【課程背景】

國有企業(yè)采購，根據(jù)政府規(guī)定，主要采用招標(biāo)方式，但除了招標(biāo)方式外，是否還有其它非招標(biāo)方式呢？這些非招標(biāo)采購方式適用條件，適用范圍，適用的時機是什么？非招標(biāo)采購方式與招標(biāo)采購方式的區(qū)別與差異點是什么？有什么樣的優(yōu)劣勢？

本課程結(jié)合國有企業(yè)采購現(xiàn)狀，專門為國企采購相關(guān)人員開發(fā)的一門綜合能力提升課程。本課程結(jié)合大量的案例研討與現(xiàn)場演練，帶給學(xué)員不止理論的升華還有技能上的提升。。。。。。

【課程對象】

供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購經(jīng)理，招投標(biāo)經(jīng)理/主管，招投標(biāo)員，采購主管，采購工程師等

【課程價值】

1、 明確國有企業(yè)采購三大特點，兩大痛點與國企采購的發(fā)展方向

2、 掌握國企兩類采購管理模式與兩種組織形式

3、 掌握招標(biāo)四大前提條件與招標(biāo)七程序

4、 掌握競價和詢比采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

5、 掌握競爭性談判和磋商采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

6、 掌握單源和多源采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

7、 掌握租賃和拍買等其它采購的適用條件，范圍，實施方法與要點

8、 掌握企業(yè)七種項目采購方式與指南

9、 掌握企業(yè)七種運營采購方式與指南

【課程特色】45%理論+30%案例講解+20%現(xiàn)場演練+5%點評總結(jié)

【課程時長】2天/12H(每天6H)

【課綱內(nèi)容】

第一講：國企采購管理概述

一、國有企業(yè)采購的特點

1、兼具公共采購，企業(yè)采購雙重特點

2、巡視全覆蓋，法規(guī)，規(guī)范缺位

3、采購類型多樣性

二、國有企業(yè)采購?fù)袋c問題

1、重招標(biāo)輕采購：逢采必招

2、重中間輕兩頭：采購需求，提升源頭管理，嚴(yán)格履約驗收，確保采購質(zhì)量

三、國有企業(yè)采購的三條出路

1、還權(quán)于采購人：“放管服”改革，國企采購“松綁”

2、轉(zhuǎn)變思維：企業(yè)采購是價值創(chuàng)造部門

3、降本增效到價值創(chuàng)造：從小采購向大采購轉(zhuǎn)變

案例分析：華為采購帶來的啟示

四、國有企業(yè)采購操作規(guī)范

1、兩類采購管理模式

2、兩種采購組織形式

3、四種采購方法

第二講：確定組織形式和采購方式

一、確定采購組織形式原則

二、集中采購

1、集中采購使用規(guī)則與適用條件

2、集中采購的形式

3、集中采購實施步驟

4、集中采購實施注意點

案例分析：某央企桶裝水集中采購分析

三、框架協(xié)議采購

1、框架規(guī)則，適用條件，適用形式

2、框架協(xié)議形式

3、集中采購和框架協(xié)議組織形式的區(qū)別

4、框架協(xié)議實施流程

5、框架協(xié)議內(nèi)容，條款和條件

案例分析：某國企框架協(xié)議采購分析

第三講：公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)

一、招標(biāo)四大前提條件

1、采購需求明確

2、具有競爭條件

3、采購時間允許

4、交易成本合理

案例分析：某集團公司手套采購分析

二、企業(yè)招標(biāo)程序

1、資格預(yù)審

2、招標(biāo)階段

3、投標(biāo)階段

4、開標(biāo)階段

5、評標(biāo)階段

6、定標(biāo)階段

7、合同簽訂階段

案例分析：密封檢查主體合法分析

          存在利害關(guān)系且影響公正性分析

第四講、競價和詢比采購

一、競價采購

1、適用條件

2、競價采購程序

3、競價采購程序的特別規(guī)定

二、詢比采購

1、適用條件

2、詢比采購程序

3、”詢比“和”談判“的區(qū)別

案例分析：某國企A物料競價，詢比采購分析

第五講、競爭性談判和磋商采購

一、特點與區(qū)別

二、五種談判方式

1、合作性談判

2、競爭性談判

3、雙贏性談判

4、讓步性談判

5、回避性談判

三、合作談判方式

1、定義

2、適用條件

3、合作性談判實施

4、合作性談判程序

四、競爭性談判方式

1、定義與區(qū)別

2、適用條件

3、競爭性談判程序

五、競爭性談判實施

1、談判準(zhǔn)備階段—知己

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

          中國高鐵引進談判為什么會成功？

視頻案例分析：大秦帝國片段

現(xiàn)場案例演練：談判戰(zhàn)略規(guī)劃表分析

談判戰(zhàn)略表制定

2、談判準(zhǔn)備階段-知彼

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

          采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

現(xiàn)場演練：人員性格與談判風(fēng)格測試表

3、開局階段：開局階段六大策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

4、報價階段：報價的三種方法與五大策略

5、還價階段：應(yīng)對報價的三種方法與五種策略

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用

          基于成本報價表分析

          買鐘的故事

6、磋商階段：處于強勢地位時談判的四種策略與六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

          萬事俱備，只欠東風(fēng)

視頻案例分析：大秦帝國片段

              某汽車集團強勢要求供應(yīng)商降價20%分析

7、磋商階段：處于弱勢地位時談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例討論：客戶只談價格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

8、磋商階段：處于均勢地位時談判策略與技巧

案例分析：小張為什么能取得低價合作

9、磋商階段：如何阻止對方進攻

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

視頻案例分析：喬家大院片段

10、磋商階段：如何有效讓步

案例分析：價格讓步策略表

11、磋商階段：如何打破僵局

案例分析：中國入世談判

          A公司是如何促使談判結(jié)束的？

六、競爭磋商采購

1、定義與區(qū)別

2、適用條件

3、競爭磋商程序

第六講、單源,多源直接采購與其它采購方式

一、單源采購方式

1、定義與區(qū)別

2、單源直接采購的五種適用情形

3、單源直接采購流程

4、“單一采購”與“單一來源談判”區(qū)別

二、多源直接采購方式

1、定義與區(qū)別

2、多源采購適用條件

3、單源和多源采購注意點

案例分析：某國企A單源采購分析

三、其它采購方式

1、租賃采購

案例分析：打印機是租還是買分析？

2、拍買

案例分析：某國企B物質(zhì)反向拍買分析

四、國有企業(yè)采購方式策劃

五、標(biāo)準(zhǔn)采購方法邏輯關(guān)系示意圖

第七講、企業(yè)項目采購方式指南

一、企業(yè)工程項目內(nèi)容與采購方式

二、企業(yè)技術(shù)改造項目內(nèi)容與采購方式

三、企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施項目采購內(nèi)容與采購方式

四、企業(yè)生產(chǎn)維護項目采購內(nèi)容與采購方式

五、必須招標(biāo)項目失敗的采購內(nèi)容與采購方式

六、缺乏競爭條件的項目內(nèi)容與采購方式

案例分析：某國企A單源采購分析

第八講：企業(yè)運營采購方式指南

一、企業(yè)原材料，燃料物資采購指南

二、企業(yè)生產(chǎn)零件部件模塊或總成采購指南

三、企業(yè)咨詢服務(wù)采購指南

四、企業(yè)勞務(wù)服務(wù)采購指南

五、企業(yè)產(chǎn)品，運行維護服務(wù)采購指南

六、企業(yè)物流和倉儲服務(wù)采購指南

七、企業(yè)其它服務(wù)采購指南

案例分析：某特鋼公司采購分析

總結(jié)，答疑！