【課程目標(biāo)】

外貿(mào)營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預(yù)期達成的目標(biāo)：

? 掌握國際市場營銷所需要的必備知識,

? 提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;

? 掌握客戶開發(fā)的工具；

? 系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

? 分層分類地制定有針對性的客戶政策;

? 系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

【課程對象】

外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員

【課程時間】

2天(12課時)。

【課程大綱】

第一節(jié)  海外客戶特征分析

【本節(jié)要點】

識別客戶的特征，是增進客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對客戶特征的了解。

1. 如何化解出口商的傳統(tǒng)被動局面？

2. 美、歐商人在國際采購中有和特點及應(yīng)對方式

3. 日韓商人在國際采購中有和特點及應(yīng)對方式

4. 中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應(yīng)對方式

5. 澳新在國際采購中有何特點及應(yīng)對方式

6. 東南亞商人在國際采購中有何特點及應(yīng)對方式

7. 非洲客戶在國際采購中有何特點及應(yīng)對方式

8. 海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？

9. 客戶差異的原因分析

10. 在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？

第二節(jié)  海外客戶層級與客戶關(guān)注

【本節(jié)要點】

與客戶的溝通過程中，被動應(yīng)對客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，以此為出發(fā)點，發(fā)揮主觀能動性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。

1. 誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？

2. 客戶的分類模式

3. 采購商在什么時候?qū)r格不敏感

4. 采購商在什么情況下關(guān)注價格

5. 海外大客戶購買決策分析

6. 不同層級的客戶有不同的關(guān)注點，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對他們的關(guān)注點？

7. 均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？

第三節(jié)  客戶雙向叛逃及應(yīng)對策略

【本節(jié)要點】

為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘?qū)κ值目蛻魰r，有沒方法讓客戶傾向于我們？

1. 客戶叛逃原因有哪些？

2. 客戶叛逃有無征兆？

3. 避免我司客戶叛逃的策略有哪些？

4. 客戶叛逃后該如何應(yīng)對？

5. 對于競爭對手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?/span>

6. 試訂單怎樣煉出來的？

7. 如何從共享客戶，走向獨享客戶？

第四節(jié)  海外客戶談判策略和有效溝通技巧

【本節(jié)要點】

怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節(jié)將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營銷談判與溝通。

1. 海外客戶溝通洽談的關(guān)注點與我們一致么？

2. 有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點，提升競爭力？

3. 涉外溝通談判注意事項

4. 海外客戶的開發(fā)與管理

5. 確定海外客戶的跟進策略

6. 如何解決價格分歧

7. 國際談判八大籌碼及運用

? 籌碼一、權(quán)勢籌碼：如何運用權(quán)勢籌碼施展壓力

? 籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導(dǎo)客戶

? 籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手

? 籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面

? 籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境

? 籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運用專業(yè)籌碼抬升地位

? 籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利

? 籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局

8. 國際談判策略制定

? 尋找共同點

?  內(nèi)/外部因素影響

?  角色策略

?   時間策略

?   議題策略

?  報價/ 催款策略

?   權(quán)力策略

?  讓步策略

?   地點策略

第五節(jié)  參展策略

【本節(jié)要點】

展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？

1. 您做好參展定位了么

2. 優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計

3. 您準備好參展所需的材料了么

4. 參展樣品方面有無特殊安排

5. 交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排

6. 展會中客戶的角色有無不同

7. 展會互動有無區(qū)別

8. 展會后期催單與跟進需要哪些關(guān)鍵點