課程背景：

因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問(wèn)題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴(yán)重問(wèn)題，一旦某個(gè)人發(fā)生嚴(yán)重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢(qián)不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準(zhǔn)備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對(duì)，更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理?xiàng)l件，所以健康險(xiǎn)已經(jīng)成為所有家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的首選。

可是市場(chǎng)上琳瑯滿(mǎn)目的重疾、醫(yī)療產(chǎn)品，客戶(hù)該如何分辨，選擇？從業(yè)人員又該如何根據(jù)客戶(hù)的需求為他們做好充分的規(guī)劃？本課程從健康保險(xiǎn)的趨勢(shì)、分類(lèi)以及銷(xiāo)售邏輯等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，透過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對(duì)各種不同的客群，更好的完成健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售，并能夠?yàn)榭蛻?hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

課程收益：

● 績(jī)效：有效運(yùn)用醫(yī)療險(xiǎn)拓客，并增加重疾險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，更專(zhuān)業(yè)的完成健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售

● 體系：掌握重疾觀念溝通10個(gè)觀點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)健康險(xiǎn)銷(xiāo)售7個(gè)環(huán)節(jié)，從容應(yīng)對(duì)8類(lèi)常見(jiàn)客群

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)（課程人數(shù)： 40人左右）

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程配套：銷(xiāo)售全流程10套話(huà)術(shù)腳本，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)2個(gè)銷(xiāo)售工具

課程大綱

第一講：健康險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)

一、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品定義規(guī)范化

1. 擴(kuò)展重大疾病保障范圍

2. 將重疾病種進(jìn)行輕重分級(jí)

二、為什么要做定義規(guī)范

1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來(lái)挑戰(zhàn)

2. 主流客戶(hù)群體迭代

三、重疾銷(xiāo)售發(fā)展新階段

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的改變正在發(fā)生

2. 營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)更受挑戰(zhàn)

第二講：健康保險(xiǎn)之醫(yī)療險(xiǎn)

一、避免因病致貧、因病返貧——醫(yī)療保險(xiǎn)的意義

故事1：住院4天花費(fèi)55萬(wàn)

故事2：流感下的北京中年

二、醫(yī)療保險(xiǎn)的定義

醫(yī)療保險(xiǎn)：可分為補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)和給付型醫(yī)療保險(xiǎn)，主要功能是補(bǔ)償被保險(xiǎn)人因疾病或意外風(fēng)險(xiǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失

1．醫(yī)療費(fèi)用類(lèi)別：藥品、手術(shù)、床位、護(hù)理……

2. 醫(yī)療險(xiǎn)形態(tài)：社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)、惠民醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)（基礎(chǔ)、中端、高端）

3. 商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的特征及推薦人群：

1）百萬(wàn)醫(yī)療——責(zé)任全保費(fèi)低保額高有免責(zé)，適合普通工薪階層和藍(lán)領(lǐng)人士

2）中端醫(yī)療——零免賠范圍廣體驗(yàn)好價(jià)略高，適合公司小白領(lǐng)、中產(chǎn)家庭、小個(gè)體戶(hù)

3）高端醫(yī)療——優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)資源高端可選，適合公司高管層，中高級(jí)職員，富裕家庭，有移民、留學(xué)等既定確定需求的家庭

三、醫(yī)療保險(xiǎn)的銷(xiāo)售流程

1．喚醒需求：講故事

2．客戶(hù)群體細(xì)分：不同推薦人群的分辨

3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售：產(chǎn)品設(shè)計(jì)及介紹

4. 客戶(hù)再開(kāi)發(fā)：保單檢視、要求轉(zhuǎn)介

演練：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程練習(xí)

第三講：健康保險(xiǎn)之重疾險(xiǎn)

一、了解重大疾?。簭睦碣r來(lái)看重疾——重疾保險(xiǎn)的意義

案例1：重癥的理賠（白血病的孩子）

案例2：輕癥的理賠（多發(fā)性骨折的患者）

1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性

2. 重大疾病的兩大影響：收入中斷、花錢(qián)不斷

3. 重疾的真相“433”

1）重疾4特點(diǎn)：發(fā)生率越來(lái)越高、治愈率越來(lái)越高、治療費(fèi)用越來(lái)越高、發(fā)病年齡越來(lái)越低

2）重疾3誘因：環(huán)境污染、工作壓力、食品安全

3）重疾3費(fèi)用：治療費(fèi)用、誤工費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用

4. 重疾的現(xiàn)狀

1）壽命越長(zhǎng)，得重疾的概率越趨近100%

2）常見(jiàn)的重大疾病平均5年生存率達(dá)到60%

二、重疾保險(xiǎn)的定義

重疾保險(xiǎn)：指以保險(xiǎn)合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。給付方式一般是在確診為特種疾病后，立即一次性支付保險(xiǎn)金額

1. 重大疾病的三種賠付：

1）確診即賠，

2）進(jìn)行了合同約定的手術(shù)

3）達(dá)到某種狀態(tài)賠付

2. 重疾保險(xiǎn)的起源及發(fā)展：1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國(guó)內(nèi)地引入

3. 重大疾病的形態(tài)進(jìn)化史：國(guó)內(nèi)五次進(jìn)化，現(xiàn)在的重疾｜多次+輕癥｜多次+中癥｜多次+癌癥/心血管多次/前癥

4. 重疾險(xiǎn)理賠現(xiàn)狀：2022年《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》（透視人身險(xiǎn)公司理賠年報(bào)）

三、重疾保險(xiǎn)的銷(xiāo)售群

1. 廣泛的重疾險(xiǎn)客群

1）最具性?xún)r(jià)比的群體（0--18歲）

2）人生第一次自主投保重疾的群體（20--30歲）

3）最需要重疾的核心群體（30--40歲）

4）最后補(bǔ)充重疾保額機(jī)會(huì)的群體（40--50歲）

2. 重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）

1）重疾新觀念篇

觀點(diǎn)1：但凡是能夠?qū)е挛覀儎趧?dòng)力“永久喪失”的病叫做“重大疾病”

觀點(diǎn)2：“輕癥”“新定義”

觀點(diǎn)3：闖關(guān)理論

觀點(diǎn)4：重大疾病之中國(guó)人“四斷”

2）重疾發(fā)病率篇

觀點(diǎn)1：重疾患病概率趨近于百分百

觀點(diǎn)2：重疾“排隊(duì)”理論

觀點(diǎn)3：常見(jiàn)的“三高”隱藏危機(jī)

3）重疾費(fèi)用篇

觀點(diǎn)1：白血病的治療費(fèi)用巨大

觀點(diǎn)2：心臟支架也是有高低配的

觀點(diǎn)3：能用一個(gè)月工資解決的問(wèn)題就不要用一生的積蓄

演練：重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）

第四講：健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售7個(gè)環(huán)節(jié)

一、觀念溝通，激發(fā)需求

二、深入面談，強(qiáng)化需求（黃金6問(wèn)）

1. 初保

1）健康問(wèn)題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

2）健康問(wèn)題一旦發(fā)生需要花多少錢(qián)？

3）哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)籌集現(xiàn)金？

2. 加保

1）十年前10萬(wàn)保額今天還管用？

2）今天30萬(wàn)保額十年后還夠用？

3）十年后是否具備加保的資格？

三、信息整理，找準(zhǔn)缺口

1. 客戶(hù)KYC目標(biāo)——給誰(shuí)買(mǎi)、買(mǎi)什么、怎么買(mǎi)、買(mǎi)多少

2. 客戶(hù)KYC流程：理信息、談保額、提建議、終確認(rèn)

工具1：冰山圖

演練：冰山圖講解

工具2：家庭保障分析表（含話(huà)術(shù)問(wèn)題）

演練：利用《家庭保障分析表》收集客戶(hù)需求

四、病史詢(xún)問(wèn)，核保預(yù)判

五、確認(rèn)方案，錄單待核

保額的確認(rèn)方法一：收入倍數(shù)計(jì)算法

保額的確認(rèn)方法二：凈支出計(jì)算法

研討：現(xiàn)場(chǎng)為案例客戶(hù)制作健康險(xiǎn)保障方案

六、異議處理，有效促成

工具：不同問(wèn)題的拒絕處理話(huà)術(shù)

演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

七、客戶(hù)服務(wù)，獲取介紹

1. 專(zhuān)業(yè)代理人vs普通代理人

案例1：打呼嚕也能理賠？

案例2：拒賠之后就結(jié)束了嗎？

第五講：8類(lèi)常見(jiàn)客戶(hù)群體的重疾銷(xiāo)售（話(huà)術(shù)演練）

1. 公司管理人員的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

2. 公務(wù)員的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

3. 私營(yíng)企業(yè)主的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

4. 醫(yī)務(wù)人員的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

5. 教師的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

6. 家庭主婦的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

7. 自由職業(yè)者的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

8. 小富即安的居民的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)

演練：分小組選擇1-2個(gè)人群做現(xiàn)場(chǎng)演練

研討：我最想要開(kāi)發(fā)的某個(gè)客戶(hù)群體，溝通要點(diǎn)是什么