【課程背景】

    如何打造一支高效的銷售團隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售人員的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷售團隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團隊的銷售管理團隊是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營銷團隊的實操實戰(zhàn)課程。

【課程目標】

    培訓銷售經(jīng)理打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售經(jīng)理（總監(jiān)）以下問題

     1、如何提升銷售團隊的凝聚力和向心力

     2、如何提升銷售人員的動力，化解銷售人員的阻力

     3、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力

     4、如何幫助銷售人員及時分析診斷大客戶和項目開發(fā)過程中碰到的問題并協(xié)助突破。

     5、提高銷售團隊的溝通能力，并且建立有執(zhí)行力的溝通文化

【課程收益】

     1、明確銷售經(jīng)理的職責和工作目標，如何當好教練；

     2、13大銷售團隊的管理激勵機制和工具的操作方法和要點；

     3、運用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團隊的執(zhí)行力

     4、大客戶和項目分析診斷工具的應(yīng)用，幫助銷售人員突破市場開發(fā)障礙。

【課程大綱】

一、 銷售經(jīng)理角色認知

銷售經(jīng)理的6大職責

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導者

2、市場信息的提供、分析和建議者

3、團隊技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務(wù)的指導者、支持者和檢查者

5、銷售人員動力的激發(fā)者

6、團隊機制的制定者和檢查者

? 團隊形成的四個階段

? 高效營銷團隊的9個特征

? 團隊領(lǐng)導的3大要求

? 提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學方法打造團隊

? 團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

? 部屬發(fā)展的4個階段

? 如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領(lǐng)導后的困惑？

二、 銷售人員的動力系統(tǒng)（重點）

? 銷售人員動力的4大來源

? 銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

? 提升團隊動力的13大工具和機制實操

? 銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

? 夢想導航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

? 目標激勵考核機制 （KPI的應(yīng)用）

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

? PK機制

演練：編制團隊PK競賽墻

? 會議機制（分享會、表彰會）

    高效會議的9大原則

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練：如何開項目案例研討會

? 對賭機制

演練：目標對賭實操

? 品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

? 員工晉升機制

案例：如何建立員工晉升通道

? 分享工具

演練：如何編制分享項目案例

? 師徒機制

? 薪酬與考核工具

演練：如何做績效面談

? 標桿工具

    A 榮譽墻

    B 表揚與批評

? 培訓工具

 案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓師

三、 打造營銷團隊高效執(zhí)行力（重點）

? 團隊績效密碼

? 領(lǐng)導力是執(zhí)行力的前提

? 認同是執(zhí)行的前提

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

? 結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

? 做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

? 什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

? R2：一對一責任

案例：街頭呼救/目標分解

? R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信/處罰不能代替檢查）

? R4:及時激勵

四、 如何建立銷售團隊4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? 市場開發(fā)計劃

? 客戶拜訪記錄

? 客戶信息登記表

? 項目立項（大客戶）評估表

? 項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

? 員工績效考核表（月或季度）

? YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具

? 銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

五、項目（大客戶）銷售診斷6步分析法

1、分析項目組織，理清角色權(quán)責

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求）

3、明確項目采購所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？