【課程背景】

伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強國戰(zhàn)略注入了新的力量，但對運營商發(fā)展卻是一個面臨嚴峻考驗的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場嚴重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補貼營銷政策受限于國家行業(yè)主管部門的進一步管控，迫使運營商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍海市場，創(chuàng)新營銷模式，探索新的業(yè)務(wù)增長和收入增收的突破口。

伴隨著5G的到來，各種人工智能、VR/AR、大數(shù)據(jù)、信息化應(yīng)用迎來了前所未有的廣闊市場前景，以2025年實現(xiàn)工業(yè)智能化為契機，各行各業(yè)都在抓緊建設(shè)信息化應(yīng)用系統(tǒng)及平臺。這個難得的機遇對于運營商而言至關(guān)重要，但目前政企客戶經(jīng)理作為營銷一線主力軍，還存在轉(zhuǎn)型意識不強、知識儲備不夠、大項目銷售技能不足、團隊營銷配合不夠等問題，成為了DICT業(yè)務(wù)發(fā)展過程中最大的制約因素。

傳統(tǒng)培訓(xùn)主要側(cè)重理論培訓(xùn)（簡稱1.0），多年重復(fù)性地理論培訓(xùn)讓學(xué)員感覺沒有新意，應(yīng)付卻不參與，對實際營銷能力提升幫助不大；而實戰(zhàn)類的培訓(xùn)（簡稱2.0）主要側(cè)重標準化的產(chǎn)品和促銷政策，參與但卻對付，雖然業(yè)績成果凸顯一時，但沒有普遍的指導(dǎo)作用，營銷能力同樣提升不多。上述兩種培訓(xùn)模式都沒能解決學(xué)員營銷技能提升這一根本目標，導(dǎo)致理論知識無法有效轉(zhuǎn)化成技能提升，出現(xiàn)學(xué)員參加培訓(xùn)不積極、不投入等負面現(xiàn)象，這需要引起培訓(xùn)行業(yè)的反思和改革。

針對以上種種弊端，結(jié)合教育心理學(xué)和引導(dǎo)技術(shù)，重新定義了情景模擬培訓(xùn)3.0課程：場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊。工作坊以學(xué)員能力提升為唯一目標，整個培訓(xùn)過程以高度真實的大項目銷售案例為主線，學(xué)員通過角色扮演參與到銷售過程中，通過一輪輪的銷售拜訪的過程引導(dǎo)，讓學(xué)員在“學(xué)中做”、“做中學(xué)”，充分暴露短板，同時講師點評反饋，采取“找差距、找原因、找方法”的復(fù)盤環(huán)節(jié)，固化練習(xí)效果，最終通過理論升華、技巧落地，讓培訓(xùn)課程不走過場，讓培訓(xùn)效果當(dāng)場檢驗。真正做到“授之以漁”，真正讓學(xué)員掌握銷售技能，做到走下課堂就能實踐，到了（客戶）現(xiàn)場就能應(yīng)用。

【課程特色】

1、本課程遵循科學(xué)的教育心理學(xué)理念，引入經(jīng)過IBM、HP等國外公司和聯(lián)想、華為等國內(nèi)公司經(jīng)過成功實踐證明的課程模型。

2、本課程為3天2晚全場景化模擬演練培訓(xùn)，全面揭示大項目營銷的完整流程和銷售理論、方法、技巧和工具。

3、本課程中使用的案例基于客戶重點關(guān)注的重點信息化產(chǎn)品以及參訓(xùn)學(xué)員的行業(yè)屬性，進行定制化開發(fā)，能極大地調(diào)動學(xué)員的參與積極性。

4、為確保課程交付質(zhì)量，建議學(xué)員人數(shù)控制在四組、每組6-7人以內(nèi)。每組學(xué)員分組時應(yīng)包括客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理和支撐經(jīng)理。

5、本課程結(jié)束后，還可應(yīng)客戶需要，提供基于真實項目的線下跟蹤、輔導(dǎo)。

【課程目標】

1. “構(gòu)建營銷格局”：通過5關(guān)實戰(zhàn)演練，學(xué)員能清晰描述行業(yè)大單的銷售路徑，完成從關(guān)系型銷售向顧問式銷售的思維轉(zhuǎn)型。 

2. “發(fā)揮團隊價值”：課程以組為單位，成立公司進入實戰(zhàn)，組員各司其職，引導(dǎo)學(xué)員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團隊價值，發(fā)現(xiàn)團隊優(yōu)勢，學(xué)會團隊合作。 

3. “提升銷售效率”：通過9環(huán)工具的實戰(zhàn)訓(xùn)練，熟練使用顧問式營銷的工具，提升銷售效率，促進業(yè)績提升。 

【授課對象】

政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項目經(jīng)理等（為確保培訓(xùn)效果，建議上述人員均衡分配到每個小組）

【授課時長】

3天2晚（白天7小時，晚上3小時）

【授課方式】

整個培訓(xùn)按照大項目銷售過程分為五個階段，學(xué)員通過角色扮演進行學(xué)習(xí)。

1）組建銷售團隊：以小組單位組建銷售團隊，參與模擬競爭。

2）分析案例背景：學(xué)員根據(jù)給定的案例資料，進行分析并對組員的銷售活動進行分工，熟悉材料，分頭準備。

3）制定銷售策略和行動計劃：學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷售策略和銷售計劃，進行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動方案。

4）講師點評：拜訪結(jié)束后，小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、講師點評輔導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員思考，進而融會貫通，學(xué)以致用。

【培訓(xùn)大綱】