【課程背景】

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何降低采購(gòu)的各項(xiàng)成本？采購(gòu)管理的績(jī)效考核目標(biāo)有哪些？我方的要求過多或過高會(huì)怎樣？怎樣分析供應(yīng)商給我們的報(bào)價(jià)? 企業(yè)招投標(biāo)與政府招投標(biāo)有何區(qū)別?如何提高采購(gòu)談判的實(shí)效性? 如何控制原材料的庫(kù)存?如何應(yīng)用供應(yīng)鏈管理的方法和戰(zhàn)略?

◆精準(zhǔn)性：從企業(yè)系統(tǒng)管理全局出發(fā)，有序地由相關(guān)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)專家進(jìn)行課程研發(fā)，結(jié)合專家多年相關(guān)領(lǐng)域培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，非常準(zhǔn)確的捕捉課程要點(diǎn)，從而精心設(shè)計(jì)課程。

◆系統(tǒng)性：按照企業(yè)贏利“微笑”價(jià)值曲線，專注于價(jià)值創(chuàng)造的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

◆實(shí)效性：專注于企業(yè)、行業(yè)共性問題的提煉與個(gè)性問題的采集，以直面問題的思維加改善問題的見解，導(dǎo)入價(jià)值創(chuàng)新工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)術(shù)利益（人力資源競(jìng)爭(zhēng)力的穩(wěn)固提升、利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)、成本的不斷優(yōu)化、市場(chǎng)的新興開拓等）與戰(zhàn)略利益（企業(yè)文化、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造）的無(wú)縫統(tǒng)一。

◆操作性：精心思考傳統(tǒng)教學(xué)手段的滯后性（理論領(lǐng)先于實(shí)踐）與主觀性（師傅帶進(jìn)門、修行在個(gè)人）引發(fā)的成效性不足的問題，集合心智啟迪、本企業(yè)案例探討、標(biāo)桿示范、教練技術(shù)、情景模擬、團(tuán)隊(duì)共通等現(xiàn)代化教學(xué)方法，以最小的成本、學(xué)員最能接受的方式邏輯展開，實(shí)現(xiàn)企業(yè)知識(shí)管理的趣味性與實(shí)效性。

【課程收益】

◆掌握采購(gòu)及談判技巧。

◆掌握供應(yīng)鏈搭建和管理知識(shí)

◆管理好上下游的關(guān)系為整條供應(yīng)鏈服務(wù)。

◆如何做好生產(chǎn)計(jì)劃物料控制以及供應(yīng)鏈計(jì)劃管理？

◆了解、熟悉并掌握供應(yīng)鏈相關(guān)的核心問題，降低企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)作成本與風(fēng)險(xiǎn)。

◆提高企業(yè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)價(jià)值，建立高效的供應(yīng)鏈為客戶服務(wù)，從而取得供應(yīng)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

◆合同陷阱的識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)的防范

◆商務(wù)合同糾紛的處理與對(duì)應(yīng)

◆常見商務(wù)合同的合同管理的難點(diǎn)及重點(diǎn)

◆通過案例了解物流企業(yè)合同管理運(yùn)作模式

【課程對(duì)象】

制造業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、PMC、采購(gòu)、計(jì)劃、調(diào)度、運(yùn)作、生產(chǎn)、資材/庫(kù)存等部門相關(guān)人員。

【課程形式】

講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

二天 (12小時(shí))

【課程大綱】

一、采購(gòu)談判概述

1、有趣的談判

視頻：談判專家之高手對(duì)決

2、什么是談判？

發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵心理因素

案例分析－－失敗的談判

3、談判的特點(diǎn)

4、談判準(zhǔn)備的10步驟

談判策略

談判基本規(guī)則

5、整合性談判與分配性談判策略

分配型談判的過程（一次性采購(gòu)）

整合性談判的過程（長(zhǎng)期供貨）

評(píng)估對(duì)方需求（主觀和客觀）

拒絕策略

最后通諜

如何對(duì)付最后通諜

6、PRAM談判模型策略

7、 商務(wù)談判的基本原則

8、談判二個(gè)“綱”

如何制造“推力”

如何制造“拉力”

9、采購(gòu)環(huán)境——波特(Porter)五力模型――增強(qiáng)我方力量

10、采購(gòu)環(huán)境—PESTLE分析

11、采購(gòu)的供應(yīng)商策略――針對(duì)不同供應(yīng)商的策略

12、談判三階段重點(diǎn)

13、談判的五個(gè)“環(huán)”

二、采購(gòu)談判概述

1、談判準(zhǔn)備：調(diào)查談判環(huán)境

掌握市場(chǎng)行情—案例

2、談判班子的組成

主談人選擇的八個(gè)參考點(diǎn)

主輔談之間的配合

談判具體條款的分工與合作：技術(shù)條款、商務(wù)條款、法律條款

安排談判人員的座次

3、選擇和確定談判目標(biāo)

談判目標(biāo)的三個(gè)層次

目標(biāo)設(shè)定的例子

談判準(zhǔn)備工作表

4、確定談判議題和方案

5、設(shè)計(jì)談判方向

6、價(jià)格讓步策略

7、談價(jià)流程：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽約

8、某超市一次完整的成功采購(gòu)談判案例分析

9、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

10、談判中的情緒控制

三、采購(gòu)談判概述

1、24種采購(gòu)談判策略

2、交流技巧――發(fā)問和答復(fù)技巧

3、開局階段5個(gè)策略實(shí)戰(zhàn)

4、報(bào)價(jià)的8個(gè)策略

案例分析：價(jià)格突變

5、迫使對(duì)方讓步的10個(gè)策略

6、還價(jià)技巧

（1）以理服人技巧

（2）以勢(shì)壓人技巧

（3）以情動(dòng)人技巧

（4）以禮誘人技巧

7、交鋒階段

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進(jìn)策略

（13）最后通牒策略

（14）談判小技巧：出其不意，最后通牒

8、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

9、簽約階段的策略和注意點(diǎn)

10、履約階段如何進(jìn)行？

（1）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款；

（2）與對(duì)方保持密切聯(lián)系；

（3）努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。

四、合同的重要性

1、為什么合同是重要的？

2、國(guó)際化新趨勢(shì)及作業(yè)模式

3、國(guó)內(nèi)及全球商務(wù)經(jīng)營(yíng)的差異

4、現(xiàn)代企業(yè)需要合同管理及合同增值實(shí)現(xiàn)

5、案例分析：某企業(yè)的合同管理流程企業(yè)內(nèi)部糾紛

6、合同的主條款與提示性條款

7、如何區(qū)分合同的標(biāo)的與標(biāo)的物？

8、價(jià)格是所有合同的主要條款嗎？

9、什么叫合同的默示條款?

11、給付義務(wù)與隨付義務(wù)有分別嗎？

10、格式合同的范圍

五、合同的成立和撤銷

1、合同成立的要件

2、什么叫要約？

3、要約有哪些構(gòu)成要件？

4、為什么合同簽署需要承諾？

5、承諾生效時(shí)合同成立嗎

6、無(wú)效合同的概念和特征

7、可撤銷合同的法律特征

8、合同的撤銷權(quán)與變更權(quán)有什么分別？

9、附條件和附期限合同

10、合同無(wú)效或被撤銷的法律后果

案例分析：合同糾紛

六、合同的履行風(fēng)險(xiǎn)控制

1、違約責(zé)任

2、過錯(cuò)責(zé)任和嚴(yán)格責(zé)任的關(guān)系

3、如何在合同里面規(guī)避違約責(zé)任?

4、預(yù)期與實(shí)際違約的

5、什么是不可抗力？

6、不可抗力的范圍及合同管理

7、涉外合同的法律適用原則

8、合同爭(zhēng)議有哪些解決方式？

9、仲裁有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？

10、有哪些糾紛不能仲裁？

經(jīng)典案例分析：合同仲裁糾紛案

11、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的方式