【課程背景】
    隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，我國(guó)的商業(yè)銀行面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，外資銀行紛紛涌入攻城掠地，新型銀行如雨后春筍脫穎而出，幾大國(guó)有你爭(zhēng)我?jiàn)Z搶占份額，特別是在當(dāng)前銀行產(chǎn)品和功能高度同質(zhì)化的今天，銀行“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變尤為重要，誰(shuí)能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

【課程目標(biāo)】

意識(shí)上重視、行動(dòng)上改觀

塑造員工職業(yè)形象，規(guī)范員工服務(wù)流程

打造高素質(zhì)、高績(jī)效的精英團(tuán)隊(duì)

【課程大綱】

第一講：銀行服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

一、商業(yè)銀行面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、銀行服務(wù)禮儀的核心要求
三、銀行服務(wù)水平的現(xiàn)狀
四、銀行提供以客為尊的服務(wù)是大勢(shì)所趨

第二講：客戶滿意的溝通技巧
一、客戶滿意的溝通技巧
1、什么是滿意的溝通
2、提問(wèn)技巧
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
4、怎樣說(shuō)比說(shuō)什么更重要
5、確認(rèn)的重要性

二、溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
三、五位一體的溝通技巧
四、如何理解換位思考
五、有效溝通的黃金法則

第三講：優(yōu)雅得體的服務(wù)魅力
一、微笑的魅力價(jià)值與訓(xùn)練

二、儀容的金融行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
面部、口部、體味、發(fā)部、女性淡妝

三、儀表的金融行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
服裝的搭配、領(lǐng)帶和絲巾、紐扣禮儀、鞋襪標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)

四、儀態(tài)的金融行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
1、“重視”你的客戶
2、站立的標(biāo)準(zhǔn)   
3、如何行走的得體
4、蹲、坐的不同情形
5、手勢(shì)的幾種用法
6、鞠躬禮的正確表達(dá)

第四講、柜員規(guī)范有效的服務(wù)規(guī)范流程

第一講：柜面服務(wù)接待八步曲

1、柜面服務(wù)關(guān)鍵流程（每一步動(dòng)作的要點(diǎn)分解）

? 站相迎

? 笑相問(wèn)

? 禮貌接

? 及時(shí)辦

? 巧推薦

? 提醒遞

? 目相送

2、工作行為規(guī)范情景模擬

第五講：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)接待與咨詢技巧
一、大堂經(jīng)理服務(wù)用語(yǔ)
1、三個(gè)到位
2、兩個(gè)引導(dǎo)
3、一個(gè)耐心

二、大堂經(jīng)理一日常服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)
1、班前準(zhǔn)備
2、班中準(zhǔn)備

3、班后整理

三、大堂經(jīng)理服務(wù)操作基本要領(lǐng)
1、營(yíng)業(yè)前的各項(xiàng)檢查工作
2、迎接客戶
3、微笑問(wèn)好
4、及時(shí)疏導(dǎo)、安撫情緒
5、引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，進(jìn)行巡視管理
6、識(shí)別推介、主動(dòng)營(yíng)銷
7、送別客戶、處理總結(jié)

四、大堂經(jīng)理咨詢服務(wù)
1、三個(gè)得體
2、兩個(gè)尊重
3、一個(gè)杜絕

第六講：快速營(yíng)銷六步法訓(xùn)練
一、發(fā)現(xiàn)客戶
1、行動(dòng)的目的
2、客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
4、客戶的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析

二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過(guò)服務(wù)建立信任
4、如何通過(guò)溝通建立信任
5、如何通過(guò)行動(dòng)建立信任

三、激發(fā)需求
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶的需求種類
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟四、展示產(chǎn)品

四、展示產(chǎn)品
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備
3、展示產(chǎn)品的方式
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

五、處理異議
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項(xiàng)
6、異議處理話術(shù)

六、促成銷售
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、促成銷售的步驟
3、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項(xiàng)
6、鞏固銷售的辦法

七、銀行主要產(chǎn)品銷售話術(shù)及情景演練
不同情境下商業(yè)銀行信用卡、網(wǎng)上銀行、基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品等主打產(chǎn)品的銷售話術(shù)、快速促成及模擬演練。