銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧 一個(gè)人要想在與別人的交往中取得有利地位，獲得成功，就離不開(kāi)好口才，而銷售工作尤其如此。

重點(diǎn)訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹、溝通技巧、異議處理、成交技巧、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，為銷售員演繹了銷售口才的整個(gè)過(guò)程，再現(xiàn)了優(yōu)秀銷售員與顧客在不同環(huán)節(jié)和場(chǎng)景中口才的藝術(shù)，是銷售人員全面學(xué)習(xí)銷售技能的經(jīng)典教材和必備錦囊。

為什么銷售激情、狀態(tài)不高？ 為什么一遇到拒絕就失去信心？ 為什么無(wú)法與顧客良好的溝通？ 為什么成交的業(yè)績(jī)量總是不大？ 為什么總是無(wú)法達(dá)成銷售目標(biāo)？ 很多銷售人員對(duì)自己沒(méi)有信心、沒(méi)有銷售激情、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心、對(duì)公司沒(méi)有信心，由于剛進(jìn)企業(yè)和成為公司的老員工，由于銷售人員銷售信心不強(qiáng)、沒(méi)有銷售激情、導(dǎo)致行動(dòng)力偏低、當(dāng)然業(yè)績(jī)也是下降，后果不堪設(shè)想，銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，

【課程對(duì)象】：公司所有員工

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天，濃縮版1天

【課程目標(biāo)】：

1． 如何開(kāi)場(chǎng)白

2． 產(chǎn)品介紹、

3． 溝通技巧、

4． 異議處理

5． 成交技巧

6． 售后服務(wù)

作為銷售人員必須清楚認(rèn)識(shí)到銷售是倍增收入的唯一途徑，要想擁有更多的財(cái)富和成就只有通過(guò)銷售才能達(dá)成。你的命運(yùn)你做主，你是命運(yùn)的決定者！

銷售=收入，

做銷售首先要銷售生命中的兩件事情：

一是銷售人員要有激情，激情從銷售心態(tài)來(lái)打造，沒(méi)有激情的銷售、沒(méi)有信心的銷售是不可能成功的；

二是銷售人員要有良好的銷售技巧，銷售不成功的銷售人員最關(guān)鍵的原因是與顧客不能夠良好的溝通和解除顧客的抗拒點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)世界上沒(méi)有任何一個(gè)人能讓所有人都對(duì)他說(shuō)YES，所以銷售人員必須掌握與顧客的溝通技巧和抗拒點(diǎn)解除技巧。

本課程應(yīng)用通過(guò)激勵(lì)和訓(xùn)練的方式，結(jié)合設(shè)定必達(dá)成目標(biāo)的方程式、正確的銷售心態(tài)、激情飽滿、滿懷信心，正確的自我溝通和與顧客溝通技巧、快速解除顧客抗拒點(diǎn)，消除銷售人員的銷售恐懼、行動(dòng)力阻礙、溝通障礙，以致增強(qiáng)銷售人員的銷售信心、加速行動(dòng)力、快速達(dá)成銷售目標(biāo)！

【課程大綱】：

信念：一定改變現(xiàn)狀、超越自我、突破自己和快速達(dá)成目標(biāo)的任何銷售人員  

價(jià)值：激發(fā)銷售人員的銷售激情、增強(qiáng)銷售人員的銷售信心、提高銷售人員的銷售能力、提升銷售人員的銷售業(yè)績(jī)！

能力：激勵(lì)+演講、故事+分享、互動(dòng)+演練、對(duì)話+情景劇

 第一篇、銷售應(yīng)具備的心態(tài)

1、性格決定成敗、激情點(diǎn)燃?jí)粝?

2、拒絕是成功的暗示，拒絕等于成功

3、我不是求客戶，我是在幫助客戶

4、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠合作

5、銷售是價(jià)值與價(jià)格的交換

6、相信自己，要做就做最好的

第二篇、客戶開(kāi)發(fā)技巧

 1、熟悉產(chǎn)品的3個(gè)模塊

1）、產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)

 2）、產(chǎn)品使用價(jià)值

 3）、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化

2、開(kāi)發(fā)客戶的8個(gè)問(wèn)題

1）、我在賣什么？

 2）、誰(shuí)是我的顧客？

 3）、我要如何找到我的顧客？

 4）、這些顧客為什么會(huì)買？

5）、哪些顧客為什么不買？

 6）、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

 7）、我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？

 8）、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶 又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？

3、準(zhǔn)顧客的MAN原則

1）、有需求的人

 2）、有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人

3）、有決定權(quán)購(gòu)買的人

第三篇、如何與客戶溝通

1、三種不同類型的人

2、溝通的三大要素

3、溝通的關(guān)鍵是問(wèn)和聽(tīng)

4、回答顧客的問(wèn)題技巧

5、贊美顧客的技巧

6、迎合模仿的技巧

第四篇、如何解除顧客抗拒點(diǎn)

 1、抗拒點(diǎn)鎖定1+5公式

1）、分析

2）、確認(rèn)

3）、再確認(rèn)

4）、測(cè)試

5）、回答

 6）、成交

2、抗拒點(diǎn)解除6字模式

1）、認(rèn)同

2）、發(fā)問(wèn)

3）、成交

第五篇、銷售成交方法

1、成交最佳時(shí)機(jī)

 1）在產(chǎn)品介紹完時(shí)

2）在顧客提出要求回答時(shí)

 3）在顧客沒(méi)有明顯抗拒時(shí)

 4）解除顧客抗拒點(diǎn)時(shí)

2、成交時(shí)的正確心態(tài)

1）正常自然的心態(tài)

 2）平和謙虛的心態(tài)

 3）要求再要求，要求到成交為止

 3、成交的技巧

1)、發(fā)問(wèn)慣性成交法

2)、最佳選擇成交法

3)、提前預(yù)設(shè)成交法

4)、反客為主成交法

5)、起死回生成交法

第六篇、銷售行動(dòng)力與目標(biāo)達(dá)成

1、必達(dá)成銷售目標(biāo)設(shè)定技巧

2、銷售軍令狀

3、達(dá)成目標(biāo)的心靈鑰匙

第七篇、銷售如何開(kāi)場(chǎng)  

1、開(kāi)場(chǎng)白好壞的結(jié)果

2、開(kāi)場(chǎng)白的目的

3、開(kāi)場(chǎng)白第一句話的原則

4、開(kāi)場(chǎng)白最有效的4種方式

5、開(kāi)場(chǎng)白技巧學(xué)員模擬演練

第八篇、產(chǎn)品介紹技巧

1、產(chǎn)品熟悉公式

2、產(chǎn)品介紹公式

3、產(chǎn)品演示的技巧

4、客戶體驗(yàn)的技巧

5、分享案例的技巧

6、產(chǎn)品介紹技巧學(xué)員模擬演練

第九篇、銷售溝通口才技巧

 1、贊美的技巧

 2、觀察的技巧

3、聆聽(tīng)的技巧

4、發(fā)問(wèn)的技巧

 5、反問(wèn)的技巧

6、迂回問(wèn)的技巧

7、為結(jié)果而問(wèn)的技巧

8、引起對(duì)方興趣的技巧

 9、回答的技巧

10、肢體語(yǔ)言應(yīng)用的技巧

11、迎合模仿的技巧

12、讓對(duì)方認(rèn)同你每一句話的技巧

13、溝通技巧學(xué)員模擬演練

第十篇、處理客戶異議口才技巧

1、1+5公式

2、6字模式

3、3環(huán)定律

4、客戶異議處理技巧學(xué)員模擬演練

第十一篇、成交口才技巧

1、成交的時(shí)機(jī)

2、成交時(shí)的心態(tài)

3、成交的精神

4、最有效成交的9大技巧

 5、成交技巧學(xué)員模擬演練

第十二篇、客戶服務(wù)與投訴處理

1、客戶服務(wù)好壞的結(jié)果

2、客戶投訴處理的觀念

3、解決客戶投訴的八個(gè)步驟

 4、投訴處理方法學(xué)員模擬演練

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影