【課程大綱】

一、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何從本行本崗角度經(jīng)營(yíng)好對(duì)公業(yè)務(wù)

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和新競(jìng)爭(zhēng)形式下對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展提升

2、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增強(qiáng)，給銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的壓力

3、規(guī)劃踐行業(yè)務(wù)規(guī)律：把自己的本崗工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)

4、經(jīng)營(yíng)方法：精耕客戶，綜合綁定，努力拓客和增加業(yè)務(wù)儲(chǔ)備

5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時(shí)行動(dòng)的習(xí)慣

二、對(duì)公業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)做什么、怎么做

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理必須掌握對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷規(guī)律特征

2、角色轉(zhuǎn)變和經(jīng)驗(yàn)傳遞：既要自己戰(zhàn)斗，又要激發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能

3、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃行動(dòng)從盤點(diǎn)現(xiàn)狀、骨干溝通和訓(xùn)練項(xiàng)目開(kāi)始

4、人崗匹配：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員資源、意愿、能力進(jìn)行合理分工

5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分配、支持協(xié)調(diào)、有效指導(dǎo)和過(guò)程管控

6、總結(jié)：成為對(duì)公業(yè)務(wù)優(yōu)秀銷團(tuán)長(zhǎng)的七個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

三、大客戶精耕和結(jié)算存款等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)律

1、導(dǎo)入：客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應(yīng)對(duì)

2、大客戶客情信息和客戶關(guān)系是經(jīng)營(yíng)效果的決定因素

3、本行產(chǎn)品政策既定情形下，如何促進(jìn)大客戶銷售勝率？

4、營(yíng)銷特種兵：以要客拜訪準(zhǔn)備“三業(yè)五最一同一非一過(guò)程”為例

5、大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征

6、基于存量找增量：對(duì)公業(yè)務(wù)新增有效戶的12個(gè)客群來(lái)源

7、常用營(yíng)銷口訣：先經(jīng)營(yíng)客戶再經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，先服務(wù)后營(yíng)銷等

8、為什么結(jié)算存款產(chǎn)品營(yíng)銷比較困難？以及如何改變？

9、為什么招行零售業(yè)務(wù)把“月活”作為“北極星”考核指標(biāo)

10、從產(chǎn)品、政策、成本競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)到客情經(jīng)營(yíng)金融服務(wù)能力提升

11、根據(jù)資源、能力和儲(chǔ)備，迅速開(kāi)展目標(biāo)客戶結(jié)算類業(yè)務(wù)拓展

四、本課程主要實(shí)踐案例解析

1、某國(guó)有銀行的老客戶，新機(jī)遇下被我行營(yíng)銷成功

2、大客戶項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，我行如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系、體現(xiàn)服務(wù)信心

3、對(duì)公客經(jīng)230人的微信群、活躍度及拆遷項(xiàng)目70%資金留存率

4、大客戶大額貸款到期，如何成功續(xù)貸并且價(jià)格稍微上浮

5、對(duì)公業(yè)務(wù)與第三方合作拓客，成為托管行也是服務(wù)客戶

6、競(jìng)爭(zhēng)銀行被客戶上級(jí)認(rèn)可，我行逆勢(shì)營(yíng)銷如何步步推進(jìn)

7、客戶領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我行付息太低，關(guān)系再好也沒(méi)辦法跟我行成交

8、利用中信銀行外匯類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，搜尋客戶成交，追銷階梯存款

9、銀行爭(zhēng)搶的優(yōu)質(zhì)大客戶，不缺少資金卻與我行合作短融發(fā)債

10、從根治“票販子”入手，承接三甲醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)和造價(jià)咨詢

11、客戶不符合本行政策，主動(dòng)轉(zhuǎn)介他行，收獲后期穩(wěn)健業(yè)務(wù)成功

12、零售案例給對(duì)公業(yè)務(wù)啟迪參考：一下子購(gòu)買400萬(wàn)理財(cái)?shù)目蛻?/span>

13、從零售客經(jīng)積極追銷中發(fā)掘到9000萬(wàn)對(duì)公存款的支行

五、課堂實(shí)踐問(wèn)題的分析解決和課后工作建議

1、本人在對(duì)公業(yè)務(wù)展業(yè)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理中遇到問(wèn)題或困難的一件事

2、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要考核優(yōu)化、作業(yè)優(yōu)化、全員思想能力優(yōu)化