【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，

    能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。

    正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，銷售流程（標(biāo)準(zhǔn)化課程）帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛上銷售。

【課程收益】

l 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源

l 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法

l 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法

l 掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧

l 掌握判斷客戶意向的方法和技巧

l 了解客戶在不同階段的不同思考

l 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】

◆銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。

◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

◆針對(duì)銷售過程中存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長度】

◆ 1天，計(jì)6個(gè)小時(shí)。

【課程大綱】

銷售標(biāo)準(zhǔn)化課程的七個(gè)階段

1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）

2、接觸客戶（電話/拜訪）

3、挖掘客戶需求

4、推薦產(chǎn)品

5、處理客戶異議

6、價(jià)格談判

7、促成交易

第一階段 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)：（接觸前準(zhǔn)備）

尋找目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃：

1.長期目標(biāo)

2.短期目標(biāo)

第二階段 接觸客戶（電話/拜訪） 

一、成功陌生電話的三要素：

積極的心態(tài)---怎樣保持積極的心態(tài)？

明確的目的---發(fā)現(xiàn)需求，約見。

簡潔的語言---控制在3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。
二、提高有效拜訪頻率

三、設(shè)定拜訪率的目標(biāo)

1.平均每月實(shí)際在區(qū)域中拜訪客戶有多少工作天？

2.平均每天能拜訪多少客戶？

3.平均拜訪一位客戶需要多少時(shí)間？

四、合理安排拜訪路線

五、提高區(qū)域的生產(chǎn)力 

1.找到真正有市場潛力/使用潛力的目標(biāo)客戶

2.與目標(biāo)客戶建立長久、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系

3.提高有效拜訪頻率

互動(dòng)聽聽客戶怎么說？

客戶說：他們尊重的銷售代表是什么樣的？ 

客戶說：他們不喜歡的銷售代表是什么樣的？

第三階段 挖掘客戶需求 

一、交互性傾聽

二、交互性傾聽的三個(gè)領(lǐng)域

三、交互性的傾聽包括三個(gè)重要的因素：

四、銷售中問的原則:

五、介紹產(chǎn)品的原則：

1.介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求

2.介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。

3.FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）

說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶的好處，即：價(jià)值利益 

第四階段 推薦產(chǎn)品

展示產(chǎn)品價(jià)值的策略

1.讓客戶親身感受

2.引用相關(guān)實(shí)例

3.讓客戶聽得懂（比喻）

4.讓客戶參與

5.圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過競爭對(duì)手為客戶提供更多附加價(jià)值

第五階段 處理客戶異議 

一、客戶異議的含意

二、“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。

從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。

從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

三、處理客戶異議的種類

有二類不同的異議，您必須要辨別。

a.真實(shí)的異議

b.假的異議

四、立刻處理狀況：

五、延后處理的狀況：

六、處理異議的正確態(tài)度， 

七、處理異議的原則

第六階段 價(jià)格談判 

一、銷售談判基礎(chǔ)知識(shí)

 1、何謂銷售談判

 2、談判發(fā)生的三個(gè)條件
 3、如何處理沖突-可供選擇的方式

二、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷售談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)

三、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判中）

1、創(chuàng)造開場氣氛

2、探索真實(shí)需求

3、表明自我態(tài)度闡述原則

4、注意對(duì)方信號(hào)

5、介紹提案 

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估

10、討價(jià)還價(jià)

四、銷售談判戰(zhàn)術(shù)解析

1、戰(zhàn)術(shù)的種類

2、面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)

3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?

4、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

5、反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

6、面對(duì)面的技巧

7、達(dá)成協(xié)議的技巧

五、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判后）

1、談判后的追蹤

2、談判老手的建議

3、談判的三個(gè)秘訣

第七階段 促成交易 

一、成交信號(hào)解析

二、敢于成交

    成交的意義就在成交本身，敢于成交是銷售本身的最大價(jià)值。

    在接觸客戶的時(shí)候多觀察客戶的一言一行，如他的語言，音調(diào)，解析他的肢體語言?？傊褪且粋€(gè)原則，在最短的時(shí)間用做理想的價(jià)格簽單！