【課程背景】

當(dāng)客戶開發(fā)渠道你已經(jīng)很熟悉了，思考如何破局讓業(yè)績(jī)?cè)偬嵘臅r(shí)候；當(dāng)你鼓起信心拿起電話，第一句剛說完，就被掛掉的時(shí)候；當(dāng)你邀約客戶，約訪多次，客戶依然不愿意見你的時(shí)候；當(dāng)你該介紹的介紹清楚了，該做的做到了，接下來不知道做什么的時(shí)候；當(dāng)你想了解客戶真實(shí)需求，走近客戶的時(shí)候……

“推銷員“式銷售已經(jīng)成為了過去式，

“以客戶為中心“的全面營銷已經(jīng)進(jìn)化，

這是一門以人體行為心理學(xué)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性

銷售技巧課程，在解決具體一線銷售難題時(shí)，

更加系統(tǒng)的幫助銷售人員營銷能力的體系建立。

戀愛式營銷：對(duì)待客戶像戀愛時(shí)，追求關(guān)注對(duì)方的

一顰一笑，一舉一動(dòng)，呈現(xiàn)最完美的自己，茶思飯想，追求人生最高光的時(shí)刻。

【課程收益】

系統(tǒng)性提升銷售人員營銷思維與能力，筑牢銷售人員優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)足銷售技巧短板。

【課程特色】

堅(jiān)定銷售職業(yè)信心，夯實(shí)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)；

不是一堂課程適合所有人，而是讓每個(gè)人找到屬于自己性格風(fēng)格的銷售體系；

系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，針對(duì)性補(bǔ)足短板，面對(duì)不同客戶都能有道有術(shù)，變偶然性為必然性成交；

案例分析，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，經(jīng)驗(yàn)萃取，工具導(dǎo)入，作業(yè)追蹤！

【課程對(duì)象】

需要與客戶一對(duì)一進(jìn)行溝通的銷售經(jīng)理/營銷人員

【課程時(shí)長】

兩天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、營銷與銷售——銷售思維升維

1、銷售人員都會(huì)有的痛點(diǎn)

學(xué)員調(diào)查：列出工作中你所有的銷售難題

2、營銷與銷售的區(qū)別

3、承認(rèn)無知，再擁抱未來

4、自信是自己喜歡自己的程度

5、保持自我豐富

二、營銷流程管理——把握戀愛的每一次邂逅

1、正確認(rèn)知銷售流程——戀愛要步步為營

分析討論：哪些銷售環(huán)節(jié)在何種情境下可以跳過？

2、銷售管理的必要手段——戀愛也要有計(jì)劃有工具

3、銷售生涯中的心理建設(shè)——戀愛還要百折不撓

4、備好“皮囊“與”靈魂“兩把約會(huì)神奇——戀愛不要把對(duì)象追丟了

小組萃取：銷售前必須備好的“硬件“和”軟件“有哪些？

三、客戶開發(fā)與識(shí)別——如何找到屬于你的另一半

1、銷售渠道開發(fā)與更新

小組萃?。毫谐瞿闼赖乃袖N售渠道

2、客戶信息收集與分析

案例測(cè)試：一位40歲的男性

3、屬于自己的客戶分類營銷管理

1）客戶分類管理的維度： 需求、資金、權(quán)力

2）DISC職業(yè)性格特點(diǎn)

3）不同性格采取的不同銷售方式

4）10秒內(nèi)確定客戶性格技巧

四、細(xì)節(jié)決定成敗——重視每一次約會(huì)

1、提高接電話成功率的技巧

分析討論：客戶掛掉電話的原因是什么

2、第一次電話的目的及內(nèi)容

1）確定客戶本人

2）表明對(duì)客戶有什么好處（what）

3）表明客戶為什么需要（why）

4）詢問對(duì)方是否方便（when）

5）介紹自己是誰（who）

6）是否可以添加微信給予資料（how） 

演練通關(guān)：第一次電話話術(shù)通關(guān)

3、打造語言的吸引力

1）說話的音量、語氣、語調(diào)、節(jié)奏

2）傾聽是雙向溝通的基礎(chǔ)

3）贊美是溝通的第一張嘴

4）眼神是溝通的第二張嘴

5）肢體是溝通的第三張嘴

4、溝通流程及要素

演練通關(guān)：客戶拒絕話術(shù)隔離演練

5、溝通的基礎(chǔ)元素：環(huán)境、角色、氛圍

6、主導(dǎo)溝通的核心：節(jié)奏與情緒

五、話術(shù)隔離——有話題約會(huì)才不會(huì)尷尬

1、客戶異議話術(shù)手冊(cè)打造

2、處理異議的萬能話術(shù)公式

演練通關(guān)：客戶異議話術(shù)隔離演練

六、微信營銷技巧——不見面的戀愛營銷陣地

1、昵稱、頭像、背景、簡(jiǎn)介的技巧

2、朋友圈的打造

案例分析：通過朋友圈分析客戶信息

3、產(chǎn)品文案的編寫

案例分析：不同文案帶來的感受

4、把控三次聊天原則

5、從陌生到朋友拉近關(guān)系的6個(gè)技巧

6、成年人的信任度和接觸次數(shù)成正比

七、促成簽單技巧——表白需要儀式感

1、影響簽單成功的因素

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2、簽單的時(shí)機(jī)把握原則

3、簽單的不同場(chǎng)景與注意事項(xiàng)

4、簽單的節(jié)奏和氛圍把握要素

八、售后服務(wù)管理——婚姻是需要經(jīng)營的

1、售后服務(wù)的重要意義

2、服務(wù)客戶的18個(gè)技巧

3、客戶挖掘與二次轉(zhuǎn)介紹

演練通關(guān)：客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練

4、售后服務(wù)管理

九、知行合一 —— —— 立 師 精 誠 ，授 必 有 成

現(xiàn)場(chǎng)解答：疑問答疑

目標(biāo)作業(yè)：設(shè)定目標(biāo)及作業(yè)

落地追蹤：落地監(jiān)督機(jī)制的制定