【課程說明】

本課程主要內(nèi)容分為三部分：第一，營銷的規(guī)律技巧和方法案例，包括如何有效經(jīng)營大客戶關(guān)系，第二，如何管理好銷售團(tuán)隊，更好地完成任務(wù)，尤其是如何制訂科學(xué)合理的銷售考核方案，如何加強(qiáng)對一線的指導(dǎo)，如何提升過程控制效果，第三，如何有效輔導(dǎo)提升銷售人員的能力和業(yè)績效果，如何更好的激勵團(tuán)隊的上進(jìn)心。

本課程尤其適合于銀行、運營商、醫(yī)療器械等銷售復(fù)雜度較高和競爭程度較高的行業(yè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理者和骨干銷售人員學(xué)習(xí)。

本課程教學(xué)中應(yīng)用大量的實踐案例和行業(yè)案例，課堂安排專門時段為學(xué)員解析解決銷售工作中遇到的實際問題，注重知識的課后轉(zhuǎn)化和顯效落地，根據(jù)教學(xué)安排，可以對學(xué)員課后實踐提升情況進(jìn)行實踐輔導(dǎo)，確保真實績效的提升。

本課程常規(guī)課時為8天，每2天集訓(xùn)一次，總計四次，整個教學(xué)過程都貫穿實踐跟蹤和再輔導(dǎo)，根據(jù)客戶采購需求，可以增加2天時間完成課后的實踐指導(dǎo)手冊，供學(xué)員課后踐行。

為提升課堂實訓(xùn)效果，可以提前協(xié)商確定一些課堂實踐研究的工作主題，例如銀行業(yè)的客情經(jīng)營、綜合營銷，運營商行業(yè)的家客經(jīng)營、集客業(yè)務(wù)、信息化或滲透率，醫(yī)療石油器械行業(yè)的渠道經(jīng)營等，作為課堂實訓(xùn)研究話題，得出參考經(jīng)驗和操作成果。

【課程大綱】

一、專業(yè)化精細(xì)化銷售必須掌握的規(guī)律技巧

1、從本行業(yè)實際案例導(dǎo)入銷售的常見難題

2、營銷不是簡單推銷，競爭導(dǎo)致銷售難度增加

3、細(xì)分客戶和經(jīng)營客群是一切銷售的根本基礎(chǔ)

4、先服務(wù)后營銷：客戶需求價值感、便利性、體驗度

5、零售客戶和大客戶業(yè)務(wù)的共性和個性分析

6、銷售人員必須掌握的規(guī)律技巧和方法案例

二、如何更有效地經(jīng)營客戶關(guān)系？

1、銷售法則：先經(jīng)營客戶，再經(jīng)營產(chǎn)品

2、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”

3、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系

4、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴

5、經(jīng)營客戶的“點線面圈”，創(chuàng)造性制造社會互動

6、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營的常規(guī)

7、重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營銷的最高境界

8、費用預(yù)算不多，如何推進(jìn)客情經(jīng)營

三、針對大客戶的復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)化營銷能力

1、大客戶營銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)！

2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準(zhǔn)備和主動性的真誠行為

6、關(guān)鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開

8、“逆勢營銷”和綜合營銷的案例解析

四、銷售團(tuán)隊有效管理：任務(wù)分解、考核方案和督導(dǎo)落實

1、銷售任務(wù)和銷售指標(biāo)的分析和再規(guī)劃

2、計劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制：銷售管理四步驟的具體做法

3、實踐案例解析和實訓(xùn)練習(xí)

4、科學(xué)管理和精益求精是銷售效果的根本保障

5、不是散養(yǎng)和賭運氣，銷售過程控制非常重要

6、合理有效的激勵政策必須充分研究籌劃

7、既要完成任務(wù)，也要促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展

8、銷售管理中的常見問題和對策

五、銷售團(tuán)隊業(yè)績不能僅僅依賴一兩位大咖

1、持續(xù)有效的銷售管理：團(tuán)隊力量要比個人強(qiáng)

2、指標(biāo)壓力和來不及培養(yǎng)銷售人員的矛盾

3、不要寄希望于招聘新人，優(yōu)先努力用好現(xiàn)有團(tuán)隊

4、必須全力倡導(dǎo)塑造研究改進(jìn)工作的團(tuán)隊作風(fēng)

5、團(tuán)隊的主動性和凝聚力首先基于能力提升

6、不能單純依靠經(jīng)驗，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)

7、銷售團(tuán)隊管理和員工激勵的常見問題解析

六、銷售團(tuán)隊管理者和關(guān)鍵銷售人員的能力發(fā)展

1、減少“應(yīng)激反應(yīng)”，學(xué)會真實顯效的時間管理

2、研究和計劃的思考，占到很大的工作量

3、從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)和從交流中學(xué)習(xí)二者并重

4、單位內(nèi)部上下左右的關(guān)系經(jīng)營和資源獲得

5、避免風(fēng)險事件，以事業(yè)心經(jīng)營崗位職責(zé)

6、既要掌握卓越溝通能力，也要學(xué)會減壓調(diào)試情緒

7、自我發(fā)展成長與價值奉獻(xiàn)和價值收獲的共贏之道

七、實踐問題分析解決