【課程背景】

壽險行業(yè)兩條腿走路：做單、增員。相比之下，增員要比做單難。

壽險從業(yè)人員不愿意增員、增員意愿不強,主要是沒有意識到增員的重要意義,或沒有掌握增員的技巧。講師本人用20多年的從業(yè)經(jīng)歷從增員的意愿啟動到增員的基本流程，詳細講解，輔以大量的案例說明，同時每個環(huán)節(jié)都有現(xiàn)場演練，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

【課程收益】

1、啟動增員的意愿

2、掌握增員的基本流程

3、重點掌握面談技巧、拒絕處理

4、學習他人優(yōu)秀的增員案例

【課程對象】

全體銷售人員

【課程時間】

1天

【課程形式】

講授、案例分析、互動討論、演練等

【課程大綱】

一、增員意愿啟動

1. 中國壽險業(yè)是個巨大的“礦”，還處于開采的“淺表層”

2. 市場需要我們來健康的發(fā)展、深挖

3. 要打造自己的品牌才能在行業(yè)中脫穎而出

4. 僅僅靠賣保單很難實現(xiàn)更高的需求（自我實現(xiàn)）

二、增員，先“增自己“！

1. 增員誤區(qū)：為什么我們總愛找沒有工作的人來從事保險？

因為我們認為保險行業(yè)不夠“高大上“，別人跳槽也不會來做保險。

2. 我們真的認可保險事業(yè)嗎？

小調查：我會讓子女將來從事我現(xiàn)在的保險工作嗎？

3. 我們給自己配置了多少保險？

三、用什么吸引增員對象？——愿景塑造

1. 愿景也要一步步實現(xiàn)，不能一步登天。

案例：紅軍是如何吸引農民參加革命的——“老鄉(xiāng)，參加紅軍有田分！“

2. 塑造愿景的順序——要先緊抓被增員對象的基本需求

3. 愿景設置的小技巧——“跳一跳，抓得到“

4. 個人吸引力有限，靠組織吸引更多的人

a) 共產黨的經(jīng)驗：讓組織精神首先感染組織內部成員，然后再擴大到組織外部的群眾中。

案例：偏僻的延安為什么能吸引眾多高素質人才前來投奔？

b) 讓組織愿景體現(xiàn)大多數(shù)人的愿望

案例：福特汽車的組織愿景——“我要讓我的工人都買得起福特車！“

c) 討論：怎樣把我們的團隊營造出特色和吸引力？

5. 怎樣吸引高端人才

a) 案例：地主出身的彭湃和豪紳出身的夏明翰為何能放棄祖業(yè)投身革命？

b)  “馬斯洛需求“永不過時，掌握高端人才的終極需求是關鍵。

c) 抓住公職人員的“軟肋“——”職業(yè)疲倦“、發(fā)展桎梏

d) 最優(yōu)秀的人需要“情懷打動“

案例：“你是要賣一輩子的糖水還是和我來改變世界“——喬布斯”增員“百事可樂CEO

案例：馬明哲如何“增員“前平安副總梁家駒的

四、沒有無緣無故的選擇——弄清需求

1. 當溫飽解決了，我們還追求什么？

a) 案例：“你目前的職業(yè)做一輩子，有幾個客戶能記得你？“（增員對象：個體商戶）

b) 思路與話術：我們的客戶早晚要理賠的，我們就是他生命的貴人！

2. “寶媽“為什么要來做保險？

a) 案例：從“寶媽“到主管的轉變

b) 增員“寶媽“的關鍵要素：

既能賺錢也有時間育兒

帶娃時間久了脫離社會

與丈夫的差距加大

c) 技巧： “寶媽“增員”寶媽“，或借力成功”轉型“的寶媽，用她的變化及家人對她的態(tài)度改變現(xiàn)身說法。

3. 追求快樂與逃離痛苦

a) 誤區(qū)：我們總是描述做保險的好處（追求快樂）——但這些只是我們在說，對方還看不到。

b) 思路轉換：你（增員對象）維持現(xiàn)狀的痛苦卻是我們都能看到的。

五、化腐朽為神奇——讓增員對象的劣勢變?yōu)閮?yōu)勢的話術

1. “我口才不好“

2. “我熟人少，人脈不足“

3. “我經(jīng)濟狀況不好“

4. “身邊的朋友都買了保險“

5. 話術要點

a) 任何優(yōu)勢和劣勢都不是絕對的，是相對的也是能轉化的。

b) 不要讓對方感覺他是“一個人在戰(zhàn)斗“，要讓他明白像他這樣條件的人很多，但很多人都成功了。

c) 要有案例說明，最好是情況與他相仿甚至更差的人。

d) 善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)勢，并放大作用，比如“勤快、能吃苦“

e) 用自己來作對比，告訴他某些方面“我不如你，條件比你更不好“，但經(jīng)過努力取得成功。

五、精準增員

1. 曾經(jīng)的同事、生意伙伴

a) 增員優(yōu)勢：知己知彼，了解他們的生存狀態(tài)，需求；自己的改變也是對方能看到的。

b) 增員要點：平時要多聯(lián)系，并讓對方看到自己各方面的變化。

2. 銀行從業(yè)人員

a) 增員優(yōu)勢：有金融專業(yè)底子、一般不拒絕保險、有一定的客戶群、職業(yè)形象已經(jīng)定型。

b) 增員要點：了解對方的現(xiàn)狀，抓住他們痛點——時間不自由、各種考核壓力大、晉升難。在銀行也要賣保險，還不如到保險公司來，達到條件就晉升，沒有人情關系障礙，時間自由等。

3. 其他非銀行金融人業(yè)人員，如第三方理財

a) 增員優(yōu)勢：有金融專業(yè)底子、有一定客戶群、有營銷經(jīng)驗。

b) 增員要點：抓住第三方理財?shù)耐袋c——資金安全問題、產品不兌付的影響。突出保險的法定兌付，安全性；平臺安全、合法。

4. 退伍軍人

a) 增員優(yōu)勢：紀律性強、習慣團隊生活、有集體榮譽感、退伍有一筆退休金，短期內暫無生存壓力；且一般未婚，無家庭負擔。

b) 增員要點：突出對方軍人吃苦耐勞，不怕困難的優(yōu)勢；突出團隊集體的力量，保險公司如同軍隊一般；相同身份的人脈資源多。

5. 一般公務員

a) 增員優(yōu)勢：身份優(yōu)勢

b) 增員要點：充分了解對方現(xiàn)狀、挖掘痛點——晉升的難度、官場的復雜、收入有限、容易消磨活力、斗志等。

6. 條件優(yōu)越的全職太太

a) 增員優(yōu)勢：時間自由、經(jīng)濟條件好，壓力?。徽煞蛞话阌幸欢ǖ馁Y源。

b) 增員要點：引導對方的危機意識，如婚變、經(jīng)濟來源中斷、自己沒有收入則地位不穩(wěn)，容易被社會淘汰。

六、演練

針對多個特定群體進行增員場景演練。