【課程背景】

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化轉(zhuǎn)變以及銷(xiāo)售渠道的全面化推進(jìn)，服務(wù)與銷(xiāo)售的結(jié)合越加密切，無(wú)論是售前服務(wù)還是售后服務(wù)中，均需要一站式完成客戶的信息咨詢和產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程，傳統(tǒng)的服務(wù)人員旨在于解決客戶的問(wèn)題，很少去考慮客戶在問(wèn)題咨詢中所隱含的購(gòu)買(mǎi)需求，這樣就給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

在服務(wù)中，購(gòu)買(mǎi)需求的掌握有別于服務(wù)需求的探尋，客戶對(duì)于購(gòu)買(mǎi)需求的隱藏性更深，極少情況下會(huì)直接暴露自己的購(gòu)買(mǎi)想法，這也源于購(gòu)買(mǎi)行為更多時(shí)候是一種信息收集與比對(duì)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，客戶更希望得到客觀真實(shí)信息，來(lái)為自己的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果進(jìn)行參考比較。

通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，服務(wù)人員應(yīng)基本了解產(chǎn)品通用基本營(yíng)銷(xiāo)思路，學(xué)會(huì)利用客戶消費(fèi)心理來(lái)結(jié)合產(chǎn)品特性，提高客戶獲取信息的有效性和針對(duì)性。這樣一來(lái)才能夠?yàn)樾畔⒎?wù)過(guò)程增加價(jià)值屬性，雖然由于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程的設(shè)計(jì)問(wèn)題，某些企業(yè)可能無(wú)法完成服務(wù)與成交的無(wú)縫鏈接，但我們對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧中所能夠帶給企業(yè)的價(jià)值是公認(rèn)的。在了解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能基礎(chǔ)理論后，以產(chǎn)品為依托，實(shí)際開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖設(shè)計(jì)及話術(shù)再造，可以有效的改變和提升原有服務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)效果，當(dāng)服務(wù)MOT關(guān)鍵點(diǎn)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要素不斷疊加，即可形成大范圍服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)虛擬網(wǎng)絡(luò)，將客戶采購(gòu)需求“捕殺”在企業(yè)服務(wù)流程體系當(dāng)中。

【課程收益】

做好銷(xiāo)售角色轉(zhuǎn)換，掌握工作價(jià)值目標(biāo)，熟悉服務(wù)工作中的銷(xiāo)售技巧，能夠充分發(fā)掘客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

【課程對(duì)象】

 適合服務(wù)體系中基層服務(wù)人員及中層服務(wù)管理人員

【課程時(shí)間】

一天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1. 產(chǎn)品的服務(wù)特性與營(yíng)銷(xiāo)特性

1) 市場(chǎng)價(jià)值中的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)屬性

2 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的意義

2 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)在服務(wù)中的作用

2 影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的八大關(guān)鍵要素

2) 產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售三階段

2 購(gòu)買(mǎi)前階段

2 接觸階段

2 接觸后階段

3) 傳統(tǒng)服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

2 傳統(tǒng)服務(wù)特性與目標(biāo)

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特性與目標(biāo)

4) 客戶產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求分析

2 不同產(chǎn)品的購(gòu)前選擇

2 客戶服務(wù)需求與隱含購(gòu)買(mǎi)意向

2. 基于4Ps的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

1) 服務(wù)（產(chǎn)品）

2 特點(diǎn)

2 優(yōu)勢(shì)

2 好處

2) 價(jià)值（價(jià)格）

2 客戶的價(jià)值取向

2 客戶服務(wù)價(jià)值評(píng)估的“沼澤理論”

2 如何應(yīng)對(duì)服務(wù)中“價(jià)值比較”

3) 方式（渠道）

2 服務(wù)方式多元化與靈活度掌握

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的備選方案與服務(wù)交叉

4) 活動(dòng)（促銷(xiāo)）

2 從營(yíng)銷(xiāo)組合到滿意目標(biāo)

2 需求方法論與服務(wù)拆分

二、顧問(wèn)式服務(wù)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)合

1. SPIN銷(xiāo)售法

1) 營(yíng)銷(xiāo)模式的拓展

2 服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)

2 情感式營(yíng)銷(xiāo)

2 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

2 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

2) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式服務(wù)

3) 視頻——優(yōu)秀的銷(xiāo)售員

2 心不在焉的銷(xiāo)售特點(diǎn)

2 一般銷(xiāo)售技能

2 互動(dòng)式推薦技巧

4) 討論：

客戶行程引導(dǎo)——航班選擇與預(yù)定

2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與目標(biāo)管理

1) 日常服務(wù)過(guò)程分析

2 電話服務(wù)過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)

2 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)              

2) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的MOT

2 存在于服務(wù)過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握與確定

3) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)制定與自我管理

2 有效利用目標(biāo)的SMERT原則

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的誤解

2 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵技能與關(guān)鍵目標(biāo)

三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖與話術(shù)設(shè)計(jì)

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖設(shè)計(jì)

1) 如何用魚(yú)骨圖提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效果

2 人員               

2 設(shè)備

2 材料

2 方法

2 環(huán)境

2) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖的“三駕馬車(chē)”

2 體驗(yàn)服務(wù)               

2 信息服務(wù)

2 精神服務(wù)

3) 小組作業(yè)——

畫(huà)出你心目中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖

2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

1) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)通用話術(shù)

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的文化影響

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理控制

2) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)常用話術(shù)

2 以營(yíng)銷(xiāo)為核心的設(shè)計(jì)理念

2 以提高信息量為目的溝通

3) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特殊話術(shù)

2 讓目標(biāo)和結(jié)果引領(lǐng)客戶期望

4) 傳統(tǒng)服務(wù)話術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的區(qū)別

5) 小組作業(yè)——

2 傳統(tǒng)服務(wù)話術(shù)的二次改造

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)點(diǎn)評(píng)