【課程背景】

本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務(wù)需求為主線，重點(diǎn)提升對(duì)公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務(wù)時(shí)的營(yíng)銷技巧，提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護(hù)能力，避免客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理有方法有體系地實(shí)施客戶群的建設(shè)與金融服務(wù)。

【課程受益】

1. 財(cái)務(wù)建模目的與應(yīng)用

2.財(cái)務(wù)建模的種類及要考慮的問題

3.財(cái)務(wù)建模技巧的應(yīng)用及核查內(nèi)容

【課程對(duì)象】銀行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 （6小時(shí)）

【課程大綱】

第一章：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響

2 經(jīng)濟(jì)周期本身規(guī)律

2 中小企業(yè)信貸的市場(chǎng)前景

2 當(dāng)前形勢(shì)下銀行要采取的應(yīng)對(duì)措施

2 當(dāng)前形勢(shì)下信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)

2 當(dāng)前形勢(shì)下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源

2 弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖

2 營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2 掌握客戶心理因素的重要性

第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧

n SPIN顧問式銷售法

2 SPIN營(yíng)銷與專家形象打造

2 SPIN顧問式銷售的步驟分析

2 需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

n FAB營(yíng)銷模式

2 FAB理論的內(nèi)涵

2 FAB理論與客戶需求分析

2 充分運(yùn)用溝通三要素

2 利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧

n 讓步時(shí)常犯的失誤

2 一開始就亮了底牌

2 輕易接受對(duì)方最初的條件

2 在未弄清對(duì)方所有要求前就做出了讓步

2 把持不住，輕易讓步

n 學(xué)會(huì)利用讓步策略

2 最后一步讓出全部可讓利益

2 等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）

2 小幅度遞減可讓利益

2 開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

n 打破僵局的藝術(shù)

2 用新的理由解釋問題

2 談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛

2 對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪

2 尋求其他解決方案-尋找第三方案

2 擱置爭(zhēng)議,談下一話題

n 常見的成交策略

2 紅臉黑臉策略

2 虛假僵局

2 拖延戰(zhàn)術(shù)

2 最后期限法

2 欲揚(yáng)先抑

2 聲東擊西

2 既成事實(shí)

2 哀兵策略

n 小組設(shè)計(jì)模擬演練