課程背景：

當(dāng)卓越的談判技巧遇上刻板的招投標(biāo)流程，激烈的思維沖突再所難免。談判講的是“看菜下碟”，技巧應(yīng)當(dāng)靈活多變；而招投標(biāo)強調(diào)的是公平公正，過程應(yīng)當(dāng)合法合規(guī)。因此，在招投標(biāo)的過程中，合理合法地應(yīng)用談判技巧，即使對于頂尖營銷人員而言，也并不一件信手拈來的易事。相反，招投標(biāo)流程的階段性特征，決定了營銷人員在每一個階段必須制定不同的談判目標(biāo)與策略，并加以執(zhí)行。從而最終實現(xiàn)拿下訂單的目標(biāo)。

課程收益：

l 掌握招投標(biāo)的基本概念及流程；

l 提升營銷人員在招投標(biāo)過程中應(yīng)用談判策略和技巧的能力；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識

招投標(biāo)的基本程序

1．招標(biāo)

2．投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)

3．中標(biāo)、簽訂合同

招投標(biāo)的主體及經(jīng)費來源

1．政府機構(gòu)

2．國有企業(yè)

3．其他單位

4．自籌資金與財政性資金

第二講：基礎(chǔ)談判策略與技巧

一、談判的階段及各階段策略

情境演練：買賣合同談判

1．談判的五個階段

2．開局階段的3大策略

3．出價階段的3大策略

4．談判階段的5大策略

5．讓步階段的4大策略

6．成效階段的4大策略

第三講：招標(biāo)前的談判策略與技巧

一．對招標(biāo)人的分析

1．招標(biāo)人在此階段的主要工作內(nèi)容

2．不同類型招標(biāo)人的心態(tài)分析對比表

3．招標(biāo)人的談判目標(biāo)

二．投標(biāo)人的談判策略與技巧

1．投標(biāo)人的談判目標(biāo)

2．技術(shù)交流會中的談判策略

3．商務(wù)報價的談判策略

三．招標(biāo)文件中的條款的談判

1．資格條件的談判

2．評分標(biāo)準(zhǔn)的談判

3．主要法律風(fēng)險的規(guī)避

第四講：投標(biāo)進行中的談判策略與技巧

一．演講式談判

1．投標(biāo)演講的目標(biāo)策略

2．投標(biāo)演講的邏輯結(jié)構(gòu)

3．投標(biāo)演講的技巧

二．面對面口頭談判

1．標(biāo)前溝通會中的談判

2．與友商博弈招標(biāo)文件過程中的談判

3．評標(biāo)過程中的談判

三．書面式談判——澄清

1．對招標(biāo)文件的澄清

2．對投標(biāo)文件的澄清

第五講：中標(biāo)后的談判策略與技巧

一．成為中標(biāo)人后的合同談判 

1．招標(biāo)人的談判目的

2．中標(biāo)人的談判目的

3．關(guān)鍵合同條款的談判博弈

4．合同談判過程中的法律風(fēng)險規(guī)避

二．未成為中標(biāo)人后的談判

1．質(zhì)疑中標(biāo)人的策略與技巧

2．質(zhì)疑中標(biāo)結(jié)果后與招標(biāo)人之間的談判

第六講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計