培訓(xùn)對象：銷售人員
培訓(xùn)規(guī)模：60人以內(nèi)為宜
授課時長：2天

認識沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種極具實戰(zhàn)色彩的體驗式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。   

課程背景：鐵路機車是由喬治·斯蒂芬森于1814年在英國發(fā)明， 剛開始的火車的樣子并不能表現(xiàn)出它會給這個世界帶來什么變化，當時誰也沒有想到蒸汽機車和鐵路在后來的一百多年里創(chuàng)建了一個全新的工業(yè)，也產(chǎn)生一個新的文化。

《鐵路大亨》經(jīng)營模擬沙盤，讓你能夠重溫鐵路發(fā)展的歷史， 不僅能經(jīng)歷它的金色年代，并有機會看到它的未來。在游戲中玩家作為工業(yè)巨頭，要把自己的鐵路公司逐漸發(fā)展成鐵路帝國。歷史總是重演，只是事件不一樣，按規(guī)律做事情是亙古不變的真諦，當今的互聯(lián)網(wǎng)時代，同樣是風(fēng)起云涌。

美國歷史上的鐵路大亨，1810年16歲的范德比爾特從父母那里借來了100美元，購買了一艘帆駁船，開始了擺渡的業(yè)務(wù)。范德比爾特競爭意識強，比別人更加努力，他不喜歡和同行結(jié)盟，盡可能的壓低價格，確保每天滿載而歸。1813年，范德比爾特在美國和英國戰(zhàn)爭期間，幫助美國政府運送物資和士兵人生的第一桶金，1829年，范德比爾特創(chuàng)建自己的交通公司，1840年成為美國最大的船東。1849年從區(qū)域航運轉(zhuǎn)向海洋航運。1850年開始，范德比爾特陸續(xù)購買鐵路公司股票，成為多家鐵路公司的董事。1857年他成為哈林鐵路公司董事，1864年范德比爾特賣光所有船只，專注鐵路。將哈林鐵路、哈德遜鐵路、紐約中央鐵路收入囊中，3條鐵路共同撐起了范德比爾特“鐵路大亨”的名號。日后范德比爾特還陸續(xù)將密歇根中央鐵路、湖濱鐵路、加拿大南方鐵路等十幾條鐵路歸入自己的控制之下。

一、 項目內(nèi)容

團隊項目，參加者被均勻分為10個小組進行游戲，各自模擬一家公司，來經(jīng)營一座自帶火車的車站，游戲結(jié)束時按照經(jīng)營狀況決定優(yōu)勝小組。

二、 項目目標

l 兵欲善其事，必先利其器，做好戰(zhàn)略布局是實現(xiàn)盈利有利保障；

l 謀定而后動，營銷策略是實現(xiàn)盈利根本條件；

l 群體決策，正確執(zhí)行的重要性；

l 了解市場，把握機遇。

三、 項目描述

各公司都會從相同等級的車站開始經(jīng)營，每個車站都會出產(chǎn)多種原材料并生產(chǎn)某種成品，但是自身無法生產(chǎn)該成品所需材料，為了達到最大盈利，每個小組都要盡可能多的賣出自產(chǎn)的原材料并采購自身生產(chǎn)需要的原材料，每個小組的火車沿途經(jīng)過其他各小組的車站后，回到大本營后組織生產(chǎn)、結(jié)帳、計算收益，然后根據(jù)收集到的信息做出下一輪的營銷決策，周而復(fù)始。

四、 項目流程

建立/升級車站——>人員分配（車站管理/列車運行）——>制定策略——>采購物資——>制定買入/賣出價格——>運營——>制造成品——>交貨/收款

五、   項目規(guī)則

a) 建立/升級車站

i. 初期，每個車站等級為C，運營一輪后方可選擇升級。

ii. 列車運行有運營成本、折舊率，及維護服務(wù)費用。

b) 人員分配

i. 人員分工為：車站管理與列車運營

ii. 列車運行人員不得少于小組一半人數(shù)。

iii. 每年運營開始前，兩種人員之間可以互換。

c) 制定策略

i. 決定各種原料的供應(yīng)價格和數(shù)量

ii. 決定營銷策略，分配現(xiàn)金。

d) 采購物資

i. 向培訓(xùn)師采購物資裝配到火車或者倉庫（詳見各站供需列表）

ii. 采購量＝列車運量＋車站存儲量（運量及存儲量見車站升級列表）

iii. 現(xiàn)金交易，謝絕還價/賒帳

iv. 原料售出，概不退還

e) 制定買入\賣出價格

i. 原料采購/供應(yīng)價格制定后，必須公布在車站標價牌上，本輪運營不得更改。

ii. 未制定采購/供應(yīng)價格的材料不得交易。

iii. 進站列車必須按照當前站點的買入/賣出價進行交易，不得私自變動價格

iv. 不得易貨

v. 火車/車站沿途購買的原材料不得超過火車/車站的容量

f) 運營

i. 列車必須沿鐵路順時針運行，依次經(jīng)過沿途車站；

ii. 列車行駛和停靠站時間為3分鐘；

iii. 母站——沿途車站——母站為一個運行周期；

g) 制造成品

i. 每n個原材料可以制造一個成品

ii. 每個站只能制造供需列表中規(guī)定該站可以制造的成品

h) 交貨/收款

i. 交貨同時結(jié)清前一年的列車運營費用，同時可以購買下年的服務(wù)費

六、 各模擬公司崗位職責：

CEO—負責運營部的日常管理工作，擁有對運營部的經(jīng)營決策權(quán)，對運營

部的整體經(jīng)營年的業(yè)績負責。

CFO—負責運營部的財務(wù)管理工作，掌管現(xiàn)金，擁有對運營部使用貨款的監(jiān)

督權(quán)，以及對劃帳及貸款擁有決定權(quán)。對運營部的整體經(jīng)營年的財務(wù)

狀況負責。

CIO—負責運營部的信息收集與整理工作，了解市場動態(tài)，對原料的配置及

數(shù)量擁有建議權(quán)。

CTO—負責運營部的技術(shù)支持，關(guān)注升級產(chǎn)品的運營情況。

車站COO—有權(quán)決定本站提供原料的數(shù)量/價格，采購原料的數(shù)量/價格，以

及公司成品的生產(chǎn)、交貨收款；

車站長—負責車站的正常運作，對車站的安全、交易貨物的安全負責。嚴格

遵守列車到站、出站的時間。

倉管員—負責原料的配置與成品的交貨。

車站員—負責談判，爭取所賣原料的最高價。

列車COO—帶領(lǐng)列車員依次經(jīng)過其他公司，賣出火車上的原料或者買入其

他公司提供的原料，對沿途交易擁有決策權(quán)。

列車長—負責列車的正常運行，對列車貨物的安全負責。嚴格遵守列車到

站、出站的時間。

列車員—負責談判，爭取采購原料的最低價

七、 各站供需列表

注：成品收購價：50W

八、 車站升級列表

注：繳納維護費用8w / 周期，則運營費用降低50％。

九、  項目流程

舉例：單一原料/成品時，牛奶5萬/單位 X 3個單位=一單位普通奶制品50萬

三級原料/成品時，增加脫脂奶8萬/單位 X 2個單位=一單位脫脂奶制品50萬增加加鈣奶15萬/單位 X 1個單位=一單位加鈣奶制品50萬

原料的差異化體現(xiàn)在單位成本不同、制作成品需量不同、單位利潤率不同

成品的差異化體現(xiàn)在相同利潤狀況下占用的原料單位不同

八、回顧引導(dǎo)：

■ 你們是如何做決策的？如何保證團隊的力量發(fā)揮到最大化？

■ 你們的原材料供應(yīng)計劃是如何做出的？做這些決定時最難的是什么？

■ 什么樣的產(chǎn)品對你們最有吸引力，為什么？

■ 有哪些改善利潤的途徑？

■ 你們認為要從游戲中勝出的關(guān)鍵點有哪些？

九、課程系統(tǒng)分享知識點

第一節(jié)  經(jīng)營本質(zhì)及財務(wù)數(shù)據(jù)分析

? 掌握盈虧平衡點

? 掌握銷售資金用途，妥善控制銷售成本

? 學(xué)會分析財務(wù)報表

? 利用報表數(shù)據(jù)制訂銷售策略

第二節(jié)  銷售目標管理

? 設(shè)定目標的五項原則

? 目標管理五大要素

? 目標達成方法

? 組織目標的預(yù)算管理

第三節(jié)  整體戰(zhàn)略規(guī)劃及共識

?期初戰(zhàn)略計劃制定

?戰(zhàn)略規(guī)劃的五個思考

?評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，制定長、中短期策略

?預(yù)測市場趨勢、調(diào)整既定戰(zhàn)略

第四節(jié)  管理決策分析

?決策目標——決策的出發(fā)點歸宿

?備選方案——多個方案備選評估

?決策過程——決策不是瞬間行動

?科學(xué)管理決策的框架解析

第五節(jié)  市場營銷與銷售分析

?營銷4P、4C、4R、4S

?產(chǎn)品組合與市場定位決策

?不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品應(yīng)對方式

第六節(jié)  競爭對手情報分析策略及方法