【課程背景】

當(dāng)前國(guó)內(nèi)各家銀?都在積極嘗試不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?式，在具體業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)?式上也各有千秋。銀?經(jīng)營(yíng)求同之道易，存易之道難。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候都是站在銀行角度去看待問(wèn)題，沒(méi)有真正與市場(chǎng)相融合，致使很多營(yíng)銷(xiāo)方案及策略都無(wú)法很好推進(jìn)，導(dǎo)致一葉障目。所以我們銀行必須學(xué)會(huì)走出去，與市場(chǎng)更好的相融合，才能更好的推進(jìn)銀行的市場(chǎng)化、場(chǎng)景化、特色化、多元化。

俗話說(shuō)????養(yǎng)???，每個(gè)區(qū)域都有??的環(huán)境、歷史、?化和故事，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有??的特點(diǎn)、?較優(yōu)勢(shì)、?化和愿景。每個(gè)?點(diǎn)只要對(duì)所處區(qū)域和????進(jìn)?深?分析、?較、推演，其實(shí)是可以篩選出適合??的差異化特?的。

根據(jù)對(duì)應(yīng)具有差異化特?優(yōu)勢(shì)的第三?（盡可能選擇??融機(jī)構(gòu)或單位）選擇跨界合作?，本著“共創(chuàng)、共享、共贏”的理念開(kāi)展深?跨界合作。以跨界合作打造??獨(dú)特的差異化特?，以跨界合作實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新和品牌強(qiáng)化，以跨界合作實(shí)現(xiàn)差異化特?經(jīng)營(yíng)，以差異化特?經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)?點(diǎn)效能的更快提升。

【課程收益】

核心收益01：轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，跨出舒適圈感受學(xué)習(xí)外界優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

核心收益02：順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的?趨勢(shì)，進(jìn)?戰(zhàn)略布局；

核心收益03：細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分客群后，找到??的“??”定位；

核心收益04：掌握打造主題銀?的步驟與流程；

核心收益05：打造線上與線下互通的OTO平臺(tái)；

核心收益06：打造供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理模式。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行主管部門(mén)負(fù)責(zé)人&客戶經(jīng)理&柜員

【課程形式】

理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)、模擬演練等

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排（5天起）

【課程大綱】

第一講：特色場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)需差異化

一、 地方中小銀行差異化經(jīng)營(yíng)研究

1、制約中小銀行差異化經(jīng)營(yíng)的主要因素

1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場(chǎng)定位。

2）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。

3）中小銀行的績(jī)效考核制度重規(guī)模指標(biāo)，缺乏導(dǎo)向性。

第二講：如何打造主題特色

一、何為特色場(chǎng)景化

1、解讀場(chǎng)景化與特色

1）特色化

2）主題化

3）專(zhuān)業(yè)化

4）場(chǎng)景化

案例分享：電影銀行、旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車(chē)銀行

二、如何確立主題

1、市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)分析

(1)  周邊地域環(huán)境

(2)  周邊人文環(huán)境

(3)  周邊同業(yè)情況

(4)  支行營(yíng)業(yè)面積

(5)  支行隊(duì)伍情況

2、差異化特色的確立

3、以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營(yíng)的實(shí)施

(1)   篩選跨界合作方并制定實(shí)施方案

(2)   確立并打造形象代表

(3)   確定創(chuàng)建口號(hào)

(4)   細(xì)化內(nèi)涵并延伸發(fā)展

(5)   打造特色服務(wù)標(biāo)簽

(6)   開(kāi)啟客戶引流新渠道

(7)   聯(lián)合共建外出行拓展新客戶

(8)   協(xié)同渠道力量增強(qiáng)服務(wù)經(jīng)營(yíng)能力

(9)   抓黨建強(qiáng)隊(duì)伍

案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團(tuán)隊(duì)建設(shè)女性特色服務(wù)銀行，通過(guò)銀行業(yè)紅色花木蘭團(tuán)隊(duì) 建設(shè)，開(kāi)展對(duì)女性客戶提供綜合金融服務(wù)和各類(lèi)非金融增值服務(wù)的特色服務(wù)和經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)、拓展優(yōu)質(zhì)女性客戶為核心，通過(guò) 發(fā)展優(yōu)質(zhì)女性客戶管理全家金融財(cái)富的杠桿撬動(dòng)實(shí)現(xiàn)更高效的業(yè)務(wù)發(fā)展。

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：每個(gè)小組對(duì)所處區(qū)域和自己自身進(jìn)行深入分析、比較、推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點(diǎn)的差異化特色

第三講：特色銀行品牌打造

一、敬老主題銀行打造

1、宗旨：開(kāi)放的體驗(yàn)式銀行

2、目的:實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)與家庭生活的有機(jī)鏈接

3、特色:環(huán)境布置

4、渠道：異業(yè)合作豐富主題特色

5、服務(wù)：主題服務(wù)跟進(jìn)

6、產(chǎn)品：主題產(chǎn)品推出

二、 甜點(diǎn)主題銀行

1、異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)模式

2、系列客戶活動(dòng)開(kāi)展

3、召開(kāi)主題發(fā)布會(huì)

案例分享：泰山農(nóng)商銀行與提拉米酥再次全面升級(jí)服務(wù)能力，領(lǐng)跑業(yè)內(nèi)服務(wù)口碑的一次重大提升

三、 音樂(lè)主題銀行

1、利用場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)邏輯

(1) 深入研究客戶喜好

(2) 合理營(yíng)造視覺(jué)氛圍

(3) 做好后續(xù)宣傳造勢(shì)

2、音樂(lè)+金融打開(kāi)溝通新頻道

(1) 音樂(lè)選擇

(2) 播放時(shí)點(diǎn)

(3) 適合節(jié)日

(4) 避開(kāi)誤區(qū)

a. 避免重復(fù)播放

b. 避免音量過(guò)大

c. 避免風(fēng)格不統(tǒng)一

案例分享：優(yōu)衣庫(kù)的“衣.樂(lè)人生”

頭腦風(fēng)暴：以境外金融業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點(diǎn)打造特色主題

四、其他主題銀行

1、鄰居銀行

建設(shè)服務(wù)城鄉(xiāng)居民可信任、可信賴和知溫暖的鄰里銀行

2、行業(yè)銀行

建設(shè)服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)扶持、精管理和懂發(fā)展的專(zhuān)業(yè)銀行

3、渠道銀行

建設(shè)服務(wù)資源整合廣鏈接跨資源和閉整合的生態(tài)銀行

4、平臺(tái)銀行

建設(shè)服務(wù)價(jià)值惠平臺(tái)、懂生活和知民情普惠銀行

第四講：運(yùn)用銀行私域流量去辦特色活動(dòng)

一、 一個(gè)助考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1、活動(dòng)分析

2、活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

3、活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、 社群的概念

1、一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析

2、—點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

3、社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

三、 社群與社區(qū)的區(qū)別

1、范圍不同：

社區(qū)：時(shí)空概念

社群：跨越時(shí)空

2、維護(hù)方式不同：

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、 運(yùn)用企微助力社群管理

1、如何運(yùn)用好企微

2、企微的社群分類(lèi)

3、如何借助成熟社群？

4、如何自建社群？

五、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2、營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4、節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

案例分享：“幸福滿分”系列社區(qū)活動(dòng)和家庭銀行模式分享

第五講：新媒體助力銀行立體發(fā)展

一、線上的平臺(tái)做什么

1、互聯(lián)網(wǎng)思維：市場(chǎng)，用戶和產(chǎn)品一重新審視生態(tài)鏈

2、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：字節(jié)，網(wǎng)站和其它視頻互動(dòng)軟件-構(gòu)建引流平臺(tái)

數(shù)據(jù)分享：各大視頻運(yùn)營(yíng)分享平臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)告

二、 融合場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)工具

1、活生態(tài)打造

案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場(chǎng)景

2、輕應(yīng)用服務(wù)

案例分享：微信小程序，集合場(chǎng)景鏈接金融服務(wù)

3、直播：活動(dòng)宣傳和買(mǎi)家秀

第六講：產(chǎn)業(yè)鏈主題打造

1、劃分網(wǎng)格區(qū)域，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營(yíng)銷(xiāo)

2、強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖

3、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)流程，明確營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

4、搭建區(qū)域連和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，為客戶提供更方便的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。