【課程大綱】

第一部分：導(dǎo)入：倡導(dǎo)全體學(xué)員努力學(xué)習(xí)做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)

一、努力做好小微貸業(yè)務(wù)，掌握金融產(chǎn)品營銷能力

二、學(xué)會與客戶溝通交流，既是業(yè)務(wù)需要也是職涯資源

三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術(shù)實(shí)踐解析和行動建議

一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”

1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么

2、掌握溝通話術(shù)，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路

3、引導(dǎo)式溝通：客戶所在行業(yè)有沒有價格競爭？

4、營銷規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標(biāo)客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準(zhǔn)備

1、客戶要不要貸款的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么

2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競品銀行的比較

3、客情調(diào)研：價格不是客戶的唯一痛點(diǎn)

4、客情經(jīng)營：客戶信息和客戶關(guān)系具有決定性效果

5、要想溝通效果好，必須落實(shí)拜訪客戶的五項(xiàng)專業(yè)準(zhǔn)備

6、對客戶準(zhǔn)入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)

7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶痛點(diǎn)和營銷行動思路

1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要

2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業(yè)務(wù)的“精算”

3、要給客戶準(zhǔn)備好操作指引，方便客戶動作

4、在過程中與客戶及時溝通，體現(xiàn)我們的服務(wù)效果

5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項(xiàng)

6、務(wù)必要找到競爭銀行的缺點(diǎn)，適當(dāng)向客戶傳遞和強(qiáng)化（委婉或直接）

7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達(dá)尊重

8、準(zhǔn)備與客戶近似的成功案例，用事實(shí)引導(dǎo)客戶

8、競企挖轉(zhuǎn)：堅(jiān)持聯(lián)系和信息服務(wù)是有用的，需要一些經(jīng)營周期和時機(jī)

9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標(biāo)：跟客戶越熟越好

10、主動多聯(lián)系目標(biāo)客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當(dāng)感謝和稱贊

11、一定要注重延展?fàn)I銷，務(wù)必要想辦法結(jié)識上下游：1+3

12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說

13、列名單主動聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗(yàn)，溝通能力自然提升

14、善待一切人，不得罪任何客戶，經(jīng)營長期未來商機(jī)

四、經(jīng)營好小微企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)貸的思考建議

1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往

2、注重延展?fàn)I銷，注重構(gòu)建客群朋友圈

3、基于本地客群，選擇三五個行業(yè)精耕

4、理解本行政策目標(biāo)，努力經(jīng)營好目標(biāo)客戶

第三部分：學(xué)員提問和老師解析評述（第二次課程包含學(xué)員作業(yè)評述）