【課程背景】

目前我國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過(guò)行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)全新領(lǐng)域。

行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)通信業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。但行業(yè)客戶分析及行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)撰寫(xiě)是目前客戶經(jīng)理面臨的一個(gè)難題。“難”可以從三方面來(lái)說(shuō)明：

第一，了解不同行業(yè)的具體運(yùn)作難，對(duì)客戶的內(nèi)部系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程很難了解

第二，對(duì)不同行業(yè)的需求的清晰化描述難

第三，從公司現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制產(chǎn)品中找到能滿足行業(yè)客戶的整合方案難

本課程針對(duì)提升行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷技能而設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與行業(yè)客戶需求分析，掌握深入挖掘行業(yè)信息化產(chǎn)品需求的方法以及產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接方法，提高客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)應(yīng)用綜合解決方案分析、撰寫(xiě)與呈現(xiàn)能力，全面滿足客戶的信息化建設(shè)需求。

【課程收益】

n 幫助學(xué)員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下的電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確行業(yè)信息化應(yīng)用營(yíng)銷對(duì)銷售人員的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

n 分析行業(yè)主流信息化產(chǎn)品的功能、價(jià)值、讓渡價(jià)值等核心因素，了解典型行業(yè)應(yīng)用案例，深度剖析企業(yè)的信息化產(chǎn)品深層需求

n 了解現(xiàn)有信息化應(yīng)用產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶視角編寫(xiě)信息化解決方案

n 掌握集團(tuán)客戶信息化推廣的步驟和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化解決方案的交流與呈現(xiàn)能力

n 通過(guò)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天

【課程對(duì)象】

集團(tuán)、政企經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員

【課程大綱】

單元一  從產(chǎn)品到解決方案

一、 銷售的本質(zhì)

1. 4P到4C，營(yíng)銷視角改變

2. 行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)

二、 解決方案銷售

1. 什么是解決方案銷售

2. 解決方案銷售定位

融入客戶業(yè)務(wù)情景

解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題

3. 解決方案銷售流程

4. 解決方案銷售四要素

需求：客戶的痛

團(tuán)隊(duì)：互相協(xié)作

流程：基于客戶采購(gòu)

方案：HP白板模型

三、 解決方案素質(zhì)及能力要求

1. 結(jié)構(gòu)化思維的能力

以終為始

上下對(duì)應(yīng)

分類清楚

排序邏輯

2. 邏輯性展示的能力

3. 客戶化思維的能力

4. 學(xué)習(xí)持續(xù)化的能力

5. 覺(jué)察敏銳性的能力

6. 行為靈活性的能力

單元二  打動(dòng)客戶的解決方案框架

一、 解決方案的本質(zhì)

二、 產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接策略

1. 單一產(chǎn)品與產(chǎn)品耦合

2. 產(chǎn)品耦合的原由及理念

3. 產(chǎn)品耦合的基礎(chǔ)原則

4. 產(chǎn)品耦合的基本思路

三、 客戶需求與方案橋接

1. 解決方案CSV原則

2. CFABE價(jià)值呈現(xiàn)

四、 解決方案制作步驟及要點(diǎn)

1. 行業(yè)應(yīng)用與需求匹配

2. 解決方案制作五步法則

3. 方案制定工具箱

五、 解決方案制作

1. 解決方案的幾種類型

n 建議書(shū)

n 解決方案

n 投標(biāo)書(shū)

2. 解決方案制作技巧

n 厚方案廋身法

n 包裝

n 細(xì)節(jié)檢查

3. 練習(xí)：基于HP白板模型方案制作

單元三 用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言呈現(xiàn)

一、 方案呈現(xiàn)模式

1. 呈現(xiàn)的目的與影響力

2. 解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

3. 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4. 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

二、 想清楚說(shuō)明白

1. 結(jié)構(gòu)性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)

a) 以終為始

b) 上下對(duì)應(yīng)

c) 分類清楚

d) 排序邏輯

2. 問(wèn)答式技巧

a) 設(shè)定場(chǎng)景

b) 確定主題

c) 設(shè)想問(wèn)題

d) 回答問(wèn)題

3. 演繹論證

a) 時(shí)間順序

b) 結(jié)構(gòu)順序

c) 重要性順序

三、 方案呈現(xiàn)效果提升

1. 如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

2. 如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)

3. 練習(xí)：基于客戶視角的方案呈現(xiàn)

四、 方案呈現(xiàn)四化

1. 故事/案例化

2. 通俗化

3. 場(chǎng)景化

4. 圖形化

五、 方案演示與推介四步曲

1. 演示準(zhǔn)備

a) 演示對(duì)象分析

b) 演示工具和資料準(zhǔn)備

c) 演示方式

d) 方案演示

e) 宣傳資料分發(fā)

f) 投影或?qū)嵨镅菔?/span>

g) 組織討論

h) 解答客戶疑問(wèn)

i) 匯總客戶意見(jiàn)