【課程背景】

1. 你們企業(yè)年底沖刺目標(biāo)是否總是空中樓閣？行動計劃是否形同虛設(shè)？

2. 營銷管理是否很粗放？銷售精英是否年底流失嚴重？

3. 沖刺目標(biāo)分解是否總是討價還價？沖刺考核是否難以考出效益？

4. 部分區(qū)域市場是否年底出現(xiàn)出乎意料的萎縮？

5. 部分區(qū)域市場競爭對手的年底市場占有率是否持續(xù)提升？

6. ……………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 顛覆認知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷人員對沖刺目標(biāo)確定與達成的認知

2. 達成共識：幫助營銷團隊達成年底沖刺目標(biāo)共識與沖刺行動共識

3. 掌握技術(shù)：幫助學(xué)員快速掌握并運用沖刺目標(biāo)達成的實戰(zhàn)技術(shù)工具

4. 找準(zhǔn)問題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)年底沖刺目標(biāo)達成的關(guān)鍵問題與障礙

5. 解決難題：幫助學(xué)員運用實戰(zhàn)工具現(xiàn)場演練解決實際沖刺難題

6. 現(xiàn)場成果：現(xiàn)場生成年底沖刺目標(biāo)達成的解決方案及行動計劃等成果

7. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營銷指導(dǎo)思想、有效管理共同、快速培養(yǎng)一批人才

8. 效益轉(zhuǎn)換：將實戰(zhàn)工具運用于年底沖刺目標(biāo)達成管理快速轉(zhuǎn)換出效益

【培訓(xùn)對象】

1. 全部營銷管理人員

2. 企業(yè)營銷員工骨干

3. 企業(yè)非營銷部門的部門一把手（營銷業(yè)績瓶頸突破需要系統(tǒng)配合）

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細化（精益）管理落地與營銷業(yè)績突破實戰(zhàn)講師資深教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實戰(zhàn)實用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

1. 實戰(zhàn)操練現(xiàn)場成果：實戰(zhàn)理論講授＋實戰(zhàn)案例剖析＋實戰(zhàn)研討演練＋實際問題解決＋現(xiàn)場生成成果＋實戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

2. 課題轉(zhuǎn)換持續(xù)輔導(dǎo)（時間另行安排，費用另計）：建立課題庫＋創(chuàng)建課題改進組＋持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)課時】

1. 1天＋X模式（濃縮版）

2. 2天＋X模式（完整版）

（課時說明：X為針對企業(yè)實際工作的實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)，具體天數(shù)與次數(shù)根據(jù)企業(yè)的實際需要安排，X也可以安排在晚上時間，每個晚上按半天課時計算）

【培訓(xùn)要求】

1. 人員以小組為單位展開培訓(xùn)與實戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來自一個部門或者職能相近的部門管理人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

5. 每小組配備能夠熟練操作辦公軟件的人員一名及筆記本電腦一臺效果最佳（針對2天以上課時安排）

【培訓(xùn)教具】

1. 紙張：A1大白紙（每個小組每天用量2－4張）及A4紙1包

2. 筆：紅、藍兩色白板筆（每個小組2支）及圓珠筆若干支

3. 膠泥：辦公橡皮泥膠（每個小組1條，少量）

4. 辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個小組2袋，針對3天以上課時安排）

5. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

6. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

7. 其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

【培訓(xùn)大綱】

《年底沖刺目標(biāo)確定與達成》

模塊一  如何正確設(shè)定年度沖刺目標(biāo)

引導(dǎo)案例

1. 年底沖刺屢戰(zhàn)屢敗的現(xiàn)狀

a) 沖刺目標(biāo)豪言壯語

b) 制定計劃應(yīng)付上級

c) 實際工作糊弄差事

d) 過程監(jiān)管全部失控

e) 目標(biāo)考核大把理由

f) 明年沖刺一切造就

2. 沖刺目標(biāo)從紙上談兵開始

a) 沖刺目標(biāo)必須科學(xué)制定

b) 制定目標(biāo)的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)制定

d) SWOT是沖刺目標(biāo)的基石

e) 沖刺目標(biāo)必須上下共識

3. 共識沖刺目標(biāo)的制定流程

a) 虛擬目標(biāo)與交流調(diào)研

b) 區(qū)域市場SWOT分析

c) 明晰市場優(yōu)勢與機會

d) 共同分析可能性目標(biāo)

e) 區(qū)域市場匯總并上報

f) 資源配置與高層決策

4. 高效研討會議的工作規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機會

e) 五限時

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 小組運用SWOT分析工具研討并共識一個區(qū)域市場的實際情況

2. 小組研討并共識此市場的優(yōu)勢機會策略，預(yù)估該區(qū)域市場可能的沖刺目標(biāo)

3. 按年底沖刺目標(biāo)的制定流程，科學(xué)確定年底沖刺目標(biāo)

現(xiàn)場成果：

1. 區(qū)域級SWOT的分項清單（部分區(qū)域市場優(yōu)勢劣勢）

2. 區(qū)域級沖刺策略決策成果（部分區(qū)域市場）

3. 年底沖刺目標(biāo)基本形成（部分區(qū)域市場）

4. 學(xué)員掌握科學(xué)的年底沖刺目標(biāo)的制定工具與方法

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他區(qū)域的SWOT分析及沖刺營銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊二  鎖定關(guān)鍵障礙找準(zhǔn)解決方案

引導(dǎo)案例

1. 結(jié)果導(dǎo)向與過程執(zhí)行

a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b) “沒有任何借口”才是借口

c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無能的表現(xiàn)

2. 聚焦關(guān)鍵問題的障礙

a) 聚焦問題對沖刺目標(biāo)的重要性

b) 聚焦問題是目標(biāo)達成的關(guān)鍵點

c) 聚焦問題必須掌握的過程工具

d) 明確沖刺目標(biāo)達成的關(guān)鍵問題

3. 找準(zhǔn)沖刺的解決方案

a) 沒有方案就無法清除障礙

b) 最佳解決方案選擇的原則

c) 解決方案尋找的工具運用

d) 解決方案分析的工具運用

e) 解決方案決策的工具運用

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 年底目標(biāo)沖刺過程中的問題為什么此起彼伏、解決不完

2. 運用問題聚焦工具清晰聚焦年底沖刺目標(biāo)達成的關(guān)鍵問題并形成部分關(guān)鍵問題庫

3. 對2－3個沖刺的關(guān)鍵問題運用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現(xiàn)場成果：

1. 沖刺目標(biāo)達成的關(guān)鍵問題庫

2. 2－3個關(guān)鍵問題解決的最佳解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他關(guān)鍵問題轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊三  行動計劃跟蹤沖刺目標(biāo)達成

引導(dǎo)案例

1. 目標(biāo)沖刺需要關(guān)鍵動作管理

a) 什么是關(guān)鍵動作管理

b) 關(guān)鍵動作管理的重要價值

2. 運用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動作

a) 解決方案必須完整動作轉(zhuǎn)換

b) 運用轉(zhuǎn)換工具進行關(guān)鍵動作

c) 運用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動作

3. 行動計劃保障關(guān)鍵動作落地

a) 為什么計劃總是沒有變化快

b) 關(guān)鍵動作必須轉(zhuǎn)換行動計劃

c) 行動計劃必須匹配相關(guān)要素

d) 運用工具有效轉(zhuǎn)換行動計劃

e) 行動計劃確保關(guān)鍵動作管理

4. 嚴格過程監(jiān)控實現(xiàn)沖刺目標(biāo)

a) 明確責(zé)任人

b) 明確督導(dǎo)人

c) 調(diào)資源配置

d) 盯時間節(jié)點

e) 抓輸出成果

f) 立獎懲分明

5. 沖刺目標(biāo)結(jié)果評估獎罰慶功

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 關(guān)鍵動作管理對沖刺目標(biāo)達成的價值是什么？

2. 運用動作轉(zhuǎn)換工具將2－3個解決方案進行完整動作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動作

3. 為什么總會出現(xiàn)計劃沒有變化快

4. 把2－3個解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的沖刺行動計劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時間節(jié)點與輸出成果

現(xiàn)場成果：

1. 2－3個解決方案的完整動作過程，及提取的關(guān)鍵動作

2. 有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時間節(jié)點與輸出成果的2－3個解決方案的沖刺行動計劃表

3. 學(xué)員掌握動作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動計劃的能力，具備沖刺行動計劃的管控能力

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他解決方案目標(biāo)沖刺行動計劃制作轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

課程全程重點回顧