【課程背景】

產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理變革……一系列趨勢都預(yù)示著國內(nèi)企業(yè)在向世界級的企業(yè)看齊。傳統(tǒng)的依靠銷售收入拉動利潤的方式已經(jīng)舉步維艱，隨著企業(yè)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創(chuàng)造點(diǎn)”的作用愈來愈被老總們重視。但遺憾的是，當(dāng)企業(yè)真正重視采購的時候，卻發(fā)現(xiàn)采購人才出現(xiàn)斷層。由于國內(nèi)院校少有采購專業(yè)，現(xiàn)有的采購人員大多非科班出身，采購人員缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更多地是靠著自身的經(jīng)驗(yàn)積累。采購人才的匱乏成了當(dāng)今許多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，時代在呼喚更多專業(yè)采購人員的出現(xiàn)。

那么到底什么是專業(yè)采購和專業(yè)采購人員？采購專業(yè)化有什么好處？采購從業(yè)人員要懂得哪些“游戲規(guī)則”？ 采購從業(yè)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì), 掌握哪些基本知識與技能？采購的基本工作流程是怎樣的？采購人員要注重哪些實(shí)務(wù)技巧？怎樣在短期內(nèi)提高采購工作技巧和效率？

本課程將從以上問題直接切入剖析采購原理與實(shí)務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要提升和改善采購技能的采購供應(yīng)人員，是采購與供應(yīng)人員的必修課。

【課程對象】采購經(jīng)理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師，PMC經(jīng)理/主管等

【課程價值】

1、 掌握采購必備的四大思維與五大階段

2、 掌握物料品類劃分的原則方法與供應(yīng)/需求市場分析的方法

3、 掌握不同品類物料采購戰(zhàn)略制定與實(shí)施的具體方法

4、 掌握供應(yīng)商尋源19種方法與篩選的三大步驟

5、 掌握供應(yīng)商評估的兩大方面與七大內(nèi)容

6、掌握供應(yīng)商選擇兩大標(biāo)準(zhǔn)與五種方法

7、掌握采購成本分析三大步驟與成本模型構(gòu)建

8、掌握談判的兩種類型，談判三個層次與四大要點(diǎn)

9、掌握談判準(zhǔn)備如何知己與如何知彼

10. 掌握談判實(shí)施步行與談判技巧綜合運(yùn)用技巧

【工具/表單】

l SWOT / 供應(yīng)市場模型 / 物料分類模型 / 供應(yīng)商關(guān)系模型

l 80/20 / VEVA / 采購成本分析表

l 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 談判計(jì)劃表

【課程特色】45%理論+40%案例講解+10%現(xiàn)場互動+5%點(diǎn)評總結(jié)

【課程時長】2天/12H(每天6H)   

【課綱內(nèi)容】

第一講：認(rèn)清自己的能力

一、采購釋義

案例分析：如何計(jì)算采購杠桿率

二、采購常見的七大誤區(qū)

三、采購必備的四大思維

1、 采購四大思維之采購思維

2、 采購四大思維之采購組織

3、 采購四大思維之采購績效

4、 采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流

視頻案例分析：喬家大院片段

四、采購管理發(fā)展的五大階段

第二講：采購戰(zhàn)略制定與實(shí)施能力

一、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

1、什么是企業(yè)競爭戰(zhàn)略

2、什么是采購戰(zhàn)略

3、什么是戰(zhàn)略采購

二、采購戰(zhàn)略制定

1、采購品類劃分

2、外部環(huán)境與采供博弈力量分析

3、采購物料“業(yè)務(wù)影響和價值”量化定位

4、采購物料“供應(yīng)風(fēng)險”量化定位

5、基于卡拉杰克模型確定采購戰(zhàn)略

案例分析：某汽車公司采購物料“品類樹“分析

案例分析：”業(yè)務(wù)影響和價值“維度量化評估分析

案例分析：“ 供應(yīng)風(fēng)險“維度量化評估分析

三、不同物料采購戰(zhàn)略實(shí)施

1、 一般物料的采購方法與策略

2、 瓶頸物料的采購方法與策略

3、 杠桿物料的采購方法與策略

4、 關(guān)鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機(jī)械公司采購方法與策略案例

第三講：供應(yīng)商篩選,評估與選擇能力

案例導(dǎo)入：從威利.薩頓的故事想到了什么？

一、供應(yīng)商資源規(guī)劃六大問題

二、供應(yīng)商尋源19種方法

三、供應(yīng)商篩選與初級評估

討論：供應(yīng)商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、 供應(yīng)商篩選三大步驟

2、去供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)場評估技巧

3、不去供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)場評估技巧

案例分析：某日資公司供應(yīng)商篩選案例分析

四、供應(yīng)商評估

1、供應(yīng)商評估要考慮的三個問題-要素/權(quán)重/標(biāo)準(zhǔn)

2、供應(yīng)商評估內(nèi)容七個維度

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商”三張財(cái)務(wù)表“分析

          某上市服裝企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

案例分析：質(zhì)量管理評估殺手锏—客戶抱怨

案例分析：現(xiàn)場評估實(shí)操藝術(shù)

四、供應(yīng)商選擇

1、供應(yīng)商選擇量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、供應(yīng)商兩大標(biāo)準(zhǔn)與五種方法

3、供應(yīng)商AB角定位

案例分析：應(yīng)該選擇哪家供應(yīng)商？

          老王應(yīng)如何選擇？

第四講：采購成本分析能力

現(xiàn)場討論：如何有效分析采購成本？

一、分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成--明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對象

1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的

案例分析：可口可樂成本分析

二、制定本公司的分解報(bào)價表--統(tǒng)一各供應(yīng)商報(bào)價表，對比找出降本的著力點(diǎn)

1、 詢價

2、 影響供應(yīng)商定價的三大宏觀因素與五大微觀因素

3、 供應(yīng)商不提供成本構(gòu)成的四種報(bào)價方法

4、 供應(yīng)商提供成本清單與價格的報(bào)價方法

5、 議價與定價

案例分析：某企業(yè)新型材料采購分析

          某材料科學(xué)簡易算定法分析

案例分析：某日資企業(yè)比價表分析

          原材料價格上漲，供應(yīng)商要求漲價，如何應(yīng)對？

三、總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

第五講：采購談判能力

一、談判定義

案例分析：分柚子

二、談判的兩種類型

三、談判的三個層次

四、談判的四個要點(diǎn)

視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

五、談判的五大關(guān)鍵控制點(diǎn)

六、談判準(zhǔn)備階段—知己

1、談判戰(zhàn)略制定

2、談判力量分析

3、BATAN-談判最佳替代方案制定

步驟一：我方談判議題與目標(biāo)

步驟二：對方談判議題與目標(biāo)

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定談判的組合方案

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失??？

案例分析：小李為什么談判會失?。?/span>

          如何確定談判的組合方案？

視頻案例分析：大秦帝國片段

七、談判準(zhǔn)備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽(yù)分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實(shí)力分析

6、談判對象人員結(jié)構(gòu)，談判風(fēng)格分析

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

          采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

八、談判實(shí)施

1、開局破冰路線

2、報(bào)價的五大策略

3、應(yīng)對報(bào)價的三種方法

4、如何阻止對方進(jìn)攻

5、如何“說服”對方

6、如何有效“讓步”

7、談判技巧綜合運(yùn)用

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析： 談判連環(huán)計(jì)

總結(jié)，答疑！