【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩

每個(gè)人生來(lái)就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國(guó)際貿(mào)易中也是如此，那么國(guó)際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？

本課程針對(duì)涉外營(yíng)銷(xiāo)管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶(hù)的談判中運(yùn)用良好的溝通技能，掌握客戶(hù)的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶(hù)的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。

【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，商務(wù)洽談人員

【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對(duì)話、場(chǎng)景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)。

【課程時(shí)間】2+1天（12+6課時(shí)）

【培訓(xùn)語(yǔ)言】中、英文

【課程大綱】

第一單元  口頭及面對(duì)面溝通與談判【2天12課時(shí)】

第一節(jié)：認(rèn)知與理解涉外溝通與國(guó)際貿(mào)易談判

1. 溝通的內(nèi)涵與常見(jiàn)誤區(qū)

2. 國(guó)際貿(mào)易談判的三要素與本質(zhì)

3. 肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用

4. 與不同國(guó)家客戶(hù)溝通與談判的基石---國(guó)際交流中的跨文化溝通

【實(shí)景案例】面對(duì)大量現(xiàn)實(shí)中存在的國(guó)際交流障礙，怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因，并化解障礙

【工具】快速識(shí)別客戶(hù)文化傾向的方法

第二節(jié): 國(guó)際談判的準(zhǔn)備流程

1. 目標(biāo)設(shè)立

? 談判底線

? 談判最優(yōu)目標(biāo)

? 談判目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)化結(jié)果

2.  確立談判項(xiàng)目

3. 了解你的對(duì)手

? 客戶(hù)類(lèi)型

? 客戶(hù)價(jià)值

   4. 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

   5. 列出選擇項(xiàng)

   6. 就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限

   7. 檢驗(yàn)界限的合理性

? 情感的勝利

? 利益的勝利

 第三節(jié):國(guó)際談判的策略制定

1. 尋找共同點(diǎn)

【工具應(yīng)用】喬哈里溝通視窗

2.  內(nèi)/外部因素影響

? 可控因素

? 不可控因素

3.  角色策略

? 各國(guó)談判溝通中的習(xí)慣角色分工

? 國(guó)際貿(mào)易談判中的組織化角色分工

4.   時(shí)間策略

? 順時(shí)談判法

? 逆時(shí)談判法

5.   議題策略

6.  報(bào)價(jià)/ 催款策略

7.   權(quán)力策略

? 自然狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用

? 授權(quán)狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用

8.   讓步策略

? 失敗的讓步策略

? 誠(chéng)懇的讓步策略

9.    地點(diǎn)策略

? 地點(diǎn)的選擇

? 地點(diǎn)的延伸

10. 突破談判僵局策略

【案例】?jī)r(jià)格談判中防敲打技巧應(yīng)用

【綜合案例】國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判中，怎樣應(yīng)用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧

第四節(jié):談判八大籌碼的運(yùn)用 

1. 籌碼一：權(quán)勢(shì)籌碼

? 如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力

2. 籌碼二：獎(jiǎng)勵(lì)籌碼

? 如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶(hù)

3. 籌碼三：退路籌碼

? 如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手

4. 籌碼四：時(shí)間籌碼

? 如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面

5. 籌碼五：法律籌碼

? 如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境

6. 籌碼六：專(zhuān)業(yè)籌碼

? 如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)籌碼抬升地位

7. 籌碼七：架勢(shì)籌碼

? 如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利

8. 籌碼八：粘性籌碼

? 如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局

【練習(xí)】面向開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略級(jí)大客戶(hù)的框架性談判模擬

【練習(xí)】針對(duì)老客戶(hù)的價(jià)格調(diào)整談判模擬

第二單元 遠(yuǎn)程溝通談判-國(guó)際商務(wù)信函【1天6課時(shí)】

? 一、信函溝通前的準(zhǔn)備

? 明確溝通與銷(xiāo)售/工作目標(biāo)

? 判定溝通對(duì)象，選擇適宜的溝通方式

2 起草溝通的內(nèi)容

2 分析事態(tài)的緊急情況

2 確定客戶(hù)對(duì)自我的認(rèn)知情況

2 決定選用何種溝通方式

? 二.商務(wù)信函寫(xiě)作及注意要點(diǎn)

【練習(xí)】讓客戶(hù)記住自己

? 2.1 商務(wù)信函的種類(lèi)及寫(xiě)作要求

2.1.1英文信函的種類(lèi)及格式

? 介紹信

? 銷(xiāo)售信

? 拒絕信

? 要約

【模板工具】詢(xún)盤(pán)信函模板

? 報(bào)價(jià)

【模板工具】發(fā)盤(pán)/還盤(pán)信函模板

? 定貨

【模板工具】發(fā)貨前后跟進(jìn)信函模板

? 取消定單

? 抱怨/投訴

【模板工具】投訴應(yīng)答信函模板

? 調(diào)解信

? 催款函

【模板工具】催款函模板

2.1.2信函的格式

? 通知型信函

? 說(shuō)服型信函

? 指導(dǎo)型信函

? 記錄型信函

2.1.3練習(xí):選擇幾種信函課堂寫(xiě)作

2.1.4商務(wù)信函的應(yīng)用格式對(duì)比

? 商務(wù)信函的現(xiàn)代特征：EMAIL作為信函載體的應(yīng)用

2 郵件標(biāo)題：吸引客戶(hù)的注意力的技巧

2 郵件結(jié)構(gòu)：合理布局的方法

2 郵件內(nèi)容：內(nèi)容設(shè)置的方法

? 與企業(yè)文化結(jié)合的信函格式

【練習(xí)】設(shè)計(jì)符合自身的信函格式

? 2.2信函寫(xiě)作中的語(yǔ)言形式的選擇

? 正式用語(yǔ)

? 非正式用語(yǔ)

? 俚語(yǔ)（檢查您在涉外信函中常用的俚語(yǔ)）

? 傻話（檢查您在涉外信函中是否用過(guò)傻話并改正）

? 小結(jié)：語(yǔ)言形式對(duì)商務(wù)信函的影響

? 2.3信函的四大特征應(yīng)用

? 準(zhǔn)確性

? 精確性

? 及時(shí)性

? KISS法則

? 2.4信函中必須避免的問(wèn)題

【案例解析】哪些信函內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)以下情況

? 冗長(zhǎng)

? 華麗

? 浮躁

? 無(wú)禮

三. 商務(wù)信函的綜合應(yīng)用技巧

? 3.1商務(wù)信函的管理

? 電子版信函的管理

? 紙質(zhì)信函的管理

? 3.2信函的具體運(yùn)用之一:促進(jìn)定單技巧

? 階段性地促單技巧

? 提示性促單技巧

? 仔細(xì)籌備后的促單技巧

? 3.3信函的具體運(yùn)用之二:提升與供應(yīng)商/經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的技巧

? 形象展示

? 問(wèn)候/祝賀

? 應(yīng)對(duì)投訴

? 滿(mǎn)意度調(diào)查

? 異議處理

? 合作確認(rèn)

? 3.4信函的具體運(yùn)用之三:信函溝通中的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

? 案例：團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

? 與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通

? 怎樣協(xié)調(diào)溝通

? 協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮

? 協(xié)調(diào)溝通中的分工

? 3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注