第一部分 銷售溝通技巧

一、銷售基礎(chǔ)知識篇

1、銷售到底是什么

2、買賣是什么：

n 銷--自己  （形象，氣質(zhì)）

n 售--觀念  （轉(zhuǎn)換思想，觀念）

n 買--好處  （相信產(chǎn)品帶來的好處）

n 賣--感覺  （感覺來自于“心”）

3、銷售基本功：望、聞、問、切

n 共性：對癥下藥

n 望：從客戶的束裝打扮，包括身上的飾物，攜帶的手包，通信工具，判斷文化素養(yǎng)，職業(yè)，興趣愛好，購買能力等，還包括目光，表情，判斷當時的情緒狀態(tài)，對產(chǎn)品的喜愛程度。

n 識人：購買能力，購買欲望，

n 聞：

n 專心傾聽，（適度回應(yīng)：點頭，微笑，贊美）聽所表達的意思，聽玄外之音，聽為何說比說什么重要的多！

n 問：

n 權(quán)利式：提出對方無法或不好意思拒絕的問題，先找到與客戶思想保持一致性，或通讓對方幫忙獲得一種權(quán)利，

n 開放式：讓客戶沒有壓力，回答內(nèi)容不做限制，

n 封閉式：回答yes或no的問題。

n 切：

n 憑借自己的專業(yè)知識和技術(shù)以及對客戶的需求主動為客戶切診。直接告訴應(yīng)該怎么辦，用什么樣的產(chǎn)品，選擇什么樣的老師，注意哪些事項，適時給予客戶專業(yè)的建議。

4、考慮雙贏

n 雙贏是合作的基礎(chǔ)

n 不要相信“精誠所至，金石為開”

n 不能吊死一顆樹上

5、銷售概率法則：

      電話100位客戶，約36人      比率 36%

      電話200位客戶，約89人      比率44.5%

      電話500位客戶，約285人    比率57%

6、懂得取舍才能成為銷售高手

n 做銷售需要智慧，銷售人員需要在眾多的客戶中做出正確的選擇和取舍，放棄一些不不可能成交的客戶，那么難纏的客戶，去跟進一些準客戶，

n 例：一個小孩子把手伸進花瓶，（青花古董）怎么也拔不出來，砸瓶！想最后試一次，孩子把手伸直， 不能啊  伸直硬幣就掉進去了！

   7、慧眼識客戶

n  1、他必須具有購買能力

n  2、他必須具有決策權(quán)

n  3、他必須有需求

” 8、客戶到底要什么？

n 客戶需要的不是產(chǎn)品，
而是產(chǎn)品帶來的好處。

n 好處有兩種：

n 一是獲得收益，二是避免損失

二、 銷售溝通篇

12種創(chuàng)造性的開場白

1．金錢

2．真誠的贊美

3．利用好奇心

4．提及有影響的第三人

5．舉著名的公司或人為例

6．提出問題

7．表演展示

8．利用產(chǎn)品

9．向顧客提供信息
10．向顧客求教

11．強調(diào)與眾不同

12．利用贈品

n 銷售話術(shù)運用原理

1、“話術(shù)要因時間而異，因人而異”

2、不同性格的顧客的溝通技巧

n 優(yōu)柔寡斷的顧客：

n 令人討厭的顧客：

n 先入為主的顧客：

n 知識淵博的顧客：

3、電話約見客戶的話術(shù)

n 會面拒絕處理話術(shù)

1、拒絕理由一：資金緊張

  2、拒絕理由二：對原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）  

  3、拒絕理由三：沒有時間

  4、拒絕理由四：換了新的負責人

n 零距離接近顧客的話術(shù)

1、單刀直入——問題接近攻略

2、巧借東風——轉(zhuǎn)介紹功略

3、尊人為師——求教接近攻略

4、故弄玄虛——好奇接近攻略

5、投其所好——切身利益接近攻略

6、理解和關(guān)心——慰貼人心

7、語言握手——拉近距離

8、別吝嗇——羨慕和贊美

9、隨機的生活話題攻略

10、聰明的提問勝于逼問

11、用反問回答顧客的提問

12、實話實說也需要技巧

13、挖掘客戶需求的五個步驟

14、發(fā)揮提問功效的15要訣

第二部分 銷售成交法

         ——銷售的最大價值在于成交本身

一、銷售成交方法解析與演練

n 定位成交法

n 見證法

n 對比認知法：（反例法）

n 假設(shè)成交法

n 富蘭克林成交法：

n 機會成交法：

n 保證成交法：

n 正負成交法：

n 反客為主法：

n 分割法：把客戶的大問題化成小問題

n 順式成交法：（太極法）

n 潛意識成交法：

n 選擇成交法：

n 單刀直入銷售法：

n 拒絕成交法：沒錢沒時間  

n 排除成交法：假如錢不是問題你會購買嗎？

二、銷售成交基礎(chǔ)

1、掌握銷售方向

n 不要把梳子賣給和尚，把對的產(chǎn)品賣給對的人

n 如果方向錯了，所有的前進都是退步！

n 對客戶的需求掌握越精確，成功的概率就越大

2、了解客戶需求

n 第一、產(chǎn)品需求，

n 第二、服務(wù)需求，

n 第三、交往需求，

n 第四、參與需求，

n 第五、成功需求。

3、首映效應(yīng)

n 銷售的成敗在前15秒已經(jīng)注定

n 設(shè)計精彩的開場白，引起好奇，博得共鳴，使其繼續(xù)交流直至成交。

4、銷售從拒絕開始

客戶的拒絕是一種習慣，不必當真

n 銷售是從拒絕開始！

n 習慣性太貴了！

5、吸引力法則：相似才能相吸

n 人以群分，物以類聚。

n 找到“同病相憐”

n 用巧妙提問法尋找與客戶的共同點

6、學點心理學：

n 性格  

n 星座

n 周易

7、透露玄機

語言暗示：趁機向客戶透露信息

n 利用共謀意識讓客戶覺得你是自己人

n 在與客戶交往中，應(yīng)該多用“我們”而不是我。

8、別表現(xiàn)得太聰明，老實人才可靠

n 250定律：

9、附加價值

n 別忘了給買西裝的客戶再推銷一條領(lǐng)帶

n 推薦附加產(chǎn)品是由高向低的，形成對比原理，因為客戶總拿這個產(chǎn)品與已成交的產(chǎn)品進行對比..............