課程背景：

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行網(wǎng)點(diǎn)正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型，對網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理作為直面客戶的重要責(zé)任人，具備高超的服務(wù)營銷技能，對提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績起著相當(dāng)重要的作用。

理財(cái)經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶，在激烈的市場競爭中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶提供綜合金融服務(wù)，營銷金融產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人才，又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶群體、銀行客戶信譽(yù)的推進(jìn)上發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此對其客戶把控能力和專業(yè)能力的要求特別高，尤其是銷售溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的維護(hù)能力。

課程收益：

● 通過大量銀行真實(shí)案例解析，以及對客戶性格分析使客戶經(jīng)理懂得把握客戶心理，掌握客戶營銷溝通技巧和銷售過程中的談判技巧；

●用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性；

●通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

● 掌握基金/保險(xiǎn)銷售全流程的分解動作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

課程時(shí)間：2.5天，2天課程，0.5天通關(guān)驗(yàn)收，6小時(shí)/天

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

第一講：理財(cái)經(jīng)理營銷思維與角色的重塑

一、金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)？

前導(dǎo)：營銷的本質(zhì)？

二、財(cái)富凈值化下的危與機(jī)

互動討論：危險(xiǎn)在哪，同時(shí)機(jī)會又在哪？

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；

2. 客戶金融需求的發(fā)展趨勢；

3. 銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失

4. 銀行的機(jī)遇：全牌照的優(yōu)勢，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

三、銀行中高端客戶心理分析

1. 客戶究竟要什么？

2. 客戶究竟怎么想？

五、營銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價(jià)值思維

粗放式思維——精細(xì)化思維

1. 理財(cái)經(jīng)理三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)

第二講：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

小組討論：

1）電話營銷前要不要短信、微信預(yù)熱？

2）第一通電話的目的是什么？

3）電話的最終目的是不是見面？

一、成功電訪準(zhǔn)備五要素

要素一：開場準(zhǔn)備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由

要素二：電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變

1）本次目標(biāo) 2）后續(xù)目標(biāo) 3）終極目標(biāo)

要素三：客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別

1）熟客的電話狀態(tài) 2）生客的電話狀態(tài)

要素四：通話時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇

1）老年客群 2）企業(yè)主客群 3）白領(lǐng)客群

要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)

1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦 演練：產(chǎn)品推薦電訪

2）睡眠客戶盤活——生日祝福

3）純新客戶破冰——新戶破冰

4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后

5）保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財(cái)?shù)狡?

6）股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1. 認(rèn)同+陳述+反問

2. 忽視法

3. 借力打力

4. 適時(shí)示弱+給與期待

案例學(xué)習(xí)：兩通失敗電話

三、促成協(xié)議的兩大法

1. 假設(shè)成交法 2. 二選一成交法

四、電話收尾

1. 電話收尾的兩個(gè)要點(diǎn)

1）復(fù)述+引導(dǎo) 2）肯定+約定

2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧

1）“我考慮考慮再說” 2）“我還是不想嘗試” 3）“現(xiàn)在沒有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營銷的自我檢視 2. 電話營銷的評估反饋 3. 使用工具查漏補(bǔ)缺

第三講：知己知彼——面談KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？

一、顧問式營銷，先營銷自己

1. 開場三步走 第一步：KYS自己 第二步：KYS行業(yè) 第三步：KYS組織

2. 建立信任：首因效應(yīng)

3. 贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

2. KYC使用的三大要點(diǎn)

3. KYC使用的常見四大誤區(qū) 

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1. 過去200年大類資產(chǎn)的表現(xiàn)

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財(cái)市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險(xiǎn)市場概況

第四講：理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

一、五大客群基金/保險(xiǎn)營銷重點(diǎn)

客群一：全職媽媽

營銷重點(diǎn)：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃梳理

客群二：銀發(fā)一族

營銷重點(diǎn)：隔代家庭成員的給予引發(fā)理財(cái)興趣

客群三：工作忙碌的白領(lǐng)

營銷重點(diǎn)：代發(fā)工資的批量營銷，引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

客群四：企業(yè)高管人

營銷重點(diǎn)：資金可長期閑置，對長期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求比較大

客群五：企業(yè)主人

營銷重點(diǎn)：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定，有效分離。

二、客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘

1、基金客戶需求分析的四大重點(diǎn)

重點(diǎn)一：掌握客戶消費(fèi)心

重點(diǎn)二：分析需求了解主要板塊

重點(diǎn)三：了解客戶的投資需求

重點(diǎn)四：需求重點(diǎn)分析——馬斯洛需求理論

2、客戶需求激發(fā)技巧

1）激發(fā)客戶潛在需求的五大法

2）不同客戶群體的需求

三、基金/保險(xiǎn)的營銷技巧（三大招）

第一招：客戶基金/保險(xiǎn)需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹技巧

第三招：基金/保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品的促成

四、基金/保險(xiǎn)營銷中的異議處理

1、分析客戶拒絕基金的理由

2、解決客戶拒絕的三大步驟

3、異議處理的八大要點(diǎn)（話術(shù)）

第五講：資產(chǎn)配置鐵三角的實(shí)操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實(shí)操

1. 固收理財(cái)?shù)耐顿Y策略

2. 債券產(chǎn)品的投資策略

小組討論：如何把理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實(shí)操

1. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

2.基金公司實(shí)操選擇

1）數(shù)據(jù)分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競爭對手對比選擇法

3. 基金經(jīng)理實(shí)操選擇

4. 基金篩選工具的實(shí)操使用

工具：方便快捷的APP使用  

三、保障類資產(chǎn)配置實(shí)操

1. 保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價(jià)值 

1）家庭財(cái)務(wù)杠桿的功能

2）對購買人有資格限制

3）少見的復(fù)利功能

4）中長期維度上具有確定收益

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理全景圖

1）人身風(fēng)險(xiǎn)

2）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

3）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

4）財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

3. 大額保單落地之實(shí)務(wù)規(guī)劃操作

1）大額保單設(shè)計(jì)—財(cái)富傳承

2）大額保單設(shè)計(jì)—婚姻財(cái)富管理

3）大額保單設(shè)計(jì)—債務(wù)隔離

4）大額保單設(shè)計(jì)—子女婚嫁規(guī)劃

5）大額保單設(shè)計(jì)—稅收籌劃