【課程背景】

在網(wǎng)絡信息時代，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)不能夠應對越來越“刁鉆 ”的客戶，而已經(jīng)具 備良好銷售技巧的銷售人員為什么不能輕松簽下訂單，得到自己的回報，客戶又為何總是舉 棋不定呢？等等銷售問題 。銷售人員存在銷售誤區(qū)卻深陷其中 ，而銷售是我們每個人都無時 無刻面對的問題，例如：在我們找工作的時候我們要將自己銷售給所應聘的公司；在我們教 育孩子的時候 ，我們要將自己的思維認知銷售給孩子等等場景 ，我們都在兜售自己 。因此開 發(fā)本課程解決銷售人員的銷售誤區(qū)，從銷售行業(yè)中常見的銷售渠道 、客戶心理 、客戶維護 、 談判技巧 、團隊管理等問題做詳細闡述，并給出行之有效的指導方法 。結(jié)合各種銷售問題給出對應的解決方法 ，改變銷售現(xiàn)狀，提升銷售業(yè)績，推動事業(yè)進步 。

【課程收益】

●明晰情商軟技巧的重要性

●從案例中學會解決各種銷售問題

●掌握談判技巧和團隊管理

●理解銷售誤區(qū)，推動事業(yè)進步

【課程時間】

1 天（ 6 小時）

【課程對象】

銷售專員 、銷售主管 、銷售經(jīng)理 、銷售總監(jiān)

【授課方式】

1. 通過實戰(zhàn)經(jīng)驗提煉知識點并傳授；

2. 利用反轉(zhuǎn)課堂，現(xiàn)場知識轉(zhuǎn)化到底學以致用；

3. 轉(zhuǎn)換視角提問讓學員深度思考，積極學習；

4.  以風趣的授課方式讓學員能感受到學習樂趣；

5. 制定課后行動方案，后期跟蹤，將培訓項目化；

【課程大綱】

第一講：情商銷售策略

一 、銷售中情商的重要性

1 、銷售訓練到銷售結(jié)果

2 、情商彌合認知與行動的鴻溝

二 、提升情商的有效步驟

1 、通過自我發(fā)覺和自我發(fā)現(xiàn)來完成

2 、創(chuàng)造一個與技術無關的地帶，正確判定自己的情感

案例：關于“情感回報 ”的商業(yè)案例

第二講：銷售與神經(jīng)科學： 敲定客戶的秘密

一 、關鍵詞：行為與認知

二 、面對難纏的客戶

1 、杏仁核本能反應抵抗或逃避，忘記所有銷售技巧

2 、有情商的反應：通過自我察覺與自我肯定保持冷靜

三 、銷售員為什么缺乏情商？

1 、神經(jīng)可塑性—大腦可學習新信息

2 、缺乏對自我的承諾

3 、缺乏專注力與重復訓練的精神

四 、提升自己營銷力的步驟

1 、做出改變，成長與提升的決定

2 、認清情況的觸發(fā)點 ，改變你做出的反應

3 、訓練 、訓練，再訓練

案例：穿上客戶要買的鞋子走上一里路

第三講：銷售階段

一 、開發(fā)客戶

1 、技能 ：先進行客戶分析，有目的高效的開發(fā)客戶

2 、通過情緒管控規(guī)劃工作 ，為工作去努力

3 、花時間與客戶建立并保持緊密聯(lián)系

4 、價值主張傳遞給客戶，用視覺化客戶熟悉的語言進行表達

5 、提升步驟 ：下定決定決心， 向自己提出棘手的問題 ，管控自身情緒

二 、提升好感度

1 、展望銷售結(jié)果與客戶

2 、認知 、關聯(lián)與建立客戶對你的好感

3 、提升他人對你好感的有效步驟

三 、制定與管控自己的期望

1 、與客戶的關系是合作伙伴還是買賣關系

2 、讓客戶成為你狂熱的粉絲

3 、提升管控自身期望的有效步驟

四 、詢問技巧

1 、學會聆聽，讓客戶感受到自己受重視

2 、運用 3w 法則“why 原因 ”，“what 影響 ”,“what 對未來的影響 ”

3 、引導客戶審視自身的狀況

4 、讓客戶找到“病癥 ”所在

5 、誘導客戶的潛在需求

6 、讓你的客戶心甘情愿掏錢包

7 、提升你詢問技巧的有效步驟

五 、搞定決策者

1 、DISC 溝通模式

2 、與四種不同風格決策者的溝通方式

3 、如何確保后面者是決策者

4 、與決策者會面時的注意事項

5 、全面提升與決策者會面的能力

六 、議價拿下訂單

1 、正式自己的金錢，運用技能評估客戶是否符合條件

2 、轉(zhuǎn)身離開的思維方式 ：不要過分看重談判結(jié)果，把客戶對價格的討論轉(zhuǎn)移到價值

3 、審視是否有順暢的銷售渠道

4 、給自己打一針“強心劑 ”

5 、提升議價能力的有效步驟

案例：情商銷售案例

第四講：情商銷售文化

一 、情商銷售文化的特征

1 、終身學習型的銷售組織，注重對員工個人素質(zhì)與專業(yè)技能進行投資

2 、重視合作去掉“我 ”推崇“我們 ”，表達感恩

3 、鼓勵感慨大度，給予回報，具有社會責任感

二 、建立情商銷售文化的有效步驟

1 、創(chuàng)造一個學習型的環(huán)境

2 、擺脫自我的思想

3 、認識與肯定他人的努力

4 、為你的社區(qū)做貢獻

第五講“成為團隊領袖

一 、標準：從自我行為出發(fā)

1 、提升員工銷售技能

2 、設定高期望值

3 、歡樂配額從工作中獲得快樂

二 、成為銷售領袖最管用的捷徑

1 、情感管控

2 、自我覺察

3 、認可與贊賞

三 、提升銷售領導能力的有效步驟

1 、始終如一，放棄被人喜歡的愿望

2 、表現(xiàn)出同理心與禮貌

3 、成為一名導師

4 、將歡樂放入每周的代辦事務里