【課程背景】

銀行客戶經(jīng)理的日常工作是什么？

需要掌握哪些知識技能?

如何在規(guī)則內(nèi)實(shí)現(xiàn)效益最大化？

既有專業(yè)表現(xiàn)，又能業(yè)績倍增！

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來，銀行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀發(fā)生了翻天覆地的變化。在金融領(lǐng)域中，銀行不再是一家獨(dú)大，也不再是廣大公眾投資、融資的唯一選擇，銀行也正面臨著一種前所未有的、全新的經(jīng)營環(huán)境。這一現(xiàn)狀使得原本就不輕松的銀行客戶經(jīng)理這一崗位的工作變得更加困難重重。

本課程主要是圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向客戶營銷銀行的產(chǎn)品或服務(wù)展開溝通，在講解了優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，具體介紹了以下內(nèi)容：市場調(diào)查與研究，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶；建立客戶關(guān)系，接近對方才能抓住營銷機(jī)會；挖掘客戶需求，找準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵；展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶的購買心理；解除客戶異議，為交易達(dá)成掃清障礙；把控風(fēng)險(xiǎn)防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生；“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營銷創(chuàng)新模式；優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理，不斷提升營銷業(yè)績等。

【課程受益】

1. 健全優(yōu)秀的客戶經(jīng)理工作系統(tǒng)模塊

2.提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性和模塊化

3.定義一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)和模樣

【課程對象】客戶經(jīng)理、支行長

【課程時(shí)長】1-2天（6-12小時(shí)）

【課程大綱】

第一章：優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容

2 了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類

2 擁有豐富的專業(yè)知識和高超的技能

2 客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營銷禮儀

2 情緒是影響營銷的關(guān)鍵因素

2 客戶經(jīng)理營銷過程中的五個(gè)“不要”

2 認(rèn)識銀行營銷

第二章 開展市場調(diào)查與研究，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶

2 銀行營銷環(huán)境的分析

2 分析銀行的競爭對手

2 鼓勵(lì)已有客戶推薦目標(biāo)客戶

2 弄清銀行客戶的分類

2 “掃樓掃街”，確定目標(biāo)客戶

2 分析客戶的屬性，定位目標(biāo)客戶

2 巧用資料法，鎖定目標(biāo)客戶

2 使用緣故法，開拓目標(biāo)客戶

2 利用六大營銷模式開發(fā)客戶

第三章：建立客戶關(guān)系，接近對方才能抓住營銷機(jī)會

2 制訂拜訪計(jì)劃，有備才能無患

2 做好銷售預(yù)演，呈現(xiàn)最佳狀態(tài)

2 初次拜訪客戶，第一印象很重要

2 電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯(lián)系

2 禮貌告別，做好拜訪的良好收尾

2 銀行客戶關(guān)系管理(CRM)

第四章 挖掘客戶的需求，找準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵

2 精準(zhǔn)分析客戶的心理需求

2 用提問法激活客戶的潛在需求

2 通過有效傾聽，把握客戶的需求

2 掌握客戶需求層次，進(jìn)行營銷

2 從財(cái)務(wù)報(bào)表中尋找有用的營銷信息

2 營銷擴(kuò)展知識：撰寫分析報(bào)告的技能

第五章 展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶的購買心理

2 銀行產(chǎn)品的種類和分類

2 銀行產(chǎn)品介紹的常用方法

2 組織沙龍活動(dòng)，說服客戶購買更容易

2 金融服務(wù)方案的制定和展示

2 建立信任，客戶才愿意購買你的產(chǎn)品

2 銀行產(chǎn)品差異化營銷

第六章 解除客戶異議，為交易達(dá)成掃清障礙

2 找到原因，擊破客戶異議有方法

2 面對投訴的客戶，不與其正面沖突

2 開展一場成功的業(yè)務(wù)談判，贏得簽單

2 客戶成交的信號和成交方法

2 客戶關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

2 銀行客戶滿意度管理

第七章 把控風(fēng)險(xiǎn)防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生

2 了解銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類

2 加強(qiáng)對銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理

2 對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估

2 銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理

2 貸款“三查”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患

2 銀行壞賬的三大類型

2 處理銀行壞賬的四大方式

2 客戶經(jīng)理必備技能——撰寫授信調(diào)查報(bào)告

2 一些客戶經(jīng)理的常見疑問解答

第八章 “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營銷創(chuàng)新模式

2 大數(shù)據(jù)營銷，開啟銀行精準(zhǔn)營銷

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，銀行營銷的優(yōu)勢、意義及注意事項(xiàng)

2 微信營銷，增加與客戶的親密互動(dòng)

2 微博營銷，提升銀行的粉絲量

2 手機(jī)銀行：創(chuàng)建深度營銷模式

2 了解社群與社群營銷

第九章 優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理，不斷提升營銷業(yè)績

2 客戶經(jīng)理自我管理的方法

2 建設(shè)團(tuán)隊(duì)，營銷不是一個(gè)人的事

2 如何管理自己的團(tuán)隊(duì)

2 注重銀行內(nèi)部營銷

2 銀行客戶經(jīng)理的選拔與績效考核