【課程目標(biāo)】：

1. 提高營銷的策劃與組織能力：在營銷主題策劃與組織實施、線上線下各類營銷方式幾個方面，提升運(yùn)營能力！

2. 提高整體數(shù)據(jù)分析意識：分析客戶屬性，將各渠道與客戶細(xì)分相匹配，利用不同營銷方式去發(fā)展業(yè)務(wù)。

3. 針對性的提升陳列布展能力：讓學(xué)員掌握營業(yè)廳現(xiàn)場在陳列與布置方面的非常清晰細(xì)節(jié)的操作手法。

【課程效果】：

1. 知識理解透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。

2. 落實知行合一：結(jié)合實操練習(xí)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！

【課程優(yōu)勢】：

1. 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；

2. 以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程時長】：2天課堂培訓(xùn)，或3天（2天課堂培訓(xùn)+1天課堂流程穿越）

【目標(biāo)學(xué)員】：網(wǎng)格長、網(wǎng)格經(jīng)理、門店店長、渠道管理者

【課程大綱】：

前言：5G物聯(lián)網(wǎng)時代營銷的思維（1h）

一、 開場破冰與小組學(xué)習(xí)預(yù)熱

二、 營業(yè)廳門店的挑戰(zhàn)與突圍

三、 5G時代的萬物互聯(lián)思維

1. IP思維；案例：屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場感、體驗至上

2. 簡約思維；案例：少就是多、簡約就是美

3. 極致思維；案例分析：服務(wù)就是營銷

4. 迭代思維；案例分析：經(jīng)常更新的版本

5. 數(shù)據(jù)思維；大數(shù)據(jù)——抓住的是每個客戶

6. 跨界思維：交集中找到自己定位

第一模塊：渠道營銷問題分析方法（2h）

一、 使用分析工具

1. 魚骨圖分析法的來龍去脈

2. 如何畫魚骨圖

3. 使用魚骨圖分析問題

4. 學(xué)員使用魚骨圖分析法，分析問題

2 某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因

2 手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因

2 服務(wù)指標(biāo)總是不能達(dá)標(biāo)的原因

二、 營銷診斷七方面，問題可以研究全

1. 人：客戶、員工、店長

2. 機(jī)：終端、設(shè)備

3. 料：物料、資源

4. 法：方法、流程、制度

5. 環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境

6. 時：時間安排、時機(jī)掌握

7. 本：成本、預(yù)算

三、 抓住關(guān)鍵是正道，四個角度考慮好！ 

1. 如何理解關(guān)鍵問題？

2. 確定關(guān)鍵問題的四個角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

第二模塊：營銷總體思路——有主題、分客戶、包產(chǎn)品、對渠道（2h）

一、 有主題：營銷有主題，銷售有理由

1. 營銷設(shè)計有主題，渠道才能有話題！

2. 主題可選范圍廣，節(jié)日專項或日常。

2 逢大節(jié)必過！做營銷不可放過節(jié)日（案例分析：某店端午促銷）

2 公司服務(wù)專項與全民熱點話題

2 圍繞業(yè)務(wù)，結(jié)合生活，拓展主題（案例分析：安全主題；學(xué)生社會實踐）

二、 分客戶：主題對客戶，性質(zhì)做區(qū)分

1. B端客戶與C端客戶的區(qū)分

2. B端客戶以企業(yè)規(guī)模和性質(zhì)來分

2 集團(tuán)及大中型企業(yè)客戶（存量與新增）

2 中小微商業(yè)類企業(yè)（存量與新增）

2 門店類型實體企業(yè)（存量與新增）

3. C端客戶以存量還是新增客戶來分

2 存量客戶（高ARPU值客戶、中低ARPU值客戶、寬帶用戶）

2 新增客戶（本網(wǎng)融卡、異網(wǎng)寬帶、異網(wǎng)購機(jī)）

4. 客戶需求分析：痛點、癢點、爽點

5. 推產(chǎn)品前，先進(jìn)行渠道客戶的數(shù)據(jù)分析，

2 案例分析：“五一大放價”主題營銷活動

2 不要只講數(shù)量，更要看結(jié)構(gòu)！商人的天職：讓好賣的更加好賣！

三、 包產(chǎn)品：業(yè)務(wù)有考核，產(chǎn)品來打包

1. 分析當(dāng)前主要業(yè)務(wù)

2. 結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品打包

3. 產(chǎn)品打包體現(xiàn)兩大原則（價值化與具象化）

2 產(chǎn)品包裝四個方法：價格折扣法、價格累加法、價值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法

2 結(jié)合金融工具包裝產(chǎn)品

4. 產(chǎn)品包禮品與“主題或客戶的對應(yīng)”

2 主題下的客戶喜好分析

2 同樣成本如何物超所值

2 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例：區(qū)別對待

2 案例分析：某廳端午節(jié)活動：高端機(jī)型3500左右的禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺式小加濕器。

四、 對渠道：不同性質(zhì)客戶，匹配不同類型渠道

第三模塊：各渠道的“引進(jìn)來”與“走出去”（3h）

一、 客戶經(jīng)理渠道與營業(yè)門店渠道

二、 營業(yè)門店渠道分類

1. 商業(yè)街門店與通信街門店

2. 社區(qū)型門店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店

3. 校園型門店與商務(wù)型門店

三、 對渠道：不同性質(zhì)客戶，匹配不同類型渠道

1. B端集團(tuán)客戶：客戶經(jīng)理渠道與營業(yè)門店渠道

2. B端其他客戶：營業(yè)廳門店可以走出去

集團(tuán)客戶 存量客戶 產(chǎn)品包 客戶經(jīng)理/自營廳

 新增客戶 產(chǎn)品包 客戶經(jīng)理/自營廳

小微企業(yè) 存量客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳

 新增客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳

門店實體 存量客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型

 新增客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型

3. C端存量客戶與新增客戶的對應(yīng)門店渠道

存量客戶 高ARPU值客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型/商業(yè)廣場型

 中低ARPU值客戶 產(chǎn)品包 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型

 寬帶客戶（家庭） 產(chǎn)品包 社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型

新增客戶 本網(wǎng)融卡 產(chǎn)品包 通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型

 異網(wǎng)購機(jī) 產(chǎn)品包 商業(yè)廣場/通信街/校園型

 異網(wǎng)寬帶 產(chǎn)品包 社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場

4. 營業(yè)各門店“引進(jìn)來”或“走出去”

2 “引進(jìn)來”：引客入店，私域營銷

2 “走出去”：異業(yè)分銷，拜訪行銷，入戶營銷

四、 營業(yè)門店五種精準(zhǔn)營銷策略

1. 引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕

2. 私域營銷：公域引流及私域運(yùn)營

3. 異業(yè)分銷：異業(yè)合作及渠道雙贏

4. 入戶營銷：服務(wù)切入及把控流程

5. 拜訪行銷：掃街掃鋪及主動拜訪

銷售渠道 引進(jìn)來與走出去的營銷策略

客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

商務(wù)型營業(yè)廳 拜訪行銷

商務(wù)型營業(yè)廳 拜訪行銷

商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷

商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷

商務(wù)型/商業(yè)廣場型 引客入店/異業(yè)分銷

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷/引客入店

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店

通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店/異業(yè)分銷

商業(yè)廣場/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場 入戶營銷/引客入店

五、 定落地方式，定主題表達(dá)

1. 促銷方式的十八般兵器：

2 1：新機(jī)內(nèi)購會   2：爆款機(jī)體驗   3：老用戶免費(fèi)領(lǐng)贈品   4：免費(fèi)貼膜

2 5：老或新用戶新機(jī)直降   6：寬帶到期續(xù)費(fèi)減免   7：換寬帶有優(yōu)惠   

2 8：老客戶答謝會   9：家庭號來省錢    10：免費(fèi)寬帶測速，提速降費(fèi)

2 11：分期付款，我來買單    12：團(tuán)購優(yōu)惠   13：老帶新禮券

2 14：進(jìn)店有禮，抽獎必中    15：朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎   

2 16：紅包最佳手氣領(lǐng)現(xiàn)金券   17：社群抽獎活動    18：社群互動評優(yōu)

2. 做營銷主題表達(dá)的兩個要求

2 點名利益

2 表達(dá)清晰

3. 小組研討及發(fā)言

a) 針對存量C端客戶，設(shè)計某個產(chǎn)品包

b) 將產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個要求

c) 小組發(fā)言，講師點評

第四模塊：各類營銷中的流程管控（4h）

一、 整體準(zhǔn)備與操盤

1. 確定目標(biāo)，確定時間，確定主題

2. 時間工具：店長的倒計時工作法——有節(jié)奏有計劃（一表在手，安排無憂）

3. 人員分工與調(diào)配

2 做“人人過關(guān)式的培訓(xùn)”與情景演練

2 做好人員分工，并做好“分工七問”

2 做“流程穿越”與人員執(zhí)行穿越

4. 管理者資源支持：庫存調(diào)配與支撐保障

2 產(chǎn)品庫存：涉及到的庫存保證，安排補(bǔ)貨，或調(diào)整方案（替代產(chǎn)品庫存）

2 支撐保障：業(yè)務(wù)受理流程、裝維流程、拆機(jī)移機(jī)流程等，支撐人員協(xié)同到位

5. 確定實施管控流程

2 確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計時工作表》安排相應(yīng)任務(wù)

2 設(shè)置后臺《龍虎榜》或業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)墻

2 確定每日早會內(nèi)容與每日復(fù)盤內(nèi)容

2 回顧庫存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位

6. 確定銷售激勵政策

2 確定總體銷售目標(biāo)與個人目標(biāo)

2 設(shè)定單獨(dú)激勵獎項與組織激勵獎

2 重視儀式感：舉行目標(biāo)發(fā)布會或銷售動員會

二、 引客入店店銷管控細(xì)節(jié)：門店觸點深耕

1. 動線設(shè)計——兩個關(guān)鍵布局：店面布局+專區(qū)布局

2 兩條導(dǎo)購路徑

2 三次主動攔截

2. 店內(nèi)觸點銷售重點：

2 智慧家庭體驗區(qū)：宣傳“突出”，體驗“有趣”，講解“具象”

2 業(yè)務(wù)受理區(qū)：1有，1查，1看，1遞，1引

2 客戶休息區(qū)：1必，2宣，2遞

三、 異業(yè)分銷管控細(xì)節(jié)：異業(yè)拓展與養(yǎng)護(hù)

1. 異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)打造五問

2. 異業(yè)合作商家選擇與互利模式：兩類

2 案例：不同類商家異業(yè)合作的主題賣點

2 案例：典型場景分析（住宅小區(qū)、千人村、聚類市場）

3. 異業(yè)合作洽談的四步法

4. 異業(yè)場景養(yǎng)護(hù)的“五連環(huán)”

5. 異業(yè)場景養(yǎng)護(hù)的“五個一”

四、 入戶營銷的管控細(xì)節(jié)：入戶前中后

1. 入戶前五準(zhǔn)備：1提、1呼、3準(zhǔn)備

2. 入戶中四步法：入戶開場、營造信任、需求挖掘、營銷切入

3. 入戶后四跟進(jìn)：做好兩份數(shù)據(jù)；做好客戶維系（137方法）

五、 拜訪行銷的管控重點：記錄與復(fù)盤

1. 拜訪的“六必做”：

2 作戰(zhàn)要有圖、數(shù)據(jù)要分類、區(qū)域要劃分

2 材料要準(zhǔn)備、信息要收集、客戶要互動

2. 拜訪行銷的營銷流程

2 前期“三備”

2 中期“溝通”

n 行銷入鋪要點與“3011311”動作；

n 與客戶溝通的“1775”話術(shù)

n 需求挖掘與比算營銷

2 后期“記錄”：跟進(jìn)明確需求進(jìn)行服務(wù)或?qū)?；記錄商鋪信息并做好計?/span>

六、 私域營銷：服務(wù)一體化管控

1. 建立微信群與社群營銷的信任

2. 微信群的消息發(fā)布：

2 內(nèi)的定期活動與承諾兌現(xiàn)、結(jié)果展示

2 微信群的信息發(fā)布注意事項

2 微信群運(yùn)營三要素：有目的、有規(guī)劃、有節(jié)奏

2 別讓微信群死掉的促活技巧：讓客戶玩起來！

3. 社區(qū)電商站長的資源利用：認(rèn)識三點+做到三點

4. 短視頻時代營業(yè)廳可以利用的工具

2 視頻號與微信公眾號內(nèi)容的深度鏈接

2 抖音的定位及視頻下載與分享

七、 組織員工制造武器：各類話術(shù)的研討和落地

1. 引客入店：結(jié)合主題下戶外攔截、店內(nèi)迎賓、店內(nèi)受理崗引導(dǎo)，短信或外呼

2. 異業(yè)分銷：合作伙伴方的執(zhí)行話術(shù)、工具表單

3. 掃鋪行銷：拜訪話術(shù)與常見問題答案、被拒絕后的補(bǔ)充話術(shù)

4. 入戶營銷：入戶方式及18般武藝對應(yīng)下的話術(shù)、工具表單

5. 線上社群：線上預(yù)熱話術(shù)與推廣視頻、微信群廣告與朋友圈發(fā)布話術(shù)

6. 關(guān)于產(chǎn)品包的常見問題：答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理（本網(wǎng)/異網(wǎng)）

7. 銷售未能成功時：接服務(wù)、接進(jìn)群、接企微、接轉(zhuǎn)介紹等

8. 《比算工具》相關(guān)工具與話術(shù)

9. 可加：學(xué)員小組討論：每組根據(jù)節(jié)日主題，結(jié)合目前業(yè)做好人員戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：

八、 做好各項預(yù)熱工作

1. 預(yù)熱三注意：多種渠道，重復(fù)發(fā)布，有效傳達(dá)

2. 店銷預(yù)熱：線上電話與微信預(yù)熱（朋友圈與微信群）

3. 分銷預(yù)熱：合作友商陳列布展與微信預(yù)熱

4. 行銷預(yù)熱：電話預(yù)熱與拜訪卡片制作

5. 戶銷預(yù)熱：電話預(yù)熱與擺攤宣傳預(yù)熱

6. 網(wǎng)銷預(yù)熱：微信與視頻平臺預(yù)熱，社區(qū)團(tuán)購社群預(yù)熱

九、 總結(jié)復(fù)制

1. 結(jié)果分析：分析主題/客戶/產(chǎn)品包/老帶新政策；總銷量/各產(chǎn)品銷量占比

2. 團(tuán)隊總結(jié) "員工分析與落實獎勵：（分工/執(zhí)行/管控/工具等）

十、 五類營銷策略的管控全景解構(gòu)

 主題

宣傳 產(chǎn)品包 激勵 分工 話術(shù) 預(yù)熱 每日安排 復(fù)盤 總結(jié)

引客入店    　     

拜訪行銷    　 　    

異業(yè)分銷     　    

入戶營銷     　    

社群營銷    　 　    

第三天：課堂1天的流程穿越

第五模塊：小組研討，落實表單（3h）

一、 流程穿越主要目標(biāo)

1. 目標(biāo)：完成一次全渠道營銷策劃全流程

2. 穿越過程：小組研討，并根據(jù)工具表格引導(dǎo)，各小組完成相應(yīng)任務(wù)

3. 研討結(jié)果：每組完成一張《全渠道營銷動作分解表》

4. 研討分工：每個小組只研討某一種主題下的某一類客戶，據(jù)此完成任務(wù)

5. 使用工具：《全渠道營銷動作分解表》范本

二、 研討具體安排（每組約6-8人）

1. 第一步：研討主題策劃+客戶分析（約0.5h）

2 自定營銷主題并填入《全渠道營銷動作分解表》

2 分析本次營銷目標(biāo)客戶特征及需求，填入《全渠道營銷動作分解表》

2. 第二步：研討產(chǎn)品包裝+員工激勵政策（約0.5h）

2 根據(jù)客戶類型研討產(chǎn)品包裝

2 根據(jù)產(chǎn)品激勵政策，制定本次活動的員工激勵政策

2 將以上研討結(jié)果同步填入《全渠道營銷動作分解表》

3. 第三步：確定渠道與營銷落地方式（約0.5h）

2 確定：“引進(jìn)來”與“走出去”中用哪幾種渠道開展？

2 確定：該渠道下，用“18般武藝”的哪一種來落地？

2 確定：此渠道+此營銷方式下，營銷主題怎么表達(dá)？

2 團(tuán)隊填寫《營銷動作分解表》上的相關(guān)內(nèi)容

4. 第四步：做整體操盤（約0.5h）

2 做時間計劃表：《倒數(shù)計劃表》或《常規(guī)時間表》

2 時間表中要求有各模塊的起止時間：策劃/準(zhǔn)備/實施/總結(jié)

2 制定各渠道銷售目標(biāo)及個人目標(biāo)：在上述各渠道內(nèi)的各產(chǎn)品包下

2 確定員工達(dá)標(biāo)激勵政策

2 做其他準(zhǔn)備：物料清單/申請資源/方案上報等

2 團(tuán)隊填寫《營銷動作分解表》上的相關(guān)內(nèi)容

5. 第五步：團(tuán)隊共產(chǎn)話術(shù)（約1h）

2 前提：結(jié)合主題；方式：團(tuán)隊研討；落地：持續(xù)迭代

2 關(guān)于產(chǎn)品包的常見問題：答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理（本網(wǎng)/異網(wǎng)）

2 引客入店：結(jié)合主題下戶外攔截、店內(nèi)迎賓、店內(nèi)受理崗引導(dǎo)，短信或外呼

2 異業(yè)分銷：合作伙伴方的執(zhí)行話術(shù)、工具表單

2 掃鋪行銷：拜訪話術(shù)與常見問題答案、被拒絕后的補(bǔ)充話術(shù)

2 入戶營銷：入戶方式及18般武藝對應(yīng)下的話術(shù)、工具表單

2 線上社群：微信群廣告與朋友圈發(fā)布話術(shù)

2 銷售未能成功時：接服務(wù)、接進(jìn)群、接企微、接轉(zhuǎn)介紹等

2 《比算工具》相關(guān)工具與話術(shù)

2 團(tuán)隊填寫《營銷動作分解表》上的相關(guān)內(nèi)容

6. 第六步：員工分工與物料準(zhǔn)備（約0.5h）

2 營銷授權(quán)分工與員工相關(guān)職責(zé)：員工七問

2 現(xiàn)場陳列布展所需物料及突出主題的方法

2 團(tuán)隊填寫《營銷動作分解表》上的相關(guān)內(nèi)容

7. 第七步：推動執(zhí)行及相關(guān)管控（約1h）

2 事前預(yù)熱：預(yù)熱渠道與預(yù)熱方式、預(yù)熱話術(shù)（線上與線下）

2 預(yù)熱效果分析：分析角度（客戶/渠道/話術(shù)/分工/跟單/產(chǎn)品包）

2 事中管控：每日管控措施（早晚會/群內(nèi)/庫存支撐/協(xié)同支撐）

2 事后跟進(jìn)：每日迭代升級（話術(shù)/工具/流程/方法）

2 團(tuán)隊填寫《營銷動作分解表》上的相關(guān)內(nèi)容

8. 第八步：總結(jié)復(fù)制（約0.5h）

2 銷售結(jié)果分析：

ü 分析主題/客戶/產(chǎn)品包；

ü 分析總銷量/各產(chǎn)品銷量占比/結(jié)構(gòu)

ü 分析銷售政策：老帶新政策、落地營銷方式與主題或客戶的匹配性

2 團(tuán)隊總結(jié)分析：員工分析與落實獎勵（分工/執(zhí)行/管控/工具等）

2 團(tuán)隊填寫《營銷動作分解表》上的相關(guān)內(nèi)容

9. 第九步：小組呈現(xiàn)研討結(jié)果與講師點評（約1.5h）

2 每組將重點步驟寫于大白紙上，進(jìn)行展示

2 各組最終提交本組的《營銷動作分解表》