| 主講老師： | 丁大硼 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。它通過(guò)深入了解消費(fèi)者需求，精心策劃產(chǎn)品或服務(wù)，以及創(chuàng)意性的推廣方式，來(lái)吸引并留住客戶。有效的營(yíng)銷(xiāo)不僅能提升品牌知名度，還能增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。在數(shù)字化時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)手段日益豐富，如社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)等，這些創(chuàng)新方式為企業(yè)提供了更多與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)，也讓營(yíng)銷(xiāo)變得更加精準(zhǔn)和高效。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-04-01 16:03 |
【適用學(xué)員】: 高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門(mén)的管理者、骨干銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)骨干
【課程時(shí)長(zhǎng)】: 1.5-2天（每天6小時(shí)）
【課程人數(shù)】: 課程人數(shù)（20-36人）如超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)，提前溝通
【培訓(xùn)講師】:丁大硼老師
【授課形式】:沙盤(pán)模擬+討論分享+分組競(jìng)爭(zhēng)+點(diǎn)評(píng)講授相結(jié)合
【問(wèn)題與困惑】:
營(yíng)銷(xiāo)是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)所適從：
困惑一 爭(zhēng)奪客戶無(wú)思路——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門(mén)？
困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略
困惑三 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷(xiāo)售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升銷(xiāo)售人員的意識(shí)和能力？
困惑四 又愛(ài)又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來(lái)自其它公司的誘惑？
困惑五 前端后端配合差——銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理部門(mén)、銷(xiāo)售支持部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢
【解決思路】:
1、致勝營(yíng)銷(xiāo)課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開(kāi)：
2、課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷(xiāo)的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過(guò)課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維，建立當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
3、課程對(duì)于“營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客戶和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)總體戰(zhàn)略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與銷(xiāo)售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷(xiāo)售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)
4、在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)方面，課程以營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷(xiāo)）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理念的機(jī)會(huì)
【課程目標(biāo)】:
宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和過(guò)程。
提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行力
完成思維模式從“銷(xiāo)售導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法
【授課形式】:
整個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型組織的相互競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取，并且客戶的購(gòu)買(mǎi)偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問(wèn)題上進(jìn)行決策和運(yùn)營(yíng)。
1、在知識(shí)傳授方面，采用以核心知識(shí)描述>案例左證>沙盤(pán)仿真實(shí)踐>知識(shí)精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的過(guò)程里,有效地強(qiáng)化知識(shí)的吸收和理解,并對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。
2、從靜態(tài)角度，沙盤(pán)模擬分布了三個(gè)職能部門(mén)——服務(wù)中心、銷(xiāo)售中心、營(yíng)銷(xiāo)中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門(mén)，形成同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的6—8個(gè)公司或事業(yè)部；
3、從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤(pán)推演過(guò)程呈現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的兩種流：客戶流、訂單流。
【課程大綱】:
營(yíng)銷(xiāo)管理方面
企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描
宏觀環(huán)境分析
主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
二、購(gòu)買(mǎi)行為分析
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
組織購(gòu)買(mǎi)行為
組織購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)者分析
識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者
分析競(jìng)爭(zhēng)者
謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡
四、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
市場(chǎng)目標(biāo)化
五、分析客戶喜好
銷(xiāo)售策略可行度
服務(wù)意識(shí)提升
廣告投放合理性
六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)定位
如何實(shí)現(xiàn)差別化
開(kāi)發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略
產(chǎn)品周期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
七、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
產(chǎn)品定價(jià)方法
價(jià)格修訂
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)
八、整合營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)職能的演變
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)
九、課程總結(jié)
課程內(nèi)容回顧，各小組代表進(jìn)行總結(jié)與分享，找到適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式與策略。
講師針對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析研討，學(xué)員利用課堂中學(xué)到的工具，擬定終身行動(dòng)方案；
【授課流程】:
時(shí) 間 | 內(nèi) 容 | |
第一天 | 上午 9：00-12：00 | 1、課程導(dǎo)入： ?營(yíng)銷(xiāo)的初步探討 ?熟悉沙盤(pán)、手冊(cè)、報(bào)表 2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則 ?擺盤(pán) ?推演 ?填寫(xiě)財(cái)務(wù)報(bào)表 3、知識(shí)點(diǎn)講授：定價(jià)策略 ?定價(jià)增值 ?定價(jià)思維 ?定價(jià)實(shí)踐 |
下午 13：30-17：00 | 學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演 盤(pán)面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：客戶策略 ?客戶分類(lèi) ?Focus關(guān)鍵客戶 ?剔除無(wú)價(jià)值客戶 ?相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演 盤(pán)面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷(xiāo)傳播策略 ?顧客知覺(jué) ?進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播 ?相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演 盤(pán)面點(diǎn)評(píng) | |
第二天 | 上午 9：00-12：00 | 第一天課程回顧 學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演 盤(pán)面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷(xiāo)傳播策略 ?市場(chǎng)細(xì)分選擇 ?目標(biāo)市場(chǎng)，案例 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)介紹 學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演 盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
下午 13：30-16：30 | 學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演 盤(pán)面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與對(duì)策 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑 ?相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演 ·盤(pán)面點(diǎn)評(píng) 4、知識(shí)點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營(yíng)銷(xiāo)蜘蛛圖 ?客戶選擇因素 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 ?改進(jìn)目標(biāo) ?行動(dòng)力 5、課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié) 6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案
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