【課程目標(biāo)】

1、掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，全方位360度制定談判策略；      

2、學(xué)會(huì)判斷、識(shí)別對(duì)手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對(duì)；

3、樹立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；

4、熟練運(yùn)用談判的競(jìng)爭(zhēng)和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成   交的可能。

【培訓(xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天

【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀摩、分組討論、互動(dòng)演練等方式，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，啟發(fā)學(xué)員思考，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)化，讓學(xué)員掌握談判技巧，敢于亮劍，解決分歧，達(dá)成銷售目標(biāo)。

【培訓(xùn)大綱】

第一模塊：談判認(rèn)知

1、練習(xí)：談判能力測(cè)試

2、認(rèn)知談判

談判的目的：解決分歧，達(dá)成共識(shí)

談判時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化

? 從銷售到談判轉(zhuǎn)化

? 四大先決條件

3、談判類型

交易式談判：一廂情愿

雙贏式談判：兩全其美

4、談判六大要素

目標(biāo)與期望

立場(chǎng)

籌碼

對(duì)方利益

關(guān)系

談判風(fēng)格

5、談判變量

價(jià)格

產(chǎn)品和服務(wù)

交易條件

第二模塊：談判策略

1、談判目標(biāo)管理

底線目標(biāo)：最低限度目標(biāo)

力爭(zhēng)目標(biāo)：可以接受的目標(biāo)

理想目標(biāo)：最高期望目標(biāo)

最佳替代方案

2、談判信息收集

談判環(huán)境因素信息

談判對(duì)手信息

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

時(shí)間信息

3、談判原則及策略

四項(xiàng)原則

? 人事分開(kāi)原則

? 重利益輕立場(chǎng)原則

? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

? 創(chuàng)造多種選擇方案原則

四大策略

? 交換條件

? 附加利益

? 折中分歧

? 徹底讓步

4、談判心理建設(shè)

消除恐懼心理

淡化抵觸心理

5、談判流程

準(zhǔn)備階段：多方準(zhǔn)備

開(kāi)場(chǎng)階段：火力偵察

中場(chǎng)階段：討價(jià)還價(jià)

收?qǐng)鲭A段：達(dá)成協(xié)議

第三模塊：談判技巧

1、準(zhǔn)備階段措施

組建談判的團(tuán)隊(duì)

收集談判信息

談判對(duì)手研究

制定談判方案

模擬談判

2、開(kāi)場(chǎng)階段信息交流

探尋談判動(dòng)機(jī)

分析認(rèn)知偏差

確保溝通暢通

3、化解情緒壓力

4、開(kāi)場(chǎng)階段核心技巧

開(kāi)出高于預(yù)期的報(bào)價(jià)

千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)

學(xué)會(huì)感到意外

做不情愿的對(duì)手

5、中場(chǎng)階段核心技巧

探詢底價(jià)

虛擬上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

避免敵對(duì)情緒

處理好談判中的困難時(shí)刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸進(jìn)尺，守住已有成果

6、收?qǐng)鲭A段核心技巧

黑臉-白臉策略

價(jià)格讓步策略

? 報(bào)價(jià)策略的誤區(qū)

? 四種讓步策略

收回條件

達(dá)成協(xié)議

 確定協(xié)議（成果）VS你的最佳替代

7、收?qǐng)鲭A段四原則

徹底性原則

不二性原則

情理性原則

條法性原則