【課程背景】

人無禮則不立，事無禮則不成。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立有內(nèi)涵有修養(yǎng)的形象，客戶才會給你銷售與服務(wù)的機(jī)會。“銷售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，世界上80%的富翁都曾是銷售人員?！碑?dāng)然銷售面臨的競爭也一樣激烈。銷售工作由許多細(xì)節(jié)組成。一個細(xì)節(jié)就有可能感動客戶、促成交易；反之亦然。銷售人員怎樣才能有一個值得信賴的形象；怎樣取得客戶的信任；怎樣得體溝通，銷售人員都必須了解和掌握，銷售服務(wù)于無形，隨形隨影，既要水到渠成，也要渠成水到。

【課程收益】

提高員工整體素質(zhì)，樹立良好公眾形象

掌握現(xiàn)代行為禮儀并熟練運(yùn)用，提升業(yè)績

提高商務(wù)工作中的個人魅力和專業(yè)素質(zhì)

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程對象】市場營銷人員、投資置業(yè)顧問、導(dǎo)購、企業(yè)主

【授課方式】采用講授、案例、視頻、故事分享等培訓(xùn)方式

【課程大綱】

引入：

1、思考：銷售人員如何不可替代？
2、構(gòu)建：不同層面不同的人對于商務(wù)禮儀的認(rèn)知和應(yīng)用方法
概括商務(wù)禮儀規(guī)范的核心
3、畫像：聚焦銷售人員角色

小組討論：為什么要先聚焦角色？

一、唯禮至誠，禮贏天下

1、禮儀、信任、業(yè)績

2、和氣生財五項原則：平等、誠信、互利互惠、謙虛、自信

3、銷售禮儀與社交禮儀的4點區(qū)別

4、銷售禮儀作用

1）提高銷售人員自身修養(yǎng)，塑造良好形象

2）企業(yè)形象的重要工具，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益

二、宜人形象，敲開心房

1、儀容，展現(xiàn)尊重

1）面容修飾

2）發(fā)型修飾

2、儀態(tài)，彰顯素養(yǎng)

1）走出風(fēng)采

2）站出風(fēng)范

3）坐出風(fēng)度

4）用手勢表達(dá)心意

5）以微笑架起橋梁

應(yīng)用：三度微笑的場景

6）遞視線展示魅力

3、儀表，表達(dá)涵養(yǎng)

1）著裝禮儀與TPOAF原則

2）配飾，提升格調(diào)

現(xiàn)場練習(xí)提升整改

三、張弛有度，信任建交

1、客戶好感的六大法則

1）定期聯(lián)絡(luò)

2）記住并說出客戶名字

3）讓客戶有優(yōu)越感

4）替客戶解決問題

5）適時回放

6）禮品饋贈

2、臨門一腳

1）洽談會

2）簽約儀式

3）交付儀式

位次禮儀的原則與應(yīng)用

4）宴請禮儀

● 用筷子夾出修養(yǎng)—日餐、中餐

● 用刀叉吃出品位—西餐、冷餐會

● 用酒杯品出涵養(yǎng)

四、接待拜訪，一擊即中

1、事半功倍的拜訪

1）稱呼與介紹

練習(xí)：三個一讓客戶記住你

2）名片與握手

視頻案例分析

3）拜訪禮儀

2、事無巨細(xì)的接待  

視頻案例分析：令人心動的offer

1）事先準(zhǔn)備

2）迎接與座次

3）得體送客

五、談吐得當(dāng)，一語中的

1、四步強(qiáng)化聲音感染力

1）保持言談音量、

2）控制言談?wù)Z調(diào)、低沉。模仿客戶

3）把握言談節(jié)奏、熟悉主題，講話流利，速度、變化

4）掌握言談停頓、轉(zhuǎn)換、喚起、感情

車險銷售模擬練習(xí)

2、4Q打造語言吸引力

1）精巧開場——7個切入點

2）探討問號

3）巧用贊美

● 贊美金字塔模型

4）善于傾聽——公式應(yīng)用

財險銷售模擬練習(xí)

3、客戶交談五禁忌

1）貿(mào)然插嘴

2）正面交鋒

3）攻擊對手

4）消極措辭

5）指責(zé)客戶

六、溝通順暢、盡在掌握

1、電話禮儀

1）接聽與撥打9要點

2）塑造親和力電話形象

3）接聽電話的注意事項

2、微信禮儀

1）加人好友

2）與人交流

3）微信群

4）朋友圈管理