課程背景

酒店收益管理是在微觀的層面預(yù)測(cè)實(shí)時(shí)顧客需求的科學(xué)和藝術(shù)，它使價(jià)格盡可能的最大化和使客房盡可能多地出租……是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)恰當(dāng)?shù)那溃u給恰當(dāng)?shù)念櫩汀?/span>收益管理是酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展的重要手段與工具，是“酒店行業(yè)依據(jù)當(dāng)下經(jīng)營(yíng)形式提升收益管理的創(chuàng)新武器”。運(yùn)用得當(dāng)，酒店能迅速幫助酒店提高市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，使收益達(dá)到最大化。

課程收益

本課程將幫助酒店經(jīng)營(yíng)管理者以及從事收益管理人員解答酒店收益管理方面的困惑，把握酒店收益管理的先進(jìn)理念，并通過(guò)案例分析，領(lǐng)會(huì)和掌握實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧，使收入管理技術(shù)和策略在受訓(xùn)者的酒店能夠從無(wú)到有，并產(chǎn)生豐碩的成果

收益管理的巨大成功，使得它迅速被服務(wù)型行業(yè)，尤其是酒店業(yè)廣泛采用。這是因?yàn)榫频陿I(yè)和航空業(yè)幾乎具有一樣的特征：不可存儲(chǔ)的產(chǎn)品，高的固定成本，低的可變成本，可事前預(yù)訂，季節(jié)性，可細(xì)分的客源市場(chǎng)。

培訓(xùn)對(duì)象

酒店、餐飲與、服務(wù)企業(yè)高、中層管理、前廳、銷售管理者

培訓(xùn)時(shí)間

2天一夜/15課時(shí)

授課風(fēng)格

講授方式極具親和力，擅長(zhǎng)互動(dòng)，注重雙向溝通，視頻、討論引發(fā)學(xué)員自主思考.課程注重解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，實(shí)用性強(qiáng)，始終遵循理論+實(shí)踐的教學(xué)理念。

課程綱要

一、收益管理起源與要素

1、收益管理的起源

2、收益管理在航空業(yè)的成功運(yùn)用

3、收益管理在國(guó)際酒店業(yè)的應(yīng)用

4、收益管理適用的企業(yè)特點(diǎn)

5、收益管理的要素

6、收益的衡量指標(biāo)

1）酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

2）酒店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的缺陷

3）酒店的收益衡量指標(biāo)

4）采用RevPAR評(píng)價(jià)指標(biāo)的意義

二、收益管理的定價(jià)決策

1、酒店現(xiàn)行定價(jià)方法的評(píng)析

2、千分之一定價(jià)法

3、赫伯特定價(jià)法

4、隨行就市定價(jià)法

5、需求平衡定價(jià)法

6. 收益管理的差別定價(jià)法

7、收益管理的差別定價(jià)體系  

8、差別定價(jià)法

9、酒店的動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整

1）高峰期的動(dòng)態(tài)定價(jià)

2）低谷期的動(dòng)態(tài)定價(jià)

三、收益管理的實(shí)戰(zhàn)技巧

收益管理的方法

1、容量控制法

2、超額預(yù)訂法

3、時(shí)滯控制法  

4、升級(jí)銷售法  

5、房?jī)r(jià)限制法

6. 附加價(jià)值法

7. 包價(jià)促銷法

8、精準(zhǔn)營(yíng)銷法

四、收益管理的預(yù)測(cè)方法

1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容

2、無(wú)限制市場(chǎng)需求分析

3、客房預(yù)定進(jìn)度分析

4、細(xì)分市場(chǎng)入住模式分析：周末（收入）

5、細(xì)分市場(chǎng)入住模式分析：入住天

6、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法  

1）定量預(yù)測(cè)的方法  

2）定性預(yù)測(cè)的方法

3）管理人員意見(jiàn)綜合法

4）銷售人員意見(jiàn)綜合法

5）德?tīng)柗品?/span>

7、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

8、收益管理（RM）系統(tǒng)的功能

五、收益管理概述

一、收益管理的定義

二、收益管理也叫收入管理、實(shí)時(shí)管理

三、收益管理的來(lái)源

四、收益管理的重要性

五、為什么要在酒店實(shí)行收益管理

六、酒店的最佳出租率

六、 收益管理的基本原理和計(jì)算公式

一、收益管理基本原理

1、平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式

2、出租率計(jì)算公式

3、每房日平均收益( RevPAR)計(jì)算公式

表1：某酒店收益表

二、理想的平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式

三、收益率指數(shù)

表2：某年度A、B兩家酒店收益率指數(shù)比較

七、收益管理的策略

一、客房庫(kù)存管理【案例】

二．預(yù)訂未到達(dá)( NOSHOW)的控制

1．設(shè)定最晚保留時(shí)間

2．流量控制技巧

3．庇護(hù)和屏障【案例】

八、客房營(yíng)銷價(jià)格策略

一、提高房?jī)r(jià)

1、奇數(shù)定價(jià)法

二、豐富客源結(jié)構(gòu)，提高收益

1．接團(tuán)隊(duì)，提高收益【見(jiàn)表5、表6】

2、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)提高收益

3、開(kāi)中介提高出租率，增加收入

4、會(huì)展和商業(yè)活動(dòng)的收益管理：

三、酒店收益管理最佳實(shí)踐 【案例】

四、如何提高客房出租率139個(gè)營(yíng)銷秘訣

九、酒店收益管理的四個(gè)層次及常犯的錯(cuò)誤

一、收益管理的四個(gè)層次【案例】

二、收益管理常犯的錯(cuò)誤

三、導(dǎo)人收益管理后優(yōu)勢(shì)

十、提高酒店客房、餐飲收益的策略和方法

一、如何降低顧客抵達(dá)的不確定性

1、超額預(yù)訂

2、停留時(shí)間控制

3、容量控制

4、升檔銷售

二、客房收益管理公式解讀

公式1:可能的平均單人房?jī)r(jià)

公式2.可能的平均雙人房?jī)r(jià)

公式3:多人居住百分比

公式4:價(jià)格差

公式5：可能的平均房?jī)r(jià)

三、餐飲經(jīng)營(yíng)中收益管理的基本定義

四、收益管理在收益管理中的運(yùn)用

五、《春節(jié)期間收益管理的案列分析》    

六、課程內(nèi)容學(xué)員討論題