課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，需要銷(xiāo)售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手，更是一個(gè)管理高手，需要帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員高效完成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售任務(wù)，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

課程收益：

1、有效解決：“銷(xiāo)售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷(xiāo)售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷(xiāo)售管理者無(wú)法承上啟下，自身技能不過(guò)關(guān)，難以成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售任務(wù)”發(fā)展瓶頸

2、掌握組建高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增有效思考工具，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程特色：

課程深入淺出，結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷(xiāo)售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、通過(guò)多樣化培訓(xùn)手段，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銷(xiāo)售管理者

授課方式：

課程提綱

導(dǎo)言：解讀“管理”——三維度討論管理的真實(shí)含義

看視頻討論：如何成為一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者？

上篇：銷(xiāo)售管理者的自我管理

第一講：銷(xiāo)售管理者的6個(gè)角色

一、計(jì)劃制定者

二、方案執(zhí)行的保證者

三、銷(xiāo)售活動(dòng)的評(píng)估者

四、過(guò)程的控制者

五、人才的開(kāi)發(fā)者

六、業(yè)績(jī)和績(jī)效的開(kāi)發(fā)者

第二講：銷(xiāo)售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練

一、高效溝通之“聽(tīng)”

1. 聽(tīng)三層

1）聽(tīng)表層

2）聽(tīng)中層——弦外之音

3）聽(tīng)內(nèi)層——情緒感受

2. 三層聽(tīng)

1）聽(tīng)細(xì)節(jié)

2）聽(tīng)結(jié)論

3）聽(tīng)邏輯

二、高效溝通之“說(shuō)”

1. 說(shuō)三層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益

2. 三層說(shuō)：順說(shuō)、轉(zhuǎn)說(shuō)、反說(shuō)

課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟“說(shuō)三層與三層說(shuō)”

三、高效溝通之“問(wèn)”

1. 問(wèn)：三從四壓五問(wèn)

2. 三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

3. 四壓：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”四層深壓

4. 五問(wèn)：以“開(kāi)放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問(wèn)題交替提問(wèn)

第三講：打造銷(xiāo)售管理者的個(gè)人影響力——做好性格修煉

1. 互惠式讓步

2. 承諾和一致性的慣性催眠

3. 社會(huì)認(rèn)同原理

4. 喜好

5. 權(quán)威

6. 性格分辨

課堂演練：

第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效管理方法

——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最常出現(xiàn)的問(wèn)題管理之一：過(guò)于松散與過(guò)于嚴(yán)厲

如何拿捏“檢查與控制”。

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”

1. 銷(xiāo)售例會(huì)

2. 隨訪觀察

3. 述職談話(huà)

二、銷(xiāo)售例會(huì)的高效方法

情景案例：“如此銷(xiāo)售例會(huì)”存在的問(wèn)題？

1. 數(shù)據(jù)層面分析

2. 體驗(yàn)層面引導(dǎo)

3. 思考層面總結(jié)

4. 行動(dòng)層面落地

第五講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能提升

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定原則

1. 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的7個(gè)原則
2. 目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門(mén)

3.目標(biāo)設(shè)定的起個(gè)步驟

4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)

情景案例：銷(xiāo)售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)

第六講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能提升

一、挖掘客戶(hù)價(jià)值

1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的方向是客戶(hù)

2. 客戶(hù)價(jià)值是企業(yè)基業(yè)常青的基石

3. 內(nèi)部如何提升客戶(hù)價(jià)值

4. 客戶(hù)價(jià)值的提升對(duì)企業(yè)的價(jià)值

5. 客戶(hù)價(jià)值的執(zhí)行運(yùn)用

6. 客戶(hù)價(jià)值取決優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

二、優(yōu)秀管理機(jī)制——執(zhí)行的保障

1.管理機(jī)制決定運(yùn)營(yíng)效率

2.優(yōu)秀的管理機(jī)制提升工作效率

3.科學(xué)合理的方法讓工作事半功倍

4.沒(méi)有檢查的管理是放羊式的管理

5.及時(shí)獎(jiǎng)懲帶來(lái)良性循環(huán)

6.改進(jìn)提高才能基業(yè)長(zhǎng)青

第七講：建立獨(dú)立人格——執(zhí)行的原則

1.人格很重要，修身是根本

2.堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹?jiān)守原則

3.獨(dú)立履行職責(zé)，自律原則

4.堅(jiān)持“知人善用”，用人原則

5.提高執(zhí)行的修煉方法

第八講：建導(dǎo)式提升效能方法

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題研究與討論

2.解決方案的討論與執(zhí)行

課程總結(jié)