【課程背景】

“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。

作為管理者，您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？

這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。

本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”?。?！

【課程收益】

1. 鍛造大客戶銷售人員狼性精神的5項核心

2. 鍛造大客戶銷售人員10項溝通技術(shù)

3. 鍛造大客戶銷售人員7種客戶類型應對策略

4. 鍛造大客戶銷售人員客戶關(guān)系升級5大方法

5. 鍛造大客戶銷售人員產(chǎn)品價值塑造5種絕招

6. 鍛造大客戶銷售人員客戶異議解除5種方法

7. 鍛造大客戶銷售人員談判促進成交6大策略

8. 鍛造大客戶銷售人員黃金服務致勝5大法寶

【課程時間】   1天，6小時/天  

【授課方式】   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】  大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)

【課程大綱】

第一講：《打造狼性團隊—贏銷大客戶奪單》狼性全面認識
“狼性贏銷”是指“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路！
“狼性贏銷”是所以銷售總監(jiān)需要坦然接受和面對的銷售環(huán)境！

一：“狼性贏銷”的特點：
   1、我方介入客戶的時間晚，客戶已被競爭對手引導！
   2、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會！
   3、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊！
   4、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人！
   5、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡！

二：“狼性銷售”從認識狼開始－－狼行千里吃肉。
1、狼性銷售的核心特點－－－“快”－－－“四快”

2、以最快的速度切入客戶－－－切

3、以最快的速度粘住客戶－－－粘

4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－逼

5、以最快的速度建立客戶的信任－－－信

三：我們到底從狼的身上學習什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧

3、捕獵精神和團隊精神

4、狼性銷售的八大智慧：

主動    準備   目標   耐力   時機    團隊   檢討

四：狼性意識就是強者意識
1、堅決吃肉，決不吃草的食肉意志

2、忠愛同伴、同進同退的團隊精神

3、頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神

4、永不自滿、不斷成長的進取精神

5、所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù)

五：狼性文化
  1、危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識。

2、團隊精神，有團隊精神才有團隊戰(zhàn)斗力

3、價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳

4、歸因模式：不找任何借口

5、野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄
六：狼性銷售團隊的打造目標
  1、緊密團結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗
  2、堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎(chǔ)
  3、團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復始，

4、狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務決不罷休
第二講：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員
一：如何提升團隊銷售力
    團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質(zhì)減去團隊成本
   打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質(zhì)，壓縮團隊運作成本
二：團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者
   強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，

  吸引更多的人入司，給更多的人以機會
強勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、

市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼
實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓

三：進行強勢聚人，招聘更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準隊員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾赎爢T獲得成功
3、 團隊打造初期需要落實的六個方面
4、 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦
5、 如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三講：大客戶銷售拜訪前五項準備

1. 拜訪前5種心態(tài)的準備

2. 拜訪前8項禮儀的準備

3. 拜訪前大客戶背景的8項準備

4. 拜訪前6種工具的準備

第四講：大客戶銷售溝通九大核心技術(shù)

1. 溝通的3大原理               2. 銷售問話的2種方式

3. 開放式問話的5大時機         4. 封閉式問話的5大時機

5. 溝通挖掘需求的黃金6問       6. 溝通中聆聽的6個技巧

7. 溝通中贊美的6個技巧         8. 贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語

9. 溝通中認同客戶的5種方法

第五講：七種大客戶類型分析及攻略

1. “從容不迫型”分析及攻略     2. “優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略

3. “自我吹噓型”分析及攻略     4. “豪放直率型”分析及攻略

5. “沉默寡言型”分析及攻略     6. “吹毛求疵型”分析及攻略

7. “小心翼翼型”分析及攻略

第六講：大客戶關(guān)系升級五大技能

1. 親近度關(guān)系升級6大策略

2. 信任度關(guān)系升級6大策略

3. 利益關(guān)系升級6大策略

4. 人情關(guān)系升級6大策略

博弈關(guān)系升級6大策略

第七講：產(chǎn)品價值塑造五種絕招

1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項

2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個關(guān)鍵

3. 產(chǎn)品價值塑造3項法則工具

4. 說服客戶的2大力量

5. 產(chǎn)品價值塑造3維故事法

第八講：大客戶五種異議解除方法

1. 解除價格異議的5個技巧

2. 解除品質(zhì)異議的5個技巧

3. 解除銷售服務異議的5個技巧

4. 解除對接人權(quán)限異議的5個技巧

解除客戶對銷售人員異議的5個技巧

第九講：談判促進成交六種利器

1. 談判準備與布局的8個重點

2. 談判中讓價的5項原則

3. 付款方式談判的5項原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

6. 回款談判的6種策略

第十講：大客戶服務致勝五大法寶

1. 大客戶服務6大準則

2. 大客戶抱怨的5種心理

3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法