課程背景：

經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的市場環(huán)境下，招投標(biāo)的拼殺越來越慘烈，行業(yè)內(nèi)卷幾近白熱化。特別是政府采購領(lǐng)域，質(zhì)疑和投訴呈現(xiàn)出越來越高發(fā)的趨勢，尤其是在中標(biāo)結(jié)果公示階段，更是如此。這一方面，是市場環(huán)境不佳競爭加劇所致，另一方面也說明，供應(yīng)商依法維權(quán)的意識越來越強(qiáng)，在國家加快推進(jìn)法治中國建設(shè)的大背景下，這實(shí)屬必然。同時，我們也應(yīng)該意識到，法律既是法治社會時代下供應(yīng)商維護(hù)合法權(quán)益的最后手段，也是我們企業(yè)提升經(jīng)營指標(biāo)發(fā)展壯大公司的一把利器。因此，不管是銷售人員，還是技術(shù)人員，都有必要全面系統(tǒng)地掌握質(zhì)疑和投訴的路徑和方法，并學(xué)會靈活地運(yùn)用質(zhì)疑和投訴的策略與技巧，從而為企業(yè)更好地提升中標(biāo)率。

課程收益：

l 掌握編寫質(zhì)疑和投訴函件的編寫方法；

l 提升質(zhì)疑和投訴的專業(yè)性，避免出現(xiàn)常識性錯誤；

l 以質(zhì)疑和投訴等法律武器為工具，最終實(shí)現(xiàn)提高項(xiàng)目中標(biāo)機(jī)會的目標(biāo)；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

一、政府采購項(xiàng)目爭議的法律救濟(jì)概述

1．政府采購項(xiàng)目招投標(biāo)爭議的法律救濟(jì)途徑；

2．質(zhì)疑與投訴的法理依據(jù)；

3．政府采購法的救濟(jì)差異；

二、質(zhì)疑與投訴的程序規(guī)范

1．質(zhì)疑與投訴的時效性

2．質(zhì)疑與投訴程序的七大問題

1）找誰質(zhì)疑——招標(biāo)人還是招標(biāo)代理？

2）找誰投訴——誰是監(jiān)管部門？

3）如果招標(biāo)人不答復(fù)應(yīng)當(dāng)怎么辦？

4）質(zhì)疑、投訴期間，招投標(biāo)流程是否暫停？

5）爭議尚未解決，友商已經(jīng)在履行合同，質(zhì)疑、投訴是否還有意義？

6）自我質(zhì)疑是否可以？

7）質(zhì)疑、投訴能否委托代理人？

三、質(zhì)疑與投訴的前提和風(fēng)險(xiǎn)分析

1．質(zhì)疑與投訴的利弊分析

2．質(zhì)疑與投訴成功的三大前提

3．質(zhì)疑與投訴的常見錯誤

四、質(zhì)疑與投訴的函件編寫方法

1．官方版的質(zhì)疑函范本、投訴書范本解讀；

2．自擬質(zhì)疑答復(fù)函范本；

3．三段論式函件編寫方法；

4．三要素式函件編寫方法；

現(xiàn)場練習(xí)：某項(xiàng)目招標(biāo)文件的違法性分析及質(zhì)疑函編寫（學(xué)員可使用自帶案例進(jìn)行練習(xí)）

5. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

五、開標(biāo)前的質(zhì)疑、投訴的策略與技巧

1．你的質(zhì)疑和投訴的基本目的是什么？（中標(biāo)？攪局？還是時間換空間？）

2．質(zhì)疑和投訴招標(biāo)文件的三條金科玉律；

3．避免得罪招標(biāo)人的技巧；

角色扮演：質(zhì)疑后，客戶通知你去現(xiàn)場面談，怎么談？

4．開標(biāo)前質(zhì)疑和投訴的策略；

1）切割法

2）交換法

六、中標(biāo)公示后的質(zhì)疑、投訴的策略與技巧

1．一組財(cái)政部關(guān)于質(zhì)疑和投訴的信息公告說明了什么？

2．中標(biāo)后質(zhì)疑和投訴的常見錯誤；

1）質(zhì)疑和投訴招標(biāo)文件

2）僅有猜測，沒有證據(jù)

3）自認(rèn)性價(jià)比最高

4）拿下第一，必然第二

5）未經(jīng)質(zhì)疑，則不能投訴

6）質(zhì)疑友商產(chǎn)品不響應(yīng)

3．中標(biāo)后質(zhì)疑和投訴的正確方式；

1）質(zhì)疑和投訴評標(biāo)過程的公正性及評標(biāo)結(jié)果的公平性

2）質(zhì)疑和投訴中標(biāo)人的合法合規(guī)性

問題討論：威逼利誘，有人勸你放棄質(zhì)疑和投訴，應(yīng)該怎么辦？

4．投訴處理的質(zhì)證會應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？

七、質(zhì)疑和投訴失敗后的后續(xù)救濟(jì)

1．行政復(fù)議

2．行政訴訟

案例討論：路通公司訴南沙區(qū)財(cái)政局案。

八、課后行動計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)