培訓(xùn)目標(biāo)：

明晰不同行業(yè)企業(yè)的資金運(yùn)作規(guī)律，發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會；

運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，發(fā)掘營銷機(jī)會；

活用產(chǎn)品和方案對接客戶需求，并且有效控制風(fēng)險。

培訓(xùn)對象： 銀行公司客戶經(jīng)理

培訓(xùn)課時：12小時

課程概要：

第一部分、公司客戶經(jīng)理的四項(xiàng)修煉

1、精產(chǎn)品：綜合運(yùn)用產(chǎn)品的嵌入式方案營銷！

2、懂客戶：客戶的需求是可以被創(chuàng)造的！

3、善營銷：營銷流程是成功的關(guān)鍵！

4、通人脈：什么是真正的關(guān)系？      

第二部分、公司客戶營銷的天龍八步

甄選目標(biāo)客戶

拜訪準(zhǔn)備

接近客戶建立信任

溝通并挖掘客戶需求

風(fēng)險評估/價值評估

方案設(shè)計/談判

簽約履約

客戶關(guān)系管理

第三部分、如何找到優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

1、做營銷就是用你的雙腳丈量市場有多寬！

營銷機(jī)會分析：區(qū)域市場調(diào)研分析方法

2、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、學(xué)校區(qū)、住宅區(qū)有哪些潛在客戶？

3、深入了解生產(chǎn)型、商貿(mào)型、外貿(mào)型、服務(wù)型、科技型企業(yè)的資金運(yùn)作規(guī)律.    

討論：不同行業(yè)客戶什么時候會有存款沉淀？什么時候會有貸款需求？

目標(biāo)客戶甄選的六維法則

硬指標(biāo)VS 軟指標(biāo)  

資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模VS成長性

第四部分、公司客戶拜訪與溝通技巧

1、拜訪公司客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

2、拜訪公司客戶前需必須了解的八大信息

3、如何有效接近客戶？

實(shí)戰(zhàn)模擬演練：電話預(yù)約客戶

4、公司客戶營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

找對人：關(guān)鍵人策略六步法

說對話：與決策人、執(zhí)行人、使用人的不同溝通重心

做對事：以客戶為中心的顧問式銷售

    5、國企、民企、外企、機(jī)構(gòu)客戶的決策流程差異

6、如何快速破冰

    四步法開場白技巧：自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題

切入主題技巧：GPN提問技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬演練：客戶訪談

第五部分、公司客戶需求的發(fā)掘技巧

1、公司客戶的潛在需求分析：

周期性需求 、行業(yè)性需求、運(yùn)營性需求

2、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：

采購、銷售、融資、管理、理財

3、發(fā)掘客戶需求的SPIN顧問式銷售技巧

無中生有：隱含需求 → 明確需求

瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練

打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練

欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練

反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、與他行長期合作的客戶如何切入

第六部分、方案設(shè)計與締結(jié)成交

1、如何針對客戶需求設(shè)計方案？

滿足客戶五大需求可對接的銀行產(chǎn)品

根據(jù)客戶需求設(shè)計嵌入式金融服務(wù)方案

案例：現(xiàn)金管理、票據(jù)池、供應(yīng)鏈融資……

2、如何防控制信貸風(fēng)險

抵押/質(zhì)押、擔(dān)保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業(yè)信用……

3、 公司客戶的談判技巧

報價策略與議價技巧

4、公司客戶的流程法成交技巧

5、維護(hù)公司客戶關(guān)系的天山七劍

6、擴(kuò)大戰(zhàn)果：鏈?zhǔn)綘I銷客戶VS圈式營銷客戶

第七部分、行動學(xué)習(xí)

1、 成功法則

2、 客戶經(jīng)理的自我管理：銷售漏斗管理

   工具：銷售漏斗表、客戶營銷檔案

3、 客戶經(jīng)理的自我提升：行動計劃

4、Q & A