【課程背景】

基金的復(fù)雜超過(guò)了其他理財(cái)產(chǎn)品，這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)綜合功力的考驗(yàn)。很多人把基金當(dāng)成一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，卻忽略了基金的真正功能與意義，這樣肯定達(dá)不到好的銷(xiāo)售效果。本課程將從銷(xiāo)售思維、客戶(hù)心理分析、銷(xiāo)售技巧三個(gè)方面來(lái)幫大家建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的基金銷(xiāo)售體系，讓基金銷(xiāo)售不再那么困難，這也是本課程的目的。

【課程收益】

1. 建立正確的基金銷(xiāo)售思維

2. 掌握基金投資的一般心理

3. 掌握基金銷(xiāo)售的技巧

【課程對(duì)象】

全體基金銷(xiāo)售人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天

【課程形式】

講授、討論、案例分析、演練等

【課程大綱】

一、思路決定銷(xiāo)路

1. 我們賣(mài)的不是基金，是“理財(cái)解決方案”

2. 不孤立的銷(xiāo)售基金，而是在資產(chǎn)配置中“順便”的賣(mài)出去

3. 讓客戶(hù)獲得良好的體驗(yàn)是基金銷(xiāo)售常態(tài)化的秘訣

二、重新認(rèn)識(shí)基金定投——525萬(wàn)定投用戶(hù)的數(shù)據(jù)分析

1. 定投，一開(kāi)始就賺了看不見(jiàn)的收益……

2. 什么時(shí)候開(kāi)始/結(jié)束定投？——“擇時(shí)”，并非完全不需要

3. 定投不賺錢(qián)的真正原因

4. 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用：“反敗為勝”——虧損客戶(hù)的診斷

5. 到底定投多久合適？

6. 虧損了還適合定投嗎？——盈利往往都是從“虧損”開(kāi)始

三、售前鋪墊——被忽略卻重要的工作

1. 營(yíng)銷(xiāo)的“革命”——從“叫你買(mǎi)”到“教你買(mǎi)”

2. 營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用：破解收益與風(fēng)險(xiǎn)的“不可能三角”

3. 一開(kāi)始就要確定理財(cái)?shù)哪康?/span>

4. 存量客戶(hù)電話(huà)邀約技巧

1) 打電話(huà)，90%的人第一句話(huà)就錯(cuò)了

2) 我們需要一個(gè)合理的邀約理由——經(jīng)典邀約話(huà)術(shù)

針對(duì)存款客戶(hù)的話(huà)術(shù)

針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的話(huà)術(shù)

針對(duì)自主理財(cái)者的話(huà)術(shù)

5. 沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的購(gòu)買(mǎi)——需求挖掘

1) 案例分析：電影“非誠(chéng)勿擾”中秦奮是怎樣被女方推銷(xiāo)墓地的

2) 需求挖掘工具應(yīng)用——SPIN提問(wèn)法

四、拒絕處理與促成

1. 拒絕處理的原則

1) 不反駁和爭(zhēng)辯，表示理解，感同身受

2) 關(guān)鍵——確定對(duì)方真正拒絕的原因

3) 巧妙提問(wèn)，讓對(duì)方思考

2. 促成技巧

1) 掌握“心理賬戶(hù)”，讓客戶(hù)心甘情愿買(mǎi)單

2) 基金賣(mài)的是未來(lái)，要讓客戶(hù)暢想投資后的美好場(chǎng)景

3) 用其他產(chǎn)品收益和利息抵部分保費(fèi)或定投費(fèi)用

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用：“年金+基金定投”的妙用

4) 客戶(hù)要“考慮考慮”的解決方法——計(jì)算考慮的時(shí)間成本

客戶(hù)要“考慮考慮”的解決方法——把客戶(hù)的糾結(jié)寫(xiě)出來(lái)，當(dāng)場(chǎng)解決

五、基金“試吃”銷(xiāo)售法

1. 小額定投體驗(yàn)

2. 低風(fēng)險(xiǎn)基金定投體驗(yàn)

3. 短期投資體驗(yàn)，慢慢增加時(shí)間

4. 預(yù)期收益分期實(shí)現(xiàn)

5. 基金虧損后的客戶(hù)安撫與應(yīng)對(duì)

1) 平時(shí)做好凈值追蹤，預(yù)警是客戶(hù)維護(hù)的關(guān)鍵

2) 客戶(hù)虧損后的心理解讀

3) 虧損后第一時(shí)間安慰（附：話(huà)術(shù)模板）

4) 心理安慰  

解讀“真正的虧損”與“浮虧”

虧損率有可能是年化，實(shí)際較小

是否在最大容忍范圍內(nèi)

5） 告之本次凈值下跌是大環(huán)境造成的，是普遍性的，不是只有他一個(gè)人下跌。

6）分析原因，放下包袱——“您覺(jué)得虧損的原因是什么？”

6. 參考話(huà)術(shù)

1) 客戶(hù)想贖回

2) 客戶(hù)覺(jué)得再買(mǎi)只會(huì)越虧越多

3) 客戶(hù)想換基金