【課程背景】

1. 部分市場是否因?yàn)闋I銷人員的能力而運(yùn)營不善

2. 營銷人員是否成長緩慢，嚴(yán)重制約市場拓展

3. 營銷人員是否嚴(yán)重缺失營銷的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗(yàn)開展?fàn)I銷開展

4. 企業(yè)營銷目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)，抱怨很多

5. 營銷目標(biāo)是否達(dá)成率低，營銷總結(jié)總是借口很多

6. …………………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷人員對(duì)營銷的認(rèn)知

2. 達(dá)成共識(shí)：幫助營銷人員達(dá)成營銷認(rèn)知與行動(dòng)共識(shí)

3. 掌握技術(shù)：讓學(xué)員掌握并運(yùn)用營銷的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與工具

4. 找準(zhǔn)問題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵問題與障礙

5. 解決難題：幫助學(xué)員運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)工具現(xiàn)場演練解決實(shí)際營銷難題

6. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營銷認(rèn)知、抓住關(guān)鍵動(dòng)作管理，快速培養(yǎng)一批營銷人才

7. 效益轉(zhuǎn)換：將運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)營銷工具，快速實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績突破

【培訓(xùn)對(duì)象】

1. 營銷人員

2. 營銷管理人員

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細(xì)化（精益）管理落地及營銷業(yè)績突破實(shí)戰(zhàn)講師與教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問題解決

【培訓(xùn)課時(shí)】

1-2天

【培訓(xùn)要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來自一個(gè)市場的人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

【培訓(xùn)教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

【培訓(xùn)大綱】

《如何成為頂尖的營銷人員》

模塊一  認(rèn)清頂尖營銷人員的成長障礙

引導(dǎo)案例

1. 平庸?fàn)I銷人員的普遍現(xiàn)狀

a) 心態(tài)消極

b) 行為拖拉

c) 管理缺失

d) 抱怨不斷

e) 借口多多

2. 平庸銷售人員的四無現(xiàn)象

a) 無認(rèn)知

b) 無方法

c) 無目標(biāo)

d) 無野心

3. 錯(cuò)誤的銷售人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

4. 成為頂尖銷售人員的障礙

5. 頂尖銷售人員的四大特征

6. 頂尖銷售的四知三性九能

a) 頂尖銷售人員的四知

b) 頂尖銷售人員的三性

c) 頂尖銷售人員的九能

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1. 什么樣的營銷人員才是合格的營銷人員

2. 合格的營銷人員應(yīng)該具備那些知識(shí)技能

模塊二  夯實(shí)頂尖營銷人員成長的基石

引導(dǎo)案例

1. 顛覆傳統(tǒng)理念

a) 從推銷到營銷

b) 客戶決策行為

2. 尋找藍(lán)海市場

a) 市場細(xì)分找藍(lán)海

b) 產(chǎn)品差異找藍(lán)海

c) 解決方案找藍(lán)海

3. 摸清市場動(dòng)向

a) 市場容量分析

b) 市場占有率分析

c) SWOT工具分析

4. 號(hào)準(zhǔn)客戶脈搏

a) 探尋客戶需求

b) 明晰客戶痛點(diǎn)

c) 弄清客戶障礙點(diǎn)

5. 了解競爭對(duì)手

a) 對(duì)手基本分析

b) 對(duì)手產(chǎn)品分析

c) 對(duì)手問題聚焦

6. 特性轉(zhuǎn)換賣點(diǎn)

a) 銷售過程的錯(cuò)誤

b) 特性不等于賣點(diǎn)

c) 把握客戶的痛點(diǎn)

d) 訴求獨(dú)特的價(jià)值

e) FABE工具的運(yùn)用

f) 產(chǎn)品說明的原則

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1. 運(yùn)用ＳＷＯＴ工具分析你的市場,找到市場營銷的策略,科學(xué)推算市場銷量

2. 分析主要競爭對(duì)手、分析主要競品，找準(zhǔn)他們的優(yōu)勢與問題點(diǎn)

3. 運(yùn)用FABE工具，針對(duì)競品的問題點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)

模塊三  頂尖營銷人員成長的六級(jí)臺(tái)階

引導(dǎo)案例

1. 頂尖營銷人員的時(shí)間管理

a) 平庸銷售人員的時(shí)間安排

b) 頂尖營銷人員的時(shí)間管理

2. 頂尖營銷人員的檔案管理

a) 客戶檔案管理的重要價(jià)值

b) 營銷業(yè)績瓶頸的冰山效應(yīng)

c) 客戶檔案管理的有效管理

3. 頂尖營銷人員的營銷協(xié)作

a) 營銷協(xié)作的重要價(jià)值

b) 個(gè)性才干與營銷協(xié)作

c) 營銷協(xié)作與業(yè)績達(dá)成

4. 頂尖營銷人員的目標(biāo)管理

a) 理性分析市場

b) 正確解析目標(biāo)

c) 找準(zhǔn)市場策略

5. 頂尖營銷人員的計(jì)劃管理

a) 明確一日工作目的

b) 制定一日工作計(jì)劃

c) 規(guī)劃一日工作路徑總結(jié)一日工作結(jié)果

6. 頂尖營銷人員的動(dòng)作管理

a) 關(guān)鍵動(dòng)作管理的價(jià)值

b) 關(guān)鍵動(dòng)作轉(zhuǎn)換與提取

c) 關(guān)鍵動(dòng)作管理標(biāo)準(zhǔn)化

d) 頂尖營銷成長變簡單

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1. 結(jié)合時(shí)間管理工具，制定一日工作計(jì)劃

2. 對(duì)一個(gè)營銷行為運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具，進(jìn)行動(dòng)作梳理與優(yōu)化，形成可標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵動(dòng)作管理

課程全程重點(diǎn)回顧