顧問式銷售第二步：明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

? 驗(yàn)證商機(jī)

? 精準(zhǔn)商機(jī)

? 商機(jī)評(píng)估

ü 是否真實(shí)

ü 錢+時(shí)間+人=真實(shí)

ü 能否參與

ü 參與優(yōu)勢(shì)

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級(jí)

? 了解客戶需求

ü 資料收集

ü 信息收集

ü 顯性呈現(xiàn)

ü 判斷需求

? 挖掘客戶需求

ü 辨別顯性和隱性需求的不同

ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

? 創(chuàng)造客戶需求

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例

? 行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

? 政企客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷經(jīng)

? 挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

? 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

? 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

? 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

? 暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法

? 第四步—需求滿足詢問

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

n 了解商機(jī)明確的流程與需求的層級(jí)，掌握需求挖掘提問三步分解的技巧

顧問式銷售第三步：解決方案設(shè)計(jì)

一、客戶采購(gòu)決策分析

? 采購(gòu)角色分析

ü 角色身份

ü 角色態(tài)度

? 適應(yīng)能力分析

? 交往關(guān)系分析

? 職位和影響力

? 組織關(guān)系富圖

? 各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

? 確定差異化目標(biāo)

? 客戶價(jià)值全景圖

? 價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

? 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

ü 產(chǎn)品：交易收獲

ü 關(guān)系：交易感知

ü 服務(wù)：交易享受

ü 渠道：交易接觸

ü 價(jià)格：交易付出

? 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

ü 五大增值戰(zhàn)術(shù)

ü 四大降本戰(zhàn)術(shù)

? 攻守25式

ü 點(diǎn)面之爭(zhēng)

ü 價(jià)值之爭(zhēng)

ü 方式之爭(zhēng)

ü 體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

? 矛與盾

? 進(jìn)攻手段：正面

2 【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

2 進(jìn)攻手段：側(cè)面

? 進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

? 防守手段：堅(jiān)守陣地

2 【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

? 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】未來值得期待

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

? 四化原則

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

? 簡(jiǎn)潔的“三句半”

n 了解客戶采購(gòu)決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法

顧問式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

? 需求分析

? 價(jià)值創(chuàng)新

? 方案說明

【案例】組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

? 商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

? 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

n 了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路，運(yùn)用商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)談判的技巧突破營(yíng)銷瓶頸

顧問式銷售第五步：實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

? 視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

? 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

? 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

? 同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

? 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

? 締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

? 如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

? 功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA

n 熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交