【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務(wù)是最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域

1、無(wú)論是銀行還是運(yùn)營(yíng)商，機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)都是重中之重

2、機(jī)構(gòu)客戶三大特征：綜合需求、購(gòu)買(mǎi)力、采購(gòu)專(zhuān)業(yè)化程度

3、對(duì)公客戶經(jīng)理的能力必須跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展的要求

4、不能單純依靠經(jīng)驗(yàn)，必須提供專(zhuān)業(yè)化能力培訓(xùn)

二、對(duì)公客戶經(jīng)理或集團(tuán)客戶經(jīng)理面臨的任務(wù)要求

1、三高客戶：成熟度高，采購(gòu)復(fù)雜度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高

2、本崗重任：?jiǎn)挝缓蜕霞?jí)對(duì)本崗工作效果的期望高

3、長(zhǎng)短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的周期性和本崗指標(biāo)壓力的短期性

4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、經(jīng)營(yíng)客戶的能力

1、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”

2、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系

3、不是簡(jiǎn)單喝大酒，而是贏得客戶真誠(chéng)信賴

4、經(jīng)營(yíng)客戶的“點(diǎn)線面圈”，創(chuàng)造性制造社會(huì)互動(dòng)

5、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營(yíng)的常規(guī)

6、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高境界

四、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的能力

1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)：不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)服務(wù)！

2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過(guò)多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專(zhuān)業(yè)化的垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性的真誠(chéng)行為

6、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開(kāi)

五、統(tǒng)籌全局分步實(shí)施的計(jì)劃性工作能力

1、把自己的本崗工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)

2、大客戶業(yè)務(wù)的每一個(gè)點(diǎn)都可能牽動(dòng)全局

3、關(guān)注全局：上下，內(nèi)外，工作與人事，長(zhǎng)期和短期

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時(shí)行動(dòng)的習(xí)慣

5、大客戶很少有意外問(wèn)題：高質(zhì)量計(jì)劃是成功的一半

6、卓有成效的管理好自己的時(shí)間

六、爭(zhēng)取內(nèi)部協(xié)同的能力

1、領(lǐng)導(dǎo)的支持是你最重要的資源

2、理解目標(biāo)：通常公司激勵(lì)的重點(diǎn)就是戰(zhàn)略任務(wù)關(guān)鍵

3、主動(dòng)先行思考每一項(xiàng)工作的潛在沖突

4、跨部門(mén)協(xié)同的五點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題

5、大勝靠德：成功多歸因于團(tuán)隊(duì)，失敗多歸責(zé)于自己

七、克服壓力不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的能力

1、挫折和拒絕是大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作的組成部分

2、所有失敗都主要是由于內(nèi)部原因造成的

3、調(diào)研和計(jì)劃越充分，心理準(zhǔn)備越充分，事情越順利

4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子

5、我們積極主動(dòng)有助于成事，客戶喜歡積極主動(dòng)的人

6、給自己投資：在經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)和成長(zhǎng)

八、卓越客戶經(jīng)理是企業(yè)最珍貴的資源

1、企業(yè)發(fā)展和你的上級(jí)都需要你的實(shí)踐業(yè)績(jī)

2、不是憑借簡(jiǎn)單粗放式營(yíng)銷(xiāo)，而是憑借自身專(zhuān)業(yè)化能力

3、你所能貢獻(xiàn)的價(jià)值將最終決定你的價(jià)值

4、你的為人處世態(tài)度將最終決定你的命運(yùn)