【課程背景】

后疫情時(shí)代，金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化的短兵相接階段，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了客戶(hù)資源競(jìng)爭(zhēng)階段，在產(chǎn)品和服務(wù)各有所長(zhǎng)的背景下，培養(yǎng)出一批職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理人，將是未來(lái)3-5年銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要力量，而系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)技巧將是未來(lái)增效的基礎(chǔ)必備能力。數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)行存量客戶(hù)挖掘增效的成本，低于新擴(kuò)戶(hù)開(kāi)發(fā)成本6-10倍。精準(zhǔn)識(shí)別存量中20%高價(jià)值客戶(hù)，并形成一套簡(jiǎn)單、實(shí)效、易復(fù)制的機(jī)制方法，減少存量客戶(hù)流失、激活增效高價(jià)值客戶(hù)產(chǎn)能也需要方式方法。

【課程收益】

通過(guò)政策解讀和行業(yè)發(fā)展分析，樹(shù)立職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理人理念；

通過(guò)數(shù)據(jù)分析和案例解讀，增強(qiáng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的信心和動(dòng)力；

提升對(duì)信貸人員客戶(hù)管理能力，系統(tǒng)性掌握擴(kuò)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法 ；

學(xué)習(xí)平臺(tái)型沙龍組織與實(shí)施方法，讓存量客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)而增效。

【課程特色】

講方法，答疑問(wèn)，給工具，

授必有成，學(xué)完即用，

全程互動(dòng)，情景模擬，

模型導(dǎo)入，追蹤落地。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶(hù)經(jīng)理/綜合經(jīng)理/信貸條線(xiàn)相關(guān)崗【

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天

【

【課程大綱】

一、銀行對(duì)信貸市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

1、政策與行業(yè)對(duì)信貸市場(chǎng)的發(fā)展與挑戰(zhàn)分析【

2、銀行業(yè)績(jī)不佳的原因分析與4個(gè)根本原因

小組分析：業(yè)績(jī)不佳原因刨析

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的三大難題

4、打通獲客渠道的“6大通路”

5、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的“三段四式“方法

6、客戶(hù)維護(hù)的18招

頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)維護(hù)中感動(dòng)客戶(hù)的妙招

7、營(yíng)銷(xiāo)成交“三部曲“

二、信貸擴(kuò)戶(hù)增效的產(chǎn)能來(lái)源分析

1、常見(jiàn)的信貸營(yíng)銷(xiāo)“三大現(xiàn)象“

2、信貸營(yíng)銷(xiāo)效果不佳的6個(gè)因素

3、信貸產(chǎn)能提升的”雙輪“驅(qū)動(dòng)

4、”6力“營(yíng)銷(xiāo)體系助力產(chǎn)能提升

小組討論：

1）哪些產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)可以“開(kāi)源”增效

2）哪些產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)可以“節(jié)流”降本

3）哪些產(chǎn)品可以增加存款

4）哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低

5）哪些產(chǎn)品可以降低授信風(fēng)險(xiǎn)

6）哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

7）哪些產(chǎn)品對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

8）哪些產(chǎn)品可以增加中間業(yè)務(wù)收益【

9）哪些產(chǎn)品可以作為敲門(mén)磚性工具

10）哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶(hù)群體

三、信貸用信激活實(shí)戰(zhàn)策略

1、標(biāo)準(zhǔn)話(huà)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

小組討論：

1）不了解客戶(hù)的原因

2）客戶(hù)貢獻(xiàn)值低的原因

3）客戶(hù)流失嚴(yán)重的原因

4）客戶(hù)授信不用信的原因

5）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)難得內(nèi)外因

【

2、存量客戶(hù)有效盤(pán)點(diǎn)的6個(gè)維度

3、客戶(hù)差異化產(chǎn)品整合

4、接力宣傳造勢(shì)推廣營(yíng)銷(xiāo)

四、精準(zhǔn)擴(kuò)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)與渠道的分析與篩選

案例分析：

某支行所在區(qū)域渠道開(kāi)發(fā)方向

2、目標(biāo)區(qū)域獲客有效渠道及5個(gè)信息收集工具

3、目標(biāo)客戶(hù)信息分析與商機(jī)研判

4、拜訪前準(zhǔn)備

1）設(shè)定拜訪主次要目標(biāo)結(jié)果

2）拜訪流程預(yù)演與意外準(zhǔn)備

3）拜訪前3準(zhǔn)備

5、拉近客戶(hù)關(guān)系的3個(gè)必要觀察

案例分析：

從圖中分析企業(yè)特點(diǎn)，找出談話(huà)開(kāi)始的贊美方向

6、拜訪中的“五說(shuō)八問(wèn)四做”

案例模擬：

客戶(hù)異議分類(lèi)與拒絕話(huà)術(shù)隔離模擬訓(xùn)練【

7、拜訪后的跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)“三件事”

8、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的“七步曲”

9、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的“四到位”

10、流失挽回客戶(hù)的“三要領(lǐng)”

11、企業(yè)法人及股東的6個(gè)交流話(huà)題

12、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的6個(gè)交流話(huà)題【

13、與客戶(hù)快速拉近關(guān)系——聊天的4個(gè)方向

14、企業(yè)客戶(hù)需求分層分類(lèi)及5大核心需求【【

15、商圈擴(kuò)戶(hù)方法與技巧——對(duì)公業(yè)務(wù)批量做

五、存量客戶(hù)增效抓手——平臺(tái)性沙龍建設(shè)與維護(hù)【

1、1、沙龍?jiān)阢y行營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位

2、2、平臺(tái)性沙龍的政策支持和趨勢(shì)分析

3、3、平臺(tái)性沙龍?zhí)攸c(diǎn)

小組討論：

1）客戶(hù)一約就來(lái)的原因

2）來(lái)了就積極參與的原因

3）重復(fù)參與粘性強(qiáng)的原因

4）營(yíng)銷(xiāo)切入容易的原因

4、沙龍的流程化管理——閉環(huán)管理

5、沙龍前的準(zhǔn)備【

1）人員分工與配合

2）硬件準(zhǔn)備——體驗(yàn)為先

3）軟件準(zhǔn)備——心中有數(shù)【

6、平臺(tái)性沙龍中的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)

7、沙龍后的4做到助力增效

六、知行合一

1、總結(jié)/提問(wèn)

2、作業(yè)與目標(biāo)

3、工具分享

【