一、 項目背景

萬物互聯(lián)時代尤其是5G時代的到來，物聯(lián)網(wǎng)市場成為運營商未來收入增長的巨大藍海，當前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級分化，一種是以個人使用、個人付費為主（to C）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費（to B）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國制造2025發(fā)布，利用科技推動制造業(yè)升級成為未來20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴張，在可預(yù)見的未來，物聯(lián)網(wǎng)的主要客戶群體將快速發(fā)展，不論是個人客戶還是行業(yè)客戶，都將利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)享受更優(yōu)質(zhì)、更便捷的服務(wù)，使得信息觸手可及，物件隨心掌控，對于物聯(lián)網(wǎng)運營商來說，誰把握了物聯(lián)網(wǎng)客戶，誰就把占據(jù)了物聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展優(yōu)勢地位。

二、 項目設(shè)計思路和目標

1、 項目設(shè)計思路

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)提升項目的核心目標聚焦to C端的標準化產(chǎn)品銷售和to B端的解決方案銷售，通過理論培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理全面了解物聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用類型、發(fā)展趨勢和產(chǎn)品營銷話術(shù)，以實戰(zhàn)營銷為抓手，以為客戶創(chuàng)造價值為切入點，讓客戶經(jīng)理能夠?qū)⑴嘤?xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實際生產(chǎn)力，以實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標的持續(xù)達成。

2、 項目目標

提升客戶經(jīng)理拓展物聯(lián)網(wǎng)to C/B客戶的營銷能力，使客戶經(jīng)理能夠通過產(chǎn)品功能話術(shù)滿足客戶的實際使用需求，推動物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的快速滲透，奠定物聯(lián)網(wǎng)市場大發(fā)展基礎(chǔ)。

三、 項目實施規(guī)劃

（一）項目前期調(diào)研

1、培訓(xùn)需求調(diào)研：項目方案通過審核后，根據(jù)雙方協(xié)商，小范圍內(nèi)對培訓(xùn)需求進行電話訪談或現(xiàn)場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，細化培訓(xùn)和實施方案。

2、能力調(diào)研：針對政企客戶經(jīng)理的實際營銷能力進行摸底訪談，了解其對物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和營銷技巧的掌握程度，針對性地開展培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。

（二）訓(xùn)戰(zhàn)開展

1、訓(xùn)戰(zhàn)對象

政企線客戶經(jīng)理。

2、訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容

本著“培是訓(xùn)之始，訓(xùn)是培之成“的原則，訓(xùn)戰(zhàn)部分分為訓(xùn)戰(zhàn)準備、方法論導(dǎo)入培訓(xùn)、實戰(zhàn)應(yīng)用與輔導(dǎo)、訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)共4個環(huán)節(jié)。

（1）實訓(xùn)戰(zhàn)準備環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)要求所有參訓(xùn)學(xué)員在參加訓(xùn)戰(zhàn)前做好實戰(zhàn)項目的梳理準備工作，潛在目標客戶分為政企客戶中有物聯(lián)網(wǎng)toC/B需求的客戶，提前對潛在目標客戶進行分析梳理，預(yù)判客戶需求，從而開展有針對性的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷。

（2）方法論導(dǎo)入培訓(xùn)

本環(huán)節(jié)重點就物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品知識，以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷技巧進行理論講解和模擬演練，確保參訓(xùn)學(xué)員對業(yè)務(wù)和客戶需求有明確的了解和準確的認知。

（3）實戰(zhàn)應(yīng)用和輔導(dǎo)

參訓(xùn)學(xué)員根據(jù)項目進展的需要，進行有效的客戶拜訪。拜訪中學(xué)員和輔導(dǎo)老師組成拜訪團隊。拜訪前學(xué)員與輔導(dǎo)老師交流拜訪準備的相關(guān)情況，輔導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)員做好拜訪前的準備工作優(yōu)化。在拜訪時輔導(dǎo)老師進行全過程的拜訪觀察與記錄，拜訪結(jié)束后輔導(dǎo)老師與學(xué)員進行拜訪回顧，總結(jié)本次拜訪情況，制訂出今后的營銷計劃。

在輔導(dǎo)老師不在實際輔導(dǎo)現(xiàn)場時，為參訓(xùn)學(xué)員提供在線的輔導(dǎo)幫助，提高輔導(dǎo)的及時性。

（4）訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)

訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)是總結(jié)每個輪次訓(xùn)戰(zhàn)的總體執(zhí)行情況，對實戰(zhàn)的經(jīng)驗進行全面的回顧與分析，為今后的訓(xùn)戰(zhàn)推進提出有效的建議性意見和思路。

課程大綱

第一模塊 物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識

從你身邊的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用說起

一、物聯(lián)網(wǎng)的起源和發(fā)展

物聯(lián)網(wǎng)的定義

物聯(lián)網(wǎng)的特征

? 全面感知

? 可靠傳輸

? 智能處理

二、物聯(lián)網(wǎng)的層次構(gòu)架

? 感知層：

2 條形碼、一維碼和二維碼

2 電子標簽RFID

2 傳感器：人類五官的延伸

? 傳輸層：

2 NB-IOT窄帶協(xié)議

2 5G傳輸協(xié)議

? 應(yīng)用層

2 行業(yè)市場：智慧城市、工業(yè)制造、車聯(lián)網(wǎng)

2 公共市場：自然災(zāi)害監(jiān)測、環(huán)境監(jiān)測、停車場監(jiān)測

2 個人和家庭市場：智能家庭、醫(yī)療護理、生活娛樂

三、物聯(lián)網(wǎng)三大業(yè)務(wù)板塊

智能通道型（M2M卡）

物聯(lián)網(wǎng)終端（模組）

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（硬件終端）

四、運營商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展定位

提供管道

產(chǎn)業(yè)鏈集成

整合服務(wù)

第二模塊 重點業(yè)務(wù)拆解介紹

功能應(yīng)用

應(yīng)用場景

目標客戶

資費及優(yōu)惠

第三模塊 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷技巧（模擬演練）

一、目標客戶選擇

    政企單位客戶

    三方合作單位

個人零售客戶

二、客情關(guān)系建立

    客戶單位組織架構(gòu)

    客戶物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求

    客情關(guān)系建立

三、客戶拜訪

    了解現(xiàn)狀

    業(yè)務(wù)流程診斷

    摸查決策流程

    痛點診斷

四、產(chǎn)品介紹

    CFABE產(chǎn)品介紹

    營銷話術(shù)提煉

? 案例化

? 通俗化

? 場景化

五、合作共贏

    消除顧慮

    呈現(xiàn)優(yōu)勢

    商務(wù)報價

    實施維護