【課程背景】

對于銷售人員來說，在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？您在實際工作中郵沒有遇到以下困惑：

1、銷售過程可以分為哪幾步？

2、每個銷售人員都需要是能口若懸河嗎？

3、大家都知道贊美很重要，你知道怎么去贊美客戶嗎？

4、在與客戶溝通過程中，我們該提哪些問題？怎么提問？

5、怎么聽才能抓住客戶的所需？

6、怎樣與不同性格的客戶打交道？
    陳春老師結(jié)合十幾年的銷售工作經(jīng)驗，同時運用心理學專業(yè)知識，精心打造本課程，本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。
【培訓方式】
  講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。

【課程時間】標準課時12小時，壓縮版6小時

【課程大綱】
第一部分：關(guān)于銷售的那些事

思考：你所理解的銷售是什么？

一、銷售的咬文爵字

  1、銷什么？

  2、售什么？

  3、買什么？

  4、賣什么？

二、銷售中的“一二法則”

  1、一個規(guī)則

  2、兩個原則

   工具：馬斯洛需求層次理論

三、銷售前的思考

  1、銷售能否成功取決有哪些因素

工具一：客戶的購買決策

  2、銷售究竟是一個怎樣的過程？

工具二：銷售流程之獨孤九劍

3、在客戶那里我們要表現(xiàn)的很健談嗎？

  提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端

  提示二：銷售是一個系統(tǒng)工程

小組練習：制定你的銷售計劃

第二章：溝通法寶之表達藝術(shù)
一、銷售中的六種開場白

  1、贊美型開場白

  2、感激型開場白

  3、架設型開場白

  4、提供幫助型開場白

  5、激發(fā)興趣型開場白

  6、直入主題型開場白

二、銷售人員的十大談話技巧

三、銷售人員與客戶的談話內(nèi)容

   1、話題推薦

   2、商務交往五不談

   3、私人問題四不問

四、關(guān)于贊美

   1、贊美的層次

   2、贊美的原則

五、同理心

六、營造氛圍

   1、物理氛圍

   2、社會氛圍

   3、心理氛圍

第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)
一、聽的藝術(shù)

? 做大耳朵的人

二、學會傾聽客戶的表述

三、透過言談識別客戶的“心機”

四、學會傾聽客戶的表述

五、說話方式中泄露的真實信息

六、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一

七、透過語態(tài)看出客戶內(nèi)在性格

八、注意客戶頻繁使用的口頭語

九、傾聽的三部曲

   互動游戲：你說我畫

第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)
一、問的目的

   1、啟發(fā)客戶的思考

   2、幫助客戶

   3、客戶自己說服自己

二、提問的類型

   1、對話式提問

   2、篩選式提問

   3、澄清式提問

   4、核實式提問

三、提問的技巧-SPIN技術(shù)

   1、現(xiàn)狀

   2、問題

   3、暗示

   4、解決

   案例分享：向愛斯基摩人推銷冰塊

四、銷售中永恒不變的六大問題

第五章：溝通法寶之觀察思考
一、客戶的微表情與微動作

1、眼睛

2、頭部

3、手部

4、坐姿
二、客戶性格類型與溝通技巧
    1、如何與紅色性格的顧客溝通

? 消費行為特點

? 銷售技巧

2、如何與藍色性格的顧客溝通

? 消費行為特點

? 銷售技巧

3、如何與黃色性格的顧客溝通

? 消費行為特點

? 銷售技巧

4、如何與綠色性格的顧客溝通

? 消費行為特點

? 銷售技巧

第六章：溝通法寶之說服技巧

1、善于講故事

2、利用名人效應

3、放大價值

4、放大痛點

5、激發(fā)欲望

6、真誠服務

工具：FABE法則

小組練習：利用FABE法則寫出你們產(chǎn)品

第七章：溝通法寶之借助工具
一、銷售必備的四大工具
    1、名片夾

2、日程提醒

3、拜訪錄音

4、客戶分布地圖
二、構(gòu)建自己的銷售工具包

1、客戶案例

2、企業(yè)相關(guān)資料

3、客戶評價

4、資質(zhì)證明以及榮譽證書

5、客戶鏈接方式

? 銷售案例分享