【課程背景】

    銀行的目標(biāo)是盈利，盈利的關(guān)鍵在營(yíng)銷；

    營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是成交，成交的關(guān)鍵在設(shè)計(jì)；

    設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵在能量；

    本課程的核心，緊緊的圍繞營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力提升與業(yè)績(jī)達(dá)成這一目標(biāo)；課程分為內(nèi)圣與外王五個(gè)部分來(lái)實(shí)現(xiàn)。

    營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力－內(nèi)圣。面對(duì)當(dāng)今的銀行業(yè)市場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心能量是自我修煉，途徑是周密的規(guī)劃。

    外王－目標(biāo)規(guī)劃力。對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)信與科學(xué)與合理分解，決定營(yíng)銷任務(wù)能否完成

外王－團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)力。協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員提升營(yíng)銷能力，通過(guò)輔導(dǎo)方式提升整體水平

外王－團(tuán)隊(duì)支持力。包括激勵(lì)運(yùn)作、營(yíng)銷工具、目標(biāo)市場(chǎng)拓展規(guī)劃及禮品

外王－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。如何做對(duì)事？落實(shí)工作標(biāo)準(zhǔn)，檢視行動(dòng)與目標(biāo)關(guān)聯(lián)度

【課程收益】

1、掌握領(lǐng)導(dǎo)修煉的方法，增加自身的領(lǐng)導(dǎo)力；

2、明確營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃的重要性，讓營(yíng)銷有節(jié)奏；

   3、通過(guò)輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷技能、營(yíng)銷能力；

   4、掌握激勵(lì)運(yùn)作，目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓策劃及工具運(yùn)用；

5、掌握營(yíng)銷日常運(yùn)作，讓無(wú)形的營(yíng)銷有標(biāo)準(zhǔn)，有落實(shí)；

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【授課對(duì)象】支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)金總

【授課方式】采用知識(shí)講授、案例教學(xué)、故事啟迪、問(wèn)答互動(dòng)、分組研討、視頻分享、模擬演練、講師點(diǎn)評(píng)等方式授課。

【課程大綱】

第一講： 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力－－內(nèi)圣

一、領(lǐng)導(dǎo)心理學(xué)                    內(nèi)容、目的、十大要素

二、領(lǐng)導(dǎo)人的自我修煉

 1、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力分析與解讀       2、領(lǐng)導(dǎo)人核心能力

      案例：馬云對(duì)領(lǐng)導(dǎo)解讀        案例：任正飛的領(lǐng)導(dǎo)力

三、性格決定領(lǐng)導(dǎo)力

    測(cè)試：行為模式

 1、各種性格領(lǐng)導(dǎo)力分析        2、各種性格領(lǐng)導(dǎo)力的把控

    案例：優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人分析

四、銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力分析

第二講：  外王－－目標(biāo)規(guī)劃力

一、目標(biāo)規(guī)劃是動(dòng)力源泉           目標(biāo)管理的特征與好處

二、目標(biāo)規(guī)劃的推進(jìn)圖

 1、目標(biāo)的引領(lǐng)性                  案例：李云龍的戰(zhàn)場(chǎng)思維

 2、目標(biāo)管理之六脈神劍

三、支行營(yíng)銷規(guī)劃力

        案例：某銀行開(kāi)門大紅的經(jīng)營(yíng)分析

     1、目標(biāo)規(guī)劃力的步驟               案例：優(yōu)秀保險(xiǎn)公司目標(biāo)規(guī)劃的啟示

     2、目標(biāo)的規(guī)劃力                   步驟、工具、方法

     3、目標(biāo)的督導(dǎo)                     執(zhí)行、督導(dǎo)、分析、改進(jìn)

     4、目標(biāo)總結(jié)升級(jí)                   案例：要善于打敗仗

四、有效的例會(huì)

 1、例會(huì)干什么？                    案例：某銀行會(huì)議的思考

 2、何時(shí)開(kāi)會(huì)？達(dá)到何種目的？

 3、數(shù)據(jù)說(shuō)話

    用好工具：月計(jì)劃表、行事歷表、改善方案表    案例分析及研討

第三講：  外王－－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

一、銀行執(zhí)行力－－建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)

 1、日常管理確保執(zhí)行

 2、銀行各崗位每日行為標(biāo)準(zhǔn)、追蹤、結(jié)果預(yù)期

          案例：支行每日督導(dǎo)案例

二、銀行執(zhí)行力架構(gòu)圖

三、支行營(yíng)銷文化的建立與維護(hù)  1、營(yíng)銷文化核心   2、營(yíng)銷文化的表現(xiàn)形式

四、晨會(huì)加油站

     1、晨會(huì)議經(jīng)營(yíng)流程

     2、晨會(huì)創(chuàng)新與運(yùn)作 1）晨會(huì)創(chuàng)新規(guī)劃 2）圍繞目標(biāo)的晨會(huì) 3）晨會(huì)的評(píng)估改善

       案例：某支行晨會(huì)加油站

     五、營(yíng)銷活動(dòng)管理

      1、業(yè)務(wù)跟進(jìn)及報(bào)表管理

      2、營(yíng)銷活動(dòng)量工具管理

－營(yíng)銷是過(guò)程的管理，而不是結(jié)果的管理

      工具：銷售活動(dòng)量工具

            晨會(huì)規(guī)劃表、總結(jié)表

第四講： 外王－－團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)力

一、強(qiáng)化營(yíng)銷技能，提升績(jī)效

   1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用

   2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運(yùn)作流程

   3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu)

三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容

   1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

      產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能訓(xùn)練

      訓(xùn)練時(shí)間的安排與分配

      產(chǎn)品訓(xùn)練計(jì)劃表

   2、專題培訓(xùn)的運(yùn)作

      銀行網(wǎng)點(diǎn)的每月訓(xùn)練，不斷提升銷售人員理念及技能

   3、一對(duì)一輔導(dǎo)

      一對(duì)一輔導(dǎo)的模式、方法、作用

     工具：一對(duì)一輔導(dǎo)工具

案例分析及研討

第五講： 外王－－團(tuán)隊(duì)支持力

一、為營(yíng)銷加速

   1、銷售支持系統(tǒng)化

   2、銷售支持的效果預(yù)期

二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu)

三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

   1、客戶市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)拓

      如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶群，讓銷售持續(xù)增長(zhǎng)

   2、行銷工具管理

      產(chǎn)品手冊(cè)、銷售手冊(cè)、銷售話術(shù)精煉

   3、激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作

      制定激勵(lì)方案、宣導(dǎo)激勵(lì)、實(shí)施追蹤、達(dá)成目標(biāo)

     工具：個(gè)人客戶管理工具――客戶資料的建立與評(píng)估

案例分析及研討