課程背景：

對(duì)于頂尖工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員而言，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強(qiáng)調(diào)公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，許多頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因?yàn)?/span>對(duì)招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對(duì)于所有頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員而言，下一個(gè)核心能力就是我們要具備將客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為招投標(biāo)勝勢(shì)的能力。

課程收益：

l 掌握工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的招投標(biāo)流程，熟悉最新的招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)；

l 建立企業(yè)運(yùn)作工業(yè)品項(xiàng)目的中標(biāo)邏輯體系，提高中標(biāo)率；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員、法務(wù)人員等）

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！

一、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征與項(xiàng)目中標(biāo)策略

1．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

2．工業(yè)品采購(gòu)項(xiàng)目的利益相關(guān)方分析

1）采購(gòu)人的核心利益

2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益

3）招標(biāo)代理的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管部門(mén)的核心利益

2．工業(yè)品項(xiàng)目的中標(biāo)策略邏輯圖

課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅中標(biāo)策略邏輯圖

二、 招標(biāo)與非招標(biāo)的流程及基本概念

1．招投標(biāo)的法定程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開(kāi)標(biāo)

4）評(píng)標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

2．公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)

1）邀請(qǐng)招標(biāo)的適用條件

2）如何產(chǎn)生邀請(qǐng)招標(biāo)的供應(yīng)商名單？

3．其他常見(jiàn)的采購(gòu)方式

1）競(jìng)爭(zhēng)性談判

2）競(jìng)爭(zhēng)性磋商

3）詢(xún)價(jià)采購(gòu)

4）單一來(lái)源

5）框架協(xié)議采購(gòu)

三、 招標(biāo)文件的分析、解讀與控標(biāo)

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

工具練習(xí)：通過(guò)《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

2．分析資格條件

3．分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報(bào)價(jià)得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5．總結(jié)分析結(jié)論

6．控標(biāo)的三大策略

7．控標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)與招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定

四、 編寫(xiě)投標(biāo)文件之商務(wù)標(biāo)

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的法定廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

4．編寫(xiě)評(píng)標(biāo)索引表

五、 編寫(xiě)投標(biāo)文件之技術(shù)標(biāo)

1. 專(zhuān)家是如何評(píng)閱標(biāo)書(shū)的

1）專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書(shū)還是看標(biāo)書(shū)？

4）專(zhuān)家評(píng)閱投標(biāo)書(shū)的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評(píng)閱方式

6）主觀分的評(píng)閱方式

2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略

1）招標(biāo)書(shū)與投標(biāo)書(shū)相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略

1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書(shū)的翻閱感

六、 評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何評(píng)標(biāo)的

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建

2．《政府采購(gòu)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建

3．專(zhuān)家是如何選擇的；

情景演練：專(zhuān)家是如何評(píng)標(biāo)的？

4．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析； 

5．評(píng)標(biāo)過(guò)程中的法律問(wèn)題；

6．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；

7．評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的4種類(lèi)型；

8．評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

七、 課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問(wèn)題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)