【課程對象】

銀行總行直屬支行長和對公業(yè)務(wù)骨干能力集訓(xùn)

【課程大綱】

一、導(dǎo)入：對公業(yè)務(wù)要把崗位當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來經(jīng)營

1、對公業(yè)務(wù)特征：長周期、專業(yè)度、綜合性和持續(xù)性（前后年五成二等）

2、對公客經(jīng)懂得算賬和布局，客戶基礎(chǔ)是業(yè)績之本（產(chǎn)品通過客戶變現(xiàn)）

3、穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)：疫情后市場既要抓機(jī)會更要控風(fēng)險(xiǎn)（結(jié)構(gòu)單一是最大風(fēng)險(xiǎn)）

4、如何經(jīng)營好客戶是這次學(xué)習(xí)的重點(diǎn)：以客戶異議價(jià)格高為例

二、工具：客群經(jīng)營模型：對公業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯規(guī)律

1、客群，客情，客戶

2、檢視本行的客群數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢

3、客情信息：以預(yù)判用款周期為例

4、客情關(guān)系：為什么“月活”成為銀行業(yè)重要指標(biāo)

三、實(shí)訓(xùn)：拜訪客戶的五項(xiàng)準(zhǔn)備（備用，可能納入第四部分）

1、客情，事先調(diào)研客戶信息，才能提升拜訪勝率

2、產(chǎn)品，產(chǎn)品準(zhǔn)備的三方面

3、裝備，符合拜訪目標(biāo)和相互關(guān)系氛圍

4、話題，比話術(shù)更重要的是思路

5、心理，營銷自信和積極交往的呈現(xiàn)

四、實(shí)踐：實(shí)踐問題解析和實(shí)踐案例解析

1、要算大賬，充分重視存量客戶“滲透延展”開拓客群

2、分層分類定時間，保持足夠社交頻次

3、創(chuàng)造由頭和構(gòu)建客群，搭建對公朋友圈

4、與客戶單位建立“立體關(guān)系”非常重要

5、善待每一個人，增加信息渠道和鋪墊未來機(jī)遇

6、用主動堅(jiān)持行為表達(dá)對客戶的關(guān)心支持態(tài)度

7、如何得知對公客戶和個人的需求痛點(diǎn)

8、職場情商和溝通能力是業(yè)務(wù)能力的體現(xiàn)

9、機(jī)構(gòu)類客戶比公司類可能資源價(jià)值更大

10、客戶關(guān)系經(jīng)營效果的評估表工具

五、提問答疑和提問綜述