培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)講師：譚小芳

培訓(xùn)收益：

1、提升管理者的談判力；

2、增加交易利潤(rùn)，減少采購(gòu)成本；

3、成功的談判步驟、談判策略、談判技巧；

4、領(lǐng)悟商務(wù)談判“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。

經(jīng)典語(yǔ)錄：

1、戰(zhàn)略錯(cuò)誤，戰(zhàn)術(shù)很難扭轉(zhuǎn)；戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤，戰(zhàn)斗則很難取勝。

2、一場(chǎng)成功的談判中，專(zhuān)業(yè)只占了2%，其余的98%是對(duì)人性的觀察和應(yīng)對(duì)！

3、一語(yǔ)不當(dāng)損失過(guò)萬(wàn)、談判得失分秒估算。與其說(shuō)是談判專(zhuān)家，不如說(shuō)是“傾聽(tīng)專(zhuān)家”！

4、談判的“談”字拆分為“言火火”。第一個(gè)火是相持階段，雙方提出要求；第二個(gè)火是僵局階段，雙方要求沖突。

5、切入共同利益，獲得交易權(quán)；抓取談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)；控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)；巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)。

培訓(xùn)背景：

談判，無(wú)處不在！

談判，和你想的不一樣！

上完這一課，全世界都會(huì)聽(tīng)你的！

在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，在“沒(méi)人逛街，不一定沒(méi)人購(gòu)物”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商務(wù)談判仍是市場(chǎng)活動(dòng)中不可或缺的基本元素，是從菜市場(chǎng)大媽到e-Bay購(gòu)銷(xiāo)雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的重要橋梁，也是獲取最大利潤(rùn)或者減少損失的可靠手段。

常言道：“一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌勝過(guò)百萬(wàn)雄師。”西方人曾把舌頭、金錢(qián)、原子彈并稱為“世界三大威力（Power）”；現(xiàn)在又把辯才、資金與網(wǎng)絡(luò)同樣作為商?！叭笪淦鳌保勁心芰Κ?dú)冠三大武器之首，足見(jiàn)談判的社會(huì)作用已被推到驚人的高度。全世界賺錢(qián)速度最快的就是談判，《清華總裁班最受歡迎的談判課》是譚小芳老師同名著作+版權(quán)課程，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，教會(huì)我們?nèi)绾卧谡勁凶狼叭?，更教?huì)我們?nèi)绾卧谡勁薪Y(jié)束后讓對(duì)手感覺(jué)到是他贏得了這場(chǎng)談判，而不是他吃虧了。當(dāng)你學(xué)會(huì)了談判，在人生的各方面，你都能爭(zhēng)取更多！

課程大綱：

一、談判本質(zhì)

1、“談”的強(qiáng)勢(shì)解讀

2、“判”的理性分解

案例：漫長(zhǎng)的中歐裁軍談判

分享：德魯克爾兄弟的服裝店

二、如何提升談判力？

1、合法力

2、獎(jiǎng)賞力

3、強(qiáng)迫力

4、敬畏力

5、號(hào)召力

6、專(zhuān)業(yè)力

7、情景力

8、信息力

9、綜合力

10、瘋狂力

11、其他形式的力量

三、自我優(yōu)化、提升素養(yǎng)

1、了解對(duì)方的文化

2、友善的入鄉(xiāng)隨俗

3、培養(yǎng)分析的能力

4、科學(xué)的抽絲剝繭

5、理性的追根究底

6、遏止問(wèn)題的擴(kuò)大

7、自我認(rèn)知的能力

8、培養(yǎng)超人的耐心

9、誠(chéng)信走得萬(wàn)里路

四、談判準(zhǔn)備、廟算者勝

1、前期的準(zhǔn)備

狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭?chǎng)

態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏

知識(shí)的準(zhǔn)備——專(zhuān)業(yè)

技巧的準(zhǔn)備——專(zhuān)長(zhǎng)

工具的準(zhǔn)備——資源

2、事前的設(shè)計(jì)

時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件

開(kāi)價(jià)、目標(biāo)、底線、方案

案例：霍利·佩卡姆的談判準(zhǔn)備

五、講究策略、步步為營(yíng)

1、開(kāi)局策略：前期布局

踢球策略——誰(shuí)先開(kāi)口

開(kāi)價(jià)策略——高開(kāi)低開(kāi)

遛馬策略——如何堅(jiān)持

還價(jià)策略——等同開(kāi)價(jià)

接受策略——立即拍板

2、中期策略：守住優(yōu)勢(shì)

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在

踢球策略——又為何踢

要求策略——不怕僵局

折中策略——絕對(duì)陷阱

禮尚往來(lái)——對(duì)方接受

3、后期策略：贏得忠誠(chéng)

紅臉白臉——怎么唱法

蠶食策略——如何實(shí)施

讓步策略——讓占便宜

反悔策略——為何反悔

小恩小惠——實(shí)施要義

草擬合同——簽定細(xì)節(jié)

六、談判暗礁、巧妙躲避

暗礁1、太缺乏經(jīng)驗(yàn)

暗礁2、目光太短淺

暗礁3、你是談判狂

暗礁4、競(jìng)爭(zhēng)性談判

暗礁5、讓步性談判

暗礁6、只有一個(gè)解決方案

七、談判溝通、互利雙贏

1、提問(wèn)技巧（問(wèn)出信息）

2、傾聽(tīng)技巧（聽(tīng)出味道）

3、闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）

4、答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招）

八、巧用策略、七大原則

4、注重平等互利原則

5、重利益不重立場(chǎng)原則

6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

7、堅(jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)原則

9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則

8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則

10、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判

分析：柯倫泰的僵局策略

九、談判攻堅(jiān)、“十大”兵法

1、攻堅(jiān)戰(zhàn)之虛頭巴腦

2、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

3、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

4、外圍戰(zhàn)之談判升格

5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

7、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略

8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低戒備

9、用“沉錨理論”縮小談判范圍

10、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端

十、知己知彼、文化差異

1、涉外交談中的語(yǔ)言溝通

（1）涉外交談中的禮儀語(yǔ)

（2）涉外交談中數(shù)詞運(yùn)用

（3）涉外交談中的“體語(yǔ)”

2、涉外商務(wù)談判

（1）影響談判的文化特征

（2）關(guān)于美國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策

（3）關(guān)于日本文化的談判方式及其對(duì)策

（4）關(guān)于德國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策

（5）關(guān)于英國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策

（6）關(guān)于法國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策

（7）關(guān)于北歐文化的談判方式及其對(duì)策

案例：哥本哈根——這一場(chǎng)談判的由來(lái)