【課程目標(biāo)】：

針對(duì)營業(yè)廳經(jīng)理、店長量身打造的實(shí)戰(zhàn)型課程，兩大目標(biāo)是：

1. 提高銷售管理能力：在銷售分析與計(jì)劃實(shí)施、促銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營能力！

2. 提升團(tuán)隊(duì)管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面有思路、有方法、能落地！

【課程效果】：

1. 實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過店長在日常工作中的角色認(rèn)知來定位店長的管理方向；

2. 理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！

【課程優(yōu)勢(shì)】：

1. 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；

2. 結(jié)合管理相關(guān)電影視頻，學(xué)員容易理解并記憶深刻！

3. 以解決實(shí)際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程時(shí)長】：2天

【目標(biāo)學(xué)員】：通信行業(yè)營業(yè)廳經(jīng)理、終端連鎖店長、代理商店長

【課程大綱】：

前言：理解5G時(shí)代的數(shù)據(jù)思維（1h）

一、 數(shù)據(jù)思維與新零售

1. 大佬眼中的新零售思維

2. 究竟什么是新零售思維

3. 新零售思維在現(xiàn)在生活中的表現(xiàn)

二、 新零售與通信行業(yè)的數(shù)據(jù)分析

1. 新零售金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析；

2. 新零售幾種模式及市場(chǎng)數(shù)據(jù)；

3. 手機(jī)零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā)；

4. 微信平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā)；

5. 通信運(yùn)營商的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā)；

三、 5G時(shí)代的萬物互聯(lián)網(wǎng)思維特征

1. IP思維；案例：屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場(chǎng)感、體驗(yàn)至上；

2. 簡(jiǎn)約思維；案例：少就是多、簡(jiǎn)約就是美

3. 極致思維；案例分析：服務(wù)就是營銷！

4. 迭代思維；案例分析：經(jīng)常更新的版本

5. 數(shù)據(jù)思維；大數(shù)據(jù)——抓住的是每個(gè)客戶

6. 跨界思維：交集中找到自己定位

四、 5G互聯(lián)思維與營業(yè)廳的新定位

1. 營業(yè)廳的本質(zhì)分析

2. 互聯(lián)思維與營業(yè)廳的關(guān)聯(lián)

3. 營業(yè)廳的店長到底可以怎樣定位？

第一模塊：數(shù)據(jù)、用戶和跨界思維+營業(yè)廳（2.5h）

一、 數(shù)據(jù)思維+營業(yè)廳營銷分析

1. 零售運(yùn)營的六大數(shù)據(jù)可以怎樣分析

2 人流量，依靠品牌效應(yīng)！

2 進(jìn)店率，依靠代理商資源；

2 客流量，重中之重！數(shù)據(jù)從哪里來，應(yīng)該如何分析？

2 案例分析：每月客流量的變化；

2 案例分析：客流變化與銷售、客單價(jià)、工作計(jì)劃的分析

2 成交率，提升的幾個(gè)方面；

2 客單價(jià)：與店面銷售能力的關(guān)系

2 毛利率：終端銷售與客單價(jià)之間的關(guān)系

2. 連鎖經(jīng)營，要每周做市調(diào)！

2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略及上面的幾組數(shù)據(jù)；

2 從公司要資源，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)；

二、 用戶思維+數(shù)據(jù)思維：畫出客戶畫像！

1. 客戶數(shù)據(jù)的提?。嚎蛻粜畔⒁晥D；客戶分析維度

2. 客戶數(shù)據(jù)分析：分析變量選擇，獲得外部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)案例分析

3. 客戶數(shù)據(jù)識(shí)別：識(shí)別客戶性質(zhì)，識(shí)別目標(biāo)客戶

4. 客戶數(shù)據(jù)的列表

5. 客戶營銷的匹配：客戶群的營銷；個(gè)人客戶營銷，客戶服務(wù)開展

三、 門店數(shù)據(jù)分析案例

1. 數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門店特性、客戶畫像，為服務(wù)營銷指明方向

2. 門店績(jī)效分析工具：《門店調(diào)研診斷表樣表》

3. 案例數(shù)據(jù)來源：《各店指標(biāo)隨機(jī)樣例數(shù)據(jù)分析》

4. 案例一：浙江某相同類型的兩家店，對(duì)比分析隨機(jī)數(shù)據(jù)

5. 案例二：北京某區(qū)域兩家店，對(duì)比分析整月數(shù)據(jù)

6. 案例三：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

四、 用戶思維+營業(yè)廳營銷：娛樂客戶！

1. 不要一味銷售，要先做客戶關(guān)系

2. 變被動(dòng)響應(yīng)服務(wù)成主動(dòng)關(guān)懷服務(wù)

3. 娛樂客戶的思維：讓客戶在營業(yè)廳“玩兒起來”！

4. 案例分析：游戲競(jìng)賽與暖場(chǎng)的落地

五、 跨界思維+營業(yè)廳營銷：異業(yè)合作！

1. 去用戶會(huì)去的地方?。?/span>

2 根據(jù)數(shù)據(jù)分析，判斷客戶會(huì)在哪里

2 客戶在的地方，我們就可以做營銷

2. 跨界思維，異業(yè)合作！

2 我們的手機(jī)產(chǎn)品與其他行業(yè)的結(jié)合

2 我們的業(yè)務(wù)與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷

2 引客入店案例分析：某廳在一個(gè)人流量少的地方，如何與其他商家合作？      

3. 總結(jié)推廣要做全

2 七大角度的全面總結(jié)

2 數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣

2 必不可少的二次營銷

第二模塊：簡(jiǎn)約、極致與平臺(tái)思維+營業(yè)廳（1.5h）

一、 促銷前準(zhǔn)備，要體現(xiàn)服務(wù)和平臺(tái)化思維

1. 員工平臺(tái)思維定位：?jiǎn)T工是借助營業(yè)廳這個(gè)平臺(tái)來發(fā)展的

2 培養(yǎng)員工的能力，讓他們成長；

2 給員工分配銷售指標(biāo)的“上報(bào)協(xié)商式”與“下達(dá)要求式”

2 幫助他們銷售，讓他們掙錢；

2 讓員工掌握服務(wù)銷售流程

2. 促銷前物料準(zhǔn)備和預(yù)熱，體現(xiàn)服務(wù)思維，以人為本

3. 全盤思維：店長的倒計(jì)時(shí)工作法

二、 促銷中用簡(jiǎn)約思維做好陳列布展

1. 用數(shù)據(jù)說話：陳列對(duì)營銷的促進(jìn)作用

2. 突出主題，營造氛圍，不等于花花綠綠！

3. 促銷陳列的1-10-100原則

4. 簡(jiǎn)約與極致：每個(gè)區(qū)域“只”突出一個(gè)主題！

5. 店面客戶路線圖：客戶動(dòng)線分析

6. 現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)

7. 如何突出主題？

8. 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

第三模塊：迭代思維+營業(yè)廳（1.5h）

一、 通過手機(jī)迭代促進(jìn)銷售迭代

1. 新款手機(jī)到店后如何處理？

2. 滯銷手機(jī)的銷售管理

二、 流量的朦朧美要變到人格美

1. 要流量，更要內(nèi)容；

2. 開放式的平臺(tái)才是未來王道

3. 銷售入口的更迭與變化趨勢(shì)：

課堂相關(guān)案例舉例】

一、 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例：區(qū)別對(duì)待

? 門店針對(duì)某類客戶做促銷活動(dòng)，那么此類型客戶的禮品就應(yīng)該與其他進(jìn)店用戶有區(qū)別，精準(zhǔn)用戶的優(yōu)越感

? 某代理商合作廳端午節(jié)活動(dòng)：高端機(jī)型3500左右的，禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺(tái)式小加濕器。

二、 門店吸引人流及營銷話術(shù)案例：某代理商門店用手機(jī)維修營銷話術(shù)導(dǎo)流

? 門店借用手機(jī)維修優(yōu)勢(shì)，對(duì)外宣傳免費(fèi)手機(jī)檢測(cè)。軟件檢測(cè)：木馬病毒與詐騙釣魚軟件檢測(cè)；硬件檢測(cè)：屏幕黑點(diǎn)、按鍵不靈等。

? 話術(shù)跟進(jìn)：手機(jī)按鍵不靈了（或者是屏幕已經(jīng)摔裂了），您看我們現(xiàn)在的新款手機(jī)加上門店活動(dòng)，非常優(yōu)惠，您的維修費(fèi)折算下來，不如看看我們的新機(jī)。）

三、 策劃活動(dòng)主題的六個(gè)一相關(guān)案例：

? 門店商圈分析：本鎮(zhèn)周邊4家工廠，每月10日發(fā)工資。消費(fèi)時(shí)間段明顯。最大一家工廠是電子類，生產(chǎn)電腦內(nèi)部芯片和硬件等。工人年輕，都在35歲以下，男性居多。

? 分析門店手機(jī)客單價(jià)連續(xù)三個(gè)月分別是：2690，3020，2830。說明工廠年輕人消費(fèi)能力不錯(cuò)。

? 因此本次活動(dòng)針對(duì)2500-3000元手機(jī)。當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)VIVO品牌比較認(rèn)可。選擇了當(dāng)時(shí)的VIVO S1，售價(jià)2499元。參與門店“直降”政策。（市公司政策：新客戶開卡選購169元/199元套餐，手機(jī)直降1200，老客戶直降600。新客戶開卡選購99元/139元套餐，手機(jī)直降800，老客戶直降400。新客戶開卡選購59元/79元套餐，手機(jī)直降400，老客戶直降200。直降由市公司補(bǔ)貼給代理商）

? 手機(jī)毛利與禮品包分析：進(jìn)貨成本2049元。毛利是450元。店老板愿意再讓利200元毛利。則打包200元禮品。針對(duì)年輕人求新異又不舍得自己買，決定打包無人機(jī)1臺(tái)，客戶會(huì)感覺高大上且價(jià)格貴。（去京東某商家采購，成本139元。）給客戶推薦99元套餐（500分鐘通話，10G流量。且因79直降太少，139每月消費(fèi)太高。

? 策劃主題：迎端午，VIVO新品直降800！送無人機(jī)一部！

? 促銷期限：端午節(jié)6月7日，放假7-9號(hào)。發(fā)工資10號(hào)。所以是7-12日。

? 制定目標(biāo)：總共6天沖15臺(tái)。（平日銷量每天1臺(tái)）

? 銷售話術(shù)：一句話攔截，外呼，比算表。

四、 某主廳發(fā)揮社會(huì)功能與吸引客流

? 門店商圈分析：老舊社區(qū)與老人，私立小學(xué)與家長

? 社會(huì)功能：發(fā)揮社區(qū)服務(wù)功能，老人學(xué)智能手機(jī)；

? 家長促銷：針對(duì)學(xué)生家長的店內(nèi)親自活動(dòng)