一、【課程優(yōu)勢】

李文發(fā)老師聚焦采購招投標(biāo)管理、咨詢和培訓(xùn)30多年，多年給金融業(yè)銀行：中國工商銀行廣東分行、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行成都分行、中國郵蓄銀行江門分行、福建福州中國郵蓄分行、深圳中國平安銀行、深圳招商銀行、微商銀行、浙商銀行... ...非銀行的金融機構(gòu)：國有保險公司和股份制保險公司，城市、農(nóng)村信用合作社、信托投資公司、證券交易所、證券公司... ...做采購管理系列培訓(xùn)與咨詢，精通金融、銀行、采購預(yù)算與計劃、戰(zhàn)略采購運營模式、采購TCO成本控制、價格分析、采購談判與采購法律法規(guī)與招投標(biāo)管理、合規(guī)管理、采購成本控制、如何有效降低采購成本，戰(zhàn)略供應(yīng)商評估和選擇，采購方式的選擇與流程、采購內(nèi)部審計與反腐倡廉等工作... ...具有豐富的采購及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀國有銀行采購管理成功案例分析為主線，多講案例分析、策略方案、解決問題的方法、工具、模板的運用，讓學(xué)員很快落地運用。

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、采購預(yù)算與計劃管理

2、采購成本分析與控制

3、理解采購相關(guān)的法律法規(guī)

4、采購流程優(yōu)化與規(guī)范
5、采購過程風(fēng)險控制
6、供應(yīng)商管理
7、新時代優(yōu)秀采購供應(yīng)鏈管理案例分享

三、【學(xué)員對象】
采購人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時間】

2天

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

六、【培訓(xùn)大綱】

第01部分、采購預(yù)算的編制與管理

一、采購預(yù)算的編制與流程

1、采購預(yù)算編制的依據(jù)

2、采購預(yù)算編制的流程

3、常用采購預(yù)算編制的方法及其優(yōu)缺點

4、采購預(yù)算的執(zhí)行與控制

5、采購預(yù)算調(diào)整和變更

6、采購預(yù)算的監(jiān)督管理

二、采購預(yù)算管理的責(zé)任單位

三、采購預(yù)算的執(zhí)行

四、案例分析

1、銀行采購預(yù)算的流程介紹

2、銀行采購預(yù)算管理制度介紹

第02部分、采購需求規(guī)劃與采購計劃制定

一、采購需求的規(guī)劃與預(yù)測分析

1、如何對供應(yīng)市場進行分析

2、正確認識采購市場的周期

3、分析市場需求，制定相應(yīng)采購政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學(xué)會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化、

10、用戶市場需求預(yù)測的四種方法

11、市場預(yù)測分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場作業(yè)：如何從市場調(diào)查報表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

二、采購計劃實質(zhì)和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關(guān)（計劃工具）

2、采購計劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計劃

（2）月度采購計劃

（3）日采購計劃

（4）日常經(jīng)營需求計劃

3、現(xiàn)場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關(guān)系

三、采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、采購計劃的主要內(nèi)容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計劃注意點

四、物資采購數(shù)量的確定與采購計劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計算

（1）采購數(shù)量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計算方法——經(jīng)濟訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計劃的表格

（1）物料年度采購計劃表

（2）物料采購月計劃表

（3）訂單采購計劃表

（4）物料定期采購計劃表

4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表

5、匯總采購計劃

6、采購計劃的落實注意的問題

五、綜合案例分析、現(xiàn)場思考和模擬演練：

1、案例分析——采購計劃安排表

2、案例分析——采購計劃管理辦法

3、你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

4、請購量是否符合經(jīng)濟批量

5、怎樣確定材料清單的正確性

第03部分、采購流程管理與團隊建設(shè)

一、采購組織設(shè)計與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：物資采購部門組織如何設(shè)計

3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：采購部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購流程的設(shè)計和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點需要掌握？

8、案例分析：高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

二、采購應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

（1）案例分析——考察你的財務(wù)知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實

三、現(xiàn)場討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第04部分、采購涉及的法律法律與合規(guī)管理

一、采購相關(guān)法律法規(guī)的要求

1、《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》及其實施條例

2、《中華人民共和國政府采購法》及其實施條例

3、《中華人民共和國合同法》：規(guī)定了保護合同當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護社會經(jīng)濟秩序，促進社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的目的和要求。

4、《消費者權(quán)益保護法》：是調(diào)整在保護公民消費權(quán)益過程中所產(chǎn)生的社會關(guān)系的法律規(guī)范。

5、《產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定了因產(chǎn)品存在缺陷造成人身、缺陷產(chǎn)品以外的其他財產(chǎn)損害的，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

6、《反不正當(dāng)競爭法》：經(jīng)過國家制定的，用以調(diào)整在市場經(jīng)濟活動中形成的不正當(dāng)競爭關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。

7、《知識產(chǎn)權(quán)法》：公民或法人等主體依據(jù)法律的規(guī)定，對其從事智力創(chuàng)作或創(chuàng)新活動所產(chǎn)生的知識產(chǎn)品所享有的專有權(quán)利，又稱為“智力成果權(quán)”、“無形財產(chǎn)權(quán)”，主要包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、版權(quán)、商業(yè)秘密專有權(quán)等。

8、國家行政政策、通知等。。。

二、采購合規(guī)管理

1、什么是采購合規(guī)管理

2、采購合規(guī)管理的目標(biāo)

3、采購合規(guī)管理的依據(jù)

4、采購合規(guī)管理的原則

三、合規(guī)的采購管理要求

1、采購管理分類

2、采購價格管理

3、采購方式的選擇與實施

4、采購計劃的編制

5、采購程序和規(guī)定

6、采購的驗收管理

7、采購合同管理與文件管理

8、采購監(jiān)督管理與責(zé)任追究

四、合規(guī)供應(yīng)商的行為規(guī)范與供應(yīng)商的合規(guī)性評價

1、交易中應(yīng)遵循的道德行為

（1）廉潔自律

（2）對公司的忠誠

（2）公正地對待你要接觸的人

（3）忠于職守、敬業(yè)

（4）誠實

（5）感恩

2、正確對待商業(yè)禮物、娛樂和款待

3、正確處理供應(yīng)商關(guān)系

4、防止出現(xiàn)不道德的行為

（1）采購者、采購組織與供應(yīng)商自律，遵守道德底線

（2）通過制度和程序來規(guī)范行為

5、供應(yīng)商的合規(guī)性評價

6、案例分析

（1）企業(yè)采購合規(guī)管理制度

（2）企業(yè)采購交易行為規(guī)定

第05部分、采購對供應(yīng)商進行開發(fā)、調(diào)查、評估、選擇與管理

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析——一高效的供應(yīng)商開發(fā)方案

二、進行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團隊

方法5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評價的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評價體系的設(shè)計

5、案例分析：

案例工具1：金融公司的供應(yīng)商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：某保險公司供應(yīng)商考核評分表

案例工具3：郵蓄銀行——供應(yīng)商評價辦法

四、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2、選擇合適的供應(yīng)商

策略3、平等對待供應(yīng)商

策略4、維護供應(yīng)商的利益

五、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

六、應(yīng)對強勢、弱勢供應(yīng)商的策略

策略1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商

策略2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

七、有效地供應(yīng)商整合

工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

八、建立供應(yīng)商的激勵機制

1、實戰(zhàn)案例：供應(yīng)商控制模式

2、實戰(zhàn)案例：對供應(yīng)商的激勵機制的嘗試

第06部分、采購過程風(fēng)險管理

一、正確認識采購風(fēng)險控制所面對的問題

問題1、采購風(fēng)險及其危害

問題2、采購風(fēng)險的分析

問題3、采購風(fēng)險具備的特點

問題4、采購風(fēng)險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制采購風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對采購管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)采購風(fēng)險的分析與管理方法

1、企業(yè)采購的外部風(fēng)險分析

2、企業(yè)采購的內(nèi)部風(fēng)險分析

3、采購風(fēng)險管理的四個階段

4、采購風(fēng)險的管理四個方法

方法1——風(fēng)險轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險控制

三、企業(yè)防范采購風(fēng)險的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強教育，提高素質(zhì)

措施2——對物資采購招標(biāo)與簽約監(jiān)督

措施3——對采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督

四、采購風(fēng)險的控制手段與工具

1、風(fēng)險的分散

2、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

手段1——市場價格波動的風(fēng)險

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險的實踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購的信息化建設(shè)

4、推行準(zhǔn)時制采購管理模式

六、采購時間風(fēng)險控制的最佳實踐

1、進度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風(fēng)險控制的工具

七、采購成本風(fēng)險控制

1、成本風(fēng)險形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險的措施

3、采購成本風(fēng)險控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風(fēng)險控制

1、質(zhì)量風(fēng)險產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質(zhì)量風(fēng)險的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風(fēng)險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標(biāo)準(zhǔn)

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險

1、全球采購 

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強相互依賴性  

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險

第07部分、采購談判與議價管理

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（2）案例分析——面對強勢商務(wù)談判如何應(yīng)對？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個手段

四、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

五、采購供應(yīng)商談判過程

六、采購談判每個階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

七、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略4——會說不如會聽

策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

八、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

九、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動方針

十、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

十一、談判中的有效話術(shù)

1、談判中的五種話術(shù)類型

3、談判話術(shù)模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

十二、大型項目談判綜合案例分析：對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略