課程背景：

隨著市場競爭的不斷升級，需要銷售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理高手，需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

課程收益：

1、有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸

2、掌握組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增有效思考工具，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績

課程特色：

課程深入淺出，結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動性強(qiáng)、通過多樣化培訓(xùn)手段，幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競爭力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：銷售管理者

授課方式：

課程提綱

導(dǎo)言：解讀“管理”——三維度討論管理的真實(shí)含義

看視頻討論：如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？

上篇：銷售管理者的自我管理

第一講：銷售管理者的6個(gè)角色

一、計(jì)劃制定者

二、方案執(zhí)行的保證者

三、銷售活動的評估者

四、過程的控制者

五、人才的開發(fā)者

六、業(yè)績和績效的開發(fā)者

第二講：打造銷售管理者的個(gè)人影響力——做好性格修煉

1. 互惠式讓步

2. 承諾和一致性的慣性催眠

3. 社會認(rèn)同原理

4. 喜好

5. 權(quán)威

6. 性格分辨

課堂演練：

第三講：銷售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練

一、高效溝通之“聽”

1. 聽三層

1）聽表層

2）聽中層——弦外之音

3）聽內(nèi)層——情緒感受

2. 三層聽

1）聽細(xì)節(jié)

2）聽結(jié)論

3）聽邏輯

二、高效溝通之“說”

1. 說三層：說特性、說不同、說利益

2. 三層說：順說、轉(zhuǎn)說、反說

課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟“說三層與三層說”

三、高效溝通之“問”

1. 問：三從四壓五問

2. 三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

3. 四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓

4. 五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問題交替提問

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)高效管理方法

——銷售團(tuán)隊(duì)最常出現(xiàn)的問題管理之一：過于松散與過于嚴(yán)厲

如何拿捏“檢查與控制”。

一、銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”

1. 銷售例會

2. 隨訪觀察

3. 述職談話

二、銷售例會的高效方法

情景案例：“如此銷售例會”存在的問題？

1. 數(shù)據(jù)層面分析

2. 體驗(yàn)層面引導(dǎo)

3. 思考層面總結(jié)

4. 行動層面落地

第五講：銷售團(tuán)隊(duì)效能提升

一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定原則

1. 制定銷售目標(biāo)的7個(gè)原則
2. 目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門

3.目標(biāo)設(shè)定的起個(gè)步驟

4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)

情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)

第六講：銷售團(tuán)隊(duì)效能提升

一、挖掘客戶價(jià)值

1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的方向是客戶

2. 客戶價(jià)值是企業(yè)基業(yè)常青的基石

3. 內(nèi)部如何提升客戶價(jià)值

4. 客戶價(jià)值的提升對企業(yè)的價(jià)值

5. 客戶價(jià)值的執(zhí)行運(yùn)用

6. 客戶價(jià)值取決優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

二、優(yōu)秀管理機(jī)制——執(zhí)行的保障

1.管理機(jī)制決定運(yùn)營效率

2.優(yōu)秀的管理機(jī)制提升工作效率

3.科學(xué)合理的方法讓工作事半功倍

4.沒有檢查的管理是放羊式的管理

5.及時(shí)獎懲帶來良性循環(huán)

6.改進(jìn)提高才能基業(yè)長青

第七講：建立獨(dú)立人格——執(zhí)行的原則

1.人格很重要，修身是根本

2.堅(jiān)持德才兼?zhèn)?、?jiān)守原則

3.獨(dú)立履行職責(zé)，自律原則

4.堅(jiān)持“知人善用”，用人原則

5.提高執(zhí)行的修煉方法

第八講：如何“鷹”盡其用

1． 了解銷售人員的三個(gè)層次

2． 銷售人員的管理方法淺析（不同銷售有不同銷售類別）

3． 提升銷售人員工作成效的十二個(gè)軟性技巧

4． 銷售經(jīng)理必須控制的內(nèi)容

銷售失控的原因與防止失控的辦法

第九講：如何成為“鷹”教練

1. 銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色

4種角色

2. 什么情況下應(yīng)該培訓(xùn)

8中有效控制的培訓(xùn)意識

3. 培訓(xùn)的步驟

第一步，決定教什么？  第二步，決定教誰？

第三步，適當(dāng)?shù)姆椒?；第四步，運(yùn)用培訓(xùn)技巧。

   第五步：如何保證培訓(xùn)效果最大化

第十講：鷹的發(fā)展與后備

1. 掌握銷售員工的四個(gè)發(fā)展階段

2. 如何做好職業(yè)生涯規(guī)劃

3. 業(yè)績不佳的早期預(yù)警

4. 如何處理業(yè)績不佳的銷售人員和改造銷售人員

5. 什么情況下需要解聘銷售人員

6.如何讓銷售人員與公司一起成長

第十一講：建導(dǎo)式提升效能方法

1.銷售團(tuán)隊(duì)問題研究與討論

2.解決方案的討論與執(zhí)行

課程總結(jié)